抓住市场变化的机遇：访驻马店市六丰农资有限公司总经理李坤亮

□ 《中国农资》记者 崔海涛

1997年，李坤亮和爱人开起了夫妻店，专门经营化肥。不过那个时候，当地农民还主要买碳铵、尿素等产品，复合肥品牌还很少，市场竞争也不激烈。在这种情况下，各经销网点的生意也不温不火。李坤亮的夫妻店也不例外，经营几年下来并没有挣到什么钱。可是一次有心的选择，开始让他的生意与众不同。

经营随市场风向而动

就在李坤亮经营化肥短短两三年后，各种复合肥品牌如雨后春笋般地在市场上涌现。虽然这些品牌在农民看来很陌生，而且也不习惯用，但是李坤亮敏锐地捕捉到了市场风向的变化。在他看来，“革命”式的变化就要在化肥市场上呈现。他有他的理由：首先，复合肥的氮磷钾配比更合理；其次，施用方便；再其次，经过局部试验以后，复合肥比起碳铵等产品来，对粮食增产有明显作用。基于这些认识，他果断地把经营方向放在了复合肥上，并在2001年拿到了山东一家企业在驻马店的代理权。

他告诉记者：“从这些年的经营来看，我当时的选择和预期是基本吻合的。”事实正如他所言，他的夫妻店发展成了今天拥有20多位员工的农资公司，经营规模大幅扩大，而当年没有抓住机遇的同行，如今有不少退出了市场。尝到甜头的李坤亮并没有因此而止步，从2006年开始，他又引进了缓控释肥。在他看来这是扩大市场份额的又一步好棋，也是适应市场变化必须走的一步棋。

缓控释肥给公司注入活力

谈起公司引进缓控释肥的情况，李坤亮表示经营起来确实有难度。他说：“比如说，缓控释肥的溶解速度慢，有的农田在收获以后，还有缓控释肥的颗粒，有的农民就会说你卖的肥是假的。”诸如此类的问题经常困扰着李坤亮，使他不得不拿出更多的时间来处理这些问题，甚至还要请专家给农民讲课。事实上，销售缓控释肥对公司业绩的增长作用并不大，但牵扯了公司员工很大的精力。当记者问他，这样做到底值不值时，李坤亮表示，经营缓控释肥的意义并不是业绩增长这一方面的意义。

他认为，经营缓控释肥给公司带来的好处是潜在的，而且是长远的。首先，在目前缓控释肥还没有被农民认可的情况下，其公司首先拿下了知名品牌的代理权，这将转化成公司未来发展的资本，更何况缓控释肥也是化肥发展的大方向之一。其次，由这种产品的经营维系了公司与厂家的关系。在目前比较艰难的情况下，李坤亮抽出人手大力推广缓控释肥必将得到厂方的信赖，从而使厂商关系更为牢固。再其次，可以锻炼队伍。一种新产品的推广难度很大，那么公司的业务人员通过推广这种产品可以得到很好的锻炼，从而间接地给公司团队注入了活力。如今，李坤亮的团队把推广缓控释肥的基础工作做得十分扎实，包括网点的布置、广告的投入等，一旦市场成熟，其销量将有质的飞跃。

这就是李坤亮，一个永远踩着市场变化步伐前进的经销商。在很多经销商面对当前激烈的竞争束手无策时，他却与市场成为舞伴，相拥、默契。