以服务制胜以效果说话:访邢台新合作威远农资集团有限公司华东区销售总监王虎

□ 《中国农资》记者 崔海涛

遇到良师益友

今年42岁的王虎，原来是一个内退工人，没有农资销售经验。他之所以选择威远集团是有他的道理的。他告诉记者：“通过我的了解，威远集团在农资圈是很有诚信的企业，口碑很好。”除此之外，王虎也看到了这么一个农资新星蒸蒸日上的潜在力量：领导层十分年轻、雄心勃勃，有能力带领企业走向一个更好的未来。就此，王虎与威远集团结缘。

至于成长为什么这么快，他说：“最主要的原因是遇到了良师益友，遇到了好的团队。”王虎来到威远集团后，最先从团队得到的信息便是“三好”理念：好产品、好服务、让农民有个好收成。当时的同事这样给他解释“三好”理念，一个农资企业要想长远发展，必须通过产品和服务让农民增产增收，只有这样才能得到农民的支持，才能最终达到双赢。所以威远的销售人员不能把暂时的利益看得太重，工作的重心是为农民服务。在这种理念的引导下，王虎由对农资行业的陌生开始向一个专业的农资销售人员的方向努力着。

“刚开始就知道‘化肥’俩字，我到了威远以后才知道里面有大文章。”那个时候，他才知道威远的肥料配比都是根据测土进行配方的，科学施肥的理念也得到了一个基本的普及。学习了十几天时间后，他就下到了市场，主要负责威县、临西两个县的销售工作。“农民是最好的老师，农民遇到的问题就是我要解决的问题，通过不断和农民交流，一方面学习知识，另一方面发现问题。”刚下到市场，王虎就被农民的问题难住了。“主要有三个非常具体的问题困扰着我，第一，怎么才能增产增收；第二，如何科学施用化肥；第三，庄稼到底需要什么配比的化肥。”这几个问题看上去很简单，可是要具体地进行回答可不是件简单的事情。遇到这些问题后，他把在与农民交流中遇到的问题都逐一记录下来，再找到总公司的农业专家请教。另外，公司领导告诉王虎，公司的“根力多”产品就是为了解决农民的这些问题而研发的。在与农民的交流中，在公司团队的帮助下，王虎迅速成长为一个专业的农资销售人员。

用服务感动农民

王虎秉承公司的经营理念，对施用“根力多”产品的农田进行全程跟踪服务。“幼苗看地下，中期看地上，后期看果实。这三步我都要做到，也就是说，作物生长的不同时期我都要进行跟踪服务。”由于按照王虎对自己的要求，凡是用了公司产品的农户，他这三步的服务都要做到，所以回访的工作量十分巨大，用王虎自己的描述就是，天还没亮就出门，直到天上出了星星才回家。工作尽管很繁忙，但是看到农民因为用了公司产品后，庄稼比往年好了，心里也生出一种满足感。

当时临西一个农民用了根力多以后反映长势不好，经销商要王虎过去解决。原来这位农民去买化肥的时候，他告诉经销商说：“我有4亩地，肥力不好，庄稼年年长不好，请问我该用什么肥料？”经销商告诉他用威远的产品保准没错。但是用了以后，这位农民发现玉米苗期同样长不好，便找经销商询问。王虎了解事情的来龙去脉后，来到了农民的地里，发现这4亩棉花的长势确实不好。王虎挖出禾苗仔细观察，发现尽管苗期长势不好，但是根系很旺。王虎分析认为，由于地力太薄造成长势不好，但是用了公司产品后保证了作物根系的发育，因此后期长势一定会好起来。找到了原因后，他仔细解释给农民听。20天过去了，当王虎再到这位农户那里回访时，发现这块地里的庄稼已经长得很旺盛了。这位农民也十分感谢王虎，并表示今后一定用他的化肥。

公司的产品受到农民的信赖，当一些农民到门店上找这种产品的时候，经销商也就愿意经销了。威县、临西两县原来有30个经销网点，通过王虎的努力，网点扩张得十分迅速。这种快速开发市场的能力，让威远集团的领导层看到王虎的实干精神，很快公司决定扩大王虎的经营区域，其中包括邯郸和馆陶两县。

用“效果”打动经销商

当时邯郸和馆陶两县用“根力多”的农民还很少，而且只有两个网点。王虎认为网点太少直接制约了公司产品的推广力度，开发新网点的工作一刻也耽误不得。当他来到馆陶县的时候，他遇到的第一个大客户是当地很有影响力的一位经销商。这位经销商告诉王虎，他经营过很多知名品牌，但是这些产品并没有实质的区别，那你们威远的产品就比这些知名品牌还要好吗？王虎面对这位大经销商的怀疑并没有用语言去反驳他，而是做了最简单的工作：“你可以怀疑，但是你能不能做试验？拿出10亩地作肥效对比，3亩地用公司的产品，7亩地可以施用任何其他公司的产品。”经不住王虎的劝说，这位经销商答应了王虎的要求，在玉米上做试验。在玉米的苗期，王虎把经销商和附近的村民都集中起来搞观摩会，从根部来看，用了该公司产品的玉米根系明显比对比田里的要发达，结果证明，威远公司的产品确实十分优异，从而得到了经销商和当地农民的认可，该经销商也就答应了和威远长期合作。

截止到他升任销售总监之前，他总共在邯郸、馆陶两县开发了16家网点。辛苦总归有回报，加入邢台威远一年过后，他被顺利地被提拔为华东区的销售总监。

2011年，王虎升任华东区总监后，主推自主品牌，他仍然奉行着“三好”理念。除了要求团队工作人员定期回访农民外，他还定期组织专家给农民送技术，就在记者采访他的当天，他还邀请农业技术专家在威远人民广场上给农民讲解种植棉花的技术。再者，他要求华东区内的每个经销商每个季度要做两到三场观摩会。他说：“这些策略可以说是比较原始的做法，但是我把工作做到根上了，只要我们的产品受到农民的欢迎就不怕没有市场。”