杨建平 谈在市场变革中探寻厂商升级新支点

□ 《中国农资》 记者 郑 敏

最坏的市场是最好的时机

“最坏的市场也是最好的时机”，杨建平表示，实际上，尽管当前农资流通行业的利润率越来越低，经营也相对困难，但市场不好不代表没有机遇，相反会给一些有实力的企业带来更大的发展空间“试想一下，如果行业所有的企业都发展十分顺利，那么就不会存在兼并、重组等现象。现在是面临提高行业集中度，企业突破发展的重大机遇。”

杨建平指出，现在流通企业发展有几大模式和方向。一是往上游走，参股、收购、兼并一些生产厂家或资源，形成产供销一条龙。在这一方面，业内也有一些成功的经验，譬如中农集团和中化化肥等龙头企业一直在积极往上游延伸，中小企业中也有邢台威远农资等典型代表。二是往下游走，参与打造农业产业链。譬如黑龙江倍丰农资集团就不仅往上游延伸，参与生产，他们还积极参与土地流转，包租或托管农民的土地，并涉足农产品深加工领域，转型成综合性服务企业。三是横向多元化发展，广泛参与农资产业以外的市场，譬如浙农集团每年的很大一部分盈利来自农资以外的业务板块。四是创造服务技术领先。未来会有一些流通企业卖的不再是产品，而是技术和服务，譬如和农民签订协议，给农民提供打包服务，种什么、怎么种如何用肥用药、用多少、何时用，这些都会提供全方位的服务，农民可以完全不管土地如何耕作，全盘由农资企业提供服务。五是像山西农资集团和辉隆集团那样大量收编基层散乱的农资网点，全部纳入集团麾下，稳扎稳打建网络，把竞争者变成合作者。

“当前农资行业的整体状况就是生产商积极往下游走，想要越过中间商，直达终端，未来可能单纯靠经营农资批发业务的流通企业会越来越少。”杨建平强调，面对不断调整的市场格局，企业必须不断变革经营模式，创新服务方式。他还特别提出，随着现代农业的推进，市场所需要的服务内涵显然更加丰富。如果说过去送货上门、随叫随到就是服务的话，显然不能满足现在市场的需求，现在的服务技术必须是先进的，服务手段也必须快捷，这就要求企业努力去提高自己的技术服务含量。在这样的行业背景下，谁不调整谁就会被淘汰，而对勇于革新的企业来说，则是最大的机遇。“这是行业洗牌的最好时机，以后农资流通企业的数量肯定会减少，但产业集中度、经营水平和科技服务水平都会提高。”

化肥市场不会“乱了调”

“化肥行业不是朝阳行业也不是没落行业，而应该是一个常青行业”，杨建平指出，尽管我国粮食九连增已成定局，但保障粮食安全始终是头等大事，重构农业新格局，建设新农村，依然任重道远。任何时候，国家对农业的重视程度、对农民的扶持程度、对农资行业现有的优惠政策，都不会改变。而只要涉及到农业种田就必然会用到化肥，因此化肥行业一定会是一个稳步发展的行业，既不会大富大贵有暴利，但也不会有大起大落的悲惨，这应该是农资行业发展的主基调。

具体到农资流通行业来看，杨建平认为，农资流通行业在经过近十几年来的完全市场化改革以后，企业充分竞争，产品供大于求，整个行业急需转型升级。近两年来，农资流通行业的盈利水平很低，销售利润率仅有0.4%-0.6%，今年约有1/3的企业出现亏损，应该说，农资流通行业进入了困难时期，重组、整合、洗牌在所难免。

在这样的情况下，杨建平提出，农资流通企业必须要开拓思路，寻求突破。在目前产能过剩、供大于求、价格成本越来越透明的市场形势下，那种靠赚取差价来经营的企业，会越来越难以生存。因此经销商要不断变革和创新，寻找自己的优势，发挥特长，探索出更快更好的发展模式。

用现代化技术手段服务市场升级

自1998年农资流通行业深化改革，到逐步全面进入市场化阶段，尽管取得了巨大成就，但也存在一些问题。杨建平认为，比较突出的有几大问题：首先就是交易成本较高。其次是质量的监管手段比较落后，假冒伪劣泛滥。最后是化肥利用率较低，科技服务手段较少。杨建平提出，农资行业在经营和服务模式创新的同时，还要吸纳社会高科技成果为行业所用，借助现代化技术手段服务市场升级。

譬如农资产品交易时可以采用电子交易模式来创新，通过建立电子交易平台或公众交易平台，使得交易的过程更规范、更透明、更有效率。在农资产品质量监管方面，除了现行农资打假工作外，也可以探索通过物联网技术，建立农资产品质量追溯体系来规范市场，将事前打假和事后追溯结合，人力打假和高科技手段相结合。

杨建平告诉记者，对此，中国农资流通协会也一直在积极参与和呼吁这方面工作的开展，现在已经在山东烟台、浙江宁波、福建安溪等地积极开展农资质量追溯体系建设试点工作，希望在探索成熟之后广泛推广。对于电子交易方面，也在积极筹划设计规范交易手册和行业标准，使得企业在利用现代技术手段交易过程中有可依据的范本。 “农资行业虽然是比较传统的行业，但也要尽量将一些高科技手段充分运用进来，服务现代农业发展。” 杨建平说。

产销会要成为行业发展的“暸望台”

自2000年以来，中国高浓度磷复肥产销会已经成功举办了12届，已发展成为对中国农资行业影响最大的行业盛会之一。作为中华全国供销合作总社和中国农资流通协会也连续13年和中国磷肥工业协会一起联合主办了这个行业盛会。

“产销会已经成为关注度最高的行业活动之一，中国高浓度磷复肥行业有如此发展成绩，产销会应该说居功至伟。”杨建平说，近些年来，国产高浓度磷复肥产能增加、质量提高、品牌成长、服务创新、市场份额连年突破，已经是农资市场上的主力军。这和产销会打造了产销对接、行业交流的成功模式有很大关系，行业的发展和产销会密不可分，因为有了复合肥，才有了产销会，而正是因为有产销会发挥的引导作用，才使得行业健康发展到现在。

他同时也指出，磷复肥行业从过去的短缺发展到现在的供给有余，从农户对国产磷复肥的不信任到现在认可程度很高，不论是行业还是产销会都走到一个发展新阶段。他认为，随着种植方式的改变、劳动力结构的变化，复合肥产业也需要不断调整，更加适应农业新模式的需求。一方面需要加强产品创新，只有更细化、更有效、更有针对性、更便捷的产品才能适应市场需求。另一方面，他还特别提出，随着土地流转、规模化种植的兴起，肥料产品的复合化程度将会继续提高，农民直接施用到田的肯定是已经经过科学调配的复合产品，而如尿素和磷肥类单质产品直接被施用的量会减少。在这一过程中，配方肥、专用肥和BB肥必然会成为行业产品主流，是行业需要关注的重点。

正因为行业出现了诸多新情况，这也给产销会提出了更高的要求。杨建平表示，从近些年产销会的运行来看，产销会过去产销对接、产品供求的功能已经逐渐弱化，现在大家参会，更多的是交流思想、研究产业形势、探讨创新方式、凝聚产业共识。为此，中国农资流通协会也在和中国磷肥工业协会积极磋商，希望能够关注更多的引领行业发展、更有前瞻性的话题，让产销会成为研究行业发展趋势和方向的瞭望台。

“这是最坏的市场，但同时也是最好的时机。”对于当前被很多人称作“乱了调”的化肥市场，中华全国供销合作总社常务理事、农资局局长、中国农资流通协会常务副会长杨建平拨开迷雾，提出他对市场的看法。他认为，当前流通行业已经进入洗牌整合的时候，有实力、能不断创新的企业将获得更大的发展空间，而固步自封的企业则可能会被市场所淘汰。