要么不做，要么做好！：对话江苏中东化肥股份有限公司董事长刘敖根

□ 《中国农资》记者 张 涛

少施肥、产量高 科技带动产品升级

《中国农资》记者：您对肥料发展方向的理解直接引导中东产品格局的创新，您是如何看待当前肥料科技创新发展方向的？您的依据是什么？

刘敖根：有人提出：肥料无论如何发展，都要提高肥料的利用率，减少环境污染，要让农民越用越少。现在我感觉我国的粮食产量在逐年提高，但是土壤中的肥料储集太多，并没有提高肥料的利用率，所以中东一定要围绕这个重心实现战略转移，科技创新。

以后农业发展的新技术、新品种、新思想、新潮流还是要市场化运作，不能依赖单一的政府主导。推广某种产品，重要的还需要企业做引导，所以企业不能自己去等待，只能自我寻求创新发展思路，真正把实惠落实在农民头上。现在国家对于农业提出的 “节能降本”这条主旋律是正确的，但是还要看我们企业如何去理解、创新，不能等、靠、要。

从科学理论方面谈起，人类在不断地提高生活质量，而植物也需要改善生长环境，才能提高产量，将作物提高到最佳的生长状态，如果土壤营养不合理，生长也会受到影响。作物达到最佳状态，可以做到少施肥、多产粮，达到投入少、产出大的效果。

《中国农资》记者：如果按您 “少施肥”的概念预测，今后我国肥料的发展方向不会再以多为主，而且现在产能已经过剩，今后我国的肥料市场该怎么走？

刘敖根：在不久的将来，随着科学技术的进步、秸秆还田的推广等等因素在内，我国的化肥用量还会减少，粮食产量还会提高，而现在化肥的产能是过剩的，今后起码要有20%的产能淘汰出去。从近几年开始，规模大并不意味着就盈利，在特定情况下规模越大，企业管理成本会越大，效益会下降。譬如往年出口越多企业越赚钱，但是在今年企业出口越多可能赔的就越多。

从发展的眼光来看，肥料行业不是越大越好，应该是适度规模，区域优势、高科技产品领先，才能把自己的优势发挥出来，做好企业想做的事情。我们现在有自己的磷铵、硫酸、复合肥、二次加工肥、BB肥、绿聚能新产品，可以说品种齐全。但是我们还在不断向国内外的企业学习先进的东西，研发农民认可的肥料产品，在生产规模基础上不断做强做大，提高市场占有率，让更多的农民认可我们的产品。中东的宗旨就是，不求做到最好，只求做得更好。

计算每个类别的重构残差i=1,2,…,c，其中向量xi表示第i个类别的稀疏表示系数，其他类别的稀疏表示系数为0。其中重构残差最小的类别即为测试样本所在的类别，因此可以判定测试样本u所在的类别为：。

《中国农资》记者：请您详细介绍中东的新产品， “聚能、抗旱、长效、增产”各有怎样的意义。

刘敖根：聚能，将所有的能量聚集一起帮助植物提高光合作用，作物70%的营养来自光合作用，聚集光能有助于作物最佳的生长状态；抗旱，中国的水资源分布不均，恶劣的自然条件不利于植物的生长，所以我们的新型产品就要符合抗旱这一先天自然条件。在日常的实践中，一直深爱中东的农民朋友从心底喊出一个口号：龙是龙、凤是凤，中东有了绿聚能。这里的 “绿聚能”指的就是我们的新产品，在这里我可以坚信中东的新产品是受农民欢迎的好产品。现在我们所做的工作就是建造原子弹的过程，一个蓄势待发过程，我们的新产品将围绕少用肥多产粮这目标去奋斗。

今年我在市场走访，河南一个农民用过中东研发的新产品后花生增产增收的效果非常可观，虽然新产品的价格要比传统产品投入高，但是实际增收的效果确是明显的。当然，良肥还要良法，我们的农化服务也要配套新产品推广使用。

稳发展、勇向前中东为农心连心

《中国农资》记者：江苏中东集团从起步到现在已经有20余年的历史，无论从产量还是影响力都可谓长江三角洲乃至全国的复合肥行业的领军企业。您如何看待当前的复合肥市场？

刘敖根：当前的复合肥市场是一场持久战，这要看每个生产厂家的复合肥产品的质量和品牌在农民心中的威信，农民对品牌的感情如何，这是决定一个企业是否能够生存和发展的关键。产品质量好、用得效果好，价格也合理，农民就会成其忠实用户。产品若是偷工减料，频繁换牌子，仅靠广告的夸大其辞来促进销售，这不是一个企业的长久之策，在农民之间自然不会有威信。

我们靠持之以恒的品质产品和品牌的好口碑。针对当前的市场，有很多企业在形势好的时候生产，形势不好停产，这样的企业将无法长久生存下去。现在正是化肥行业洗牌的过程，各方面的生产成本都在增加，包括人工、原料和耗能，所以谁能坚持下去，坚持产品质量，谁在肥料行业中就能站稳脚跟。江苏中东要想提高效益主要靠加强企业管理，其次是薄利多销，以量取胜，提高产品的市场占有率，这样才能降低生产成本，多生产多销售，高价原料和低价原料平衡滚动，波浪式前进。

以前我们没有开过一次订货会、销售会。我们的特点是服务到点，价格适中。如何将企业的产品卖出去，首先看品牌和质量，最关键的还要看企业的诚信度，只有诚信才能得到用户和农民的拥护，才能得到别人的信任。价格不能定高或者过低，要让经销商有一定的利润空间和效益，农民感觉到 “中东肥”很实惠、效果好，农资产品价格过高农民接受不了，但是过低的价格我也反对，要价格适中，制订一个适中的价位，要让农民和经销商都能接受。每年我们参加行业协会组织的一年一度的磷复肥产销会，和用户见见面，对经销商从没有过返利和奖励的刺激性政策。

对农民也要 “厚道”些，要凭我们的价格和质量赢得农民的信赖。在江苏，农民都评价 “农资店里有中东肥很放心”，可想而知我们品牌的认知度，很多经销商都以经营中东品牌为骄傲，每次质量检查的时候都将中东放在最先， “中东是大品牌，大企业！”但是经销中东的利润不是很高，因为大家都在卖，透明度比较高，农民很欢迎。

《中国农资》记者：近些年，中东保持稳健的步伐快速发展，是什么力量支撑着中东的发展？

刘敖根：我喜欢农业，热爱农民，对于 “三农”有种特殊的情感，我从小在农村长大，一直从事农业技术推广工作，对于其他工作没有太大的兴趣。公司从上个世纪80年代起步，有很多赚钱的机会，但是我想做一件事就要做到底，不在乎钱多钱少，而是在于自己人生价值的体现。从建厂开始到现在，中东一直在业内享有美誉，对此我感到骄傲，虽然我的年龄一年比一年大，但是我的经验越来越丰富，虽然行情不好，但是我们的企业还是在发展壮大，特别是公司的所有员工每月都能拿到属于自己的薪水，没有人想过离职，踏踏实实地在这里工作，这就是件好事情。公司每年生产出来这么多肥料用于农业增产增收，也算给我国农业发展作贡献。大家都知道，我们的品牌做广告少，我不想完全依靠广告的力量，而是想通过踏踏实实做事情，让农民真正信赖我们的品牌，形成一种无形广告。

现在武汉中东将会成为我们企业的核心，我相信它可以做强做大，成为中东复合肥的研发中心，硝基、硫基、硝态氮、硝基硫、长效、水溶肥等等不同品种的复合肥都能生产。武汉周边资源丰富，工业化水平程度很高。我们背靠武汉这样的大城市，具有得天独厚的区域优势。就拿生产肥料的附产品磷石膏来说，因为磷石膏产品的附加值比较低，如果长途运输销售，成本很高，到市场上也将会失去竞争力，而武汉中东则因为武汉是个大都市，本地建设就需要很多的建材，所以中东生产的磷石膏建材就地生产就地销售，这点能提升我们的竞争力。目前我们的技术和市场已经成熟，目前，在旁边就有建材厂，对于这样减少污染的环保项目当地政府是高度重视和支持的，可以说，我们为武汉作出了很多贡献，去年我们还被评为武汉市的百强企业。而且武汉的大专院校聚集，具有很强的科技和人才优势，将来集团会朝着高科技方向发展。

《中国农资》记者：您是如何看待近些年国内化肥市场变迁的？您对中国化肥的未来寄予什么样的期望？请您概括一下以后中东的发展路线。

刘敖根：我从业的30余年见证了中国化肥格局的巨大改变，从以前没有化肥，到单一施肥，然后是氮、磷、钾三元素，最后是科学配方施肥，从无到有的过程是我国化肥发展的一大进步，现在市场上又出现缓释、稳定肥等等的新概念，我觉得这是带有创新性的进步。当前农业部又提倡大力发展水肥一体化，这对于我国的农业来说又是一大进步，既节水又提高肥效利用率，而且还能扩大农业的种植面积，应对更为干旱的地区作物，而且还少人工，可以说节水农业是中国农业的一大壮举。不过在这个基础上，我们的科研技术还有提升的空间，肥会越用越少，肥效可以越来越高，最终目标是让农民增产增收。

现在我们的产品多元化发展，氨化、氨酸、料浆等等生产工艺齐全，可以说我们的产品全部覆盖，可以说农业需要什么我们都有什么，基础工作比较扎实，但产品质量和价格始终要以农民的降本增产为主。勇往直前，继续为中国农业作贡献，多生产农民喜欢，为农业降本增产、符合科学配方的肥料，继续下大力开展农化服务，这是以后化肥企业发展的趋势，利用自己的上游优势，对市场把握要精准，降低成本，企业效益齐头并进。

我们企业的发展目标和定型始终围绕肥料，做专、做精、做细、做好我们的市场。这些年肥料行业虽然受到了一定的冲击，不但是我们企业做得很快乐，总的资产和价值不断提升，可以说我对肥料行业发展前景表示乐观。中东在发展中把握机遇，打破常规和传统的思想，更新观念，迎合不断发展的国际市场和国内的市场变化，明确产品定位，避免死搬硬套，用辩证的目光看待我国和国际的化肥市场。有的企业有资源优势，有的企业区域位置很好，尺有所长，寸有所短。我认为只要把自己的优势发挥好，就一定能够有较大收获，而且我国是个农业大国，肥料是必须要用的，所以我对肥料市场很乐观。

中东需要做到：企业转型，产品升级，服务提升。别人有的，我们要有，别人没有的，我们也要有。

转思想、调结构 逆势而上抢先机

《中国农资》记者：近两年国内的化肥市场有着很大的瓶颈需要突破，譬如产能过剩、产业调整都困扰着业界，而今年的国内外经济形势难以捉摸，为业界的发展提出了更加艰巨的任务和要求，在这样的环境下，中东集团在近阶段将有什么样的动作和布局？您是怎么看待当前国内的化肥市场的？

刘敖根：当前国内化肥市场的确面临产能过剩、市场竞争无序的恶劣环境，从业者普遍感受到了压力。但是中东一直走稳定路线，从我们的角度出发，需要转化思想、企业转型、产品升级。企业转型首先要从规模上发展，其次要从科技上进步，所生产出来的产品要有科技含量。中国市场很大，这么多的土地需要大量肥料，所以我认为国内复合肥市场前途无量，但关键要看你怎么做，要对肥料市场很有信心和热情，虽然很难做，但并不是说走投无路。

今年我们中东自主研发一些具有科技含量的产品，其特点就是聚能、抗旱、长效、增产，虽然是新产品，但是在一些地区使用效果良好，得到了很好的口碑，目前发展势头非常好。中东要么不做，要做就做最好，现在国内肥料企业都各有各的特色，而我们的新产品同样具有中东特色。其特点就是品质好、投资少、产量高、服务好，减少在人力和物力上的投入。

《中国农资》记者：既然您提到了产能过剩，人们对于当前化肥应不应该出口有着太多的争论，您是如何看待出口问题的呢？中东是怎么做的？

刘敖根：出口太多同样会造成国内企业对国外市场的相互竞争，这样大家的利润同样得不到保证，除非是计划经济，但是现在已经是市场主导了，所以绝对性的出口放开也不太现实。其实中东对于出口有着得天独厚的产能、港口等等优势。譬如说武汉的厂区一直到南通每个港口都能操作，包括南京、张家港等等。但是我本人并不鼓励太多出口，重点还是放在国内市场的范畴内。毕竟中国是农业大国，对于肥料的需求还是强劲的，关键是市场稳定。我认为将国内市场做好、渠道做扎实无论对于哪个企业来说都是受益的，虽然开始是艰难的，但这是艰难之后就有收获的。

中东的肥料是为了服务中国农民和保障粮食安全的，只要粮食保障供应，哪怕蔬菜、猪肉再贵，农民也不会为吃饭发愁，这是我们做化肥企业的良心所在；另一方面，出口政策的不稳定存在一定的投机性，不是一个企业发展的长久之策，所以我们将重心放在了国内。

今年化肥出口是个大问题，很多企业都将国外市场转向国内市场，我们将2012年作为经营年，上半年忙忙碌碌，下半年轻轻松松。中东在业内具有一定的知名度和影响力，但是站在全国农村基层看，我们还有很多工作可以做，中东这些年发展并不是很快，但是很稳健。我们的产品质量好，价格适中，在这个基础上，如果需要我们再发展，就需要积累更多的能量。同时我们也需要关注和学习行业内外的可取之处，方方面面提升自己。