现代医药企业应收账款管理策略分析

上海新亚药业有限公司 陆新颖

自从我国实行市场经济以来，医药企业之间的竞争也变得越来越激烈，为了求得生存和发展，上世纪90年代起出现大量的赊销，以至于中国医药市场现在普遍信用缺失。如今，各大医药企业纷纷意识到信用危机的严重性，加快了内部经营管理的改革，对经营方式进行了很大的调整，加强应收账款的管理势在必行，只有加强应收账款的管理才能够及时补偿医药企业的资金周转耗费，实现资金的良性循环，提高医药企业的利润，提升医药企业的竞争力。

一、现代医药企业的经营特征

(一)分类

现代医药企业又分为批发零售企业和制药企业，不同类型的医药企业有着不同的主要客户。对于批发零售医药企业来说，它是属于商业企业性质，其针对的主要客户是小型的医药公司、医院和零售药店。而批发医药企业主要负责药品的批发，在其下面还设有一些连锁的药品经营店，负责药品零售，其主要针对的客户是终端的消费者。而医药制药企业是属于工业性质的企业，其针对的客户主要是各种医疗机构和医药批发企业。

(二)医药批发企业经营方式

在我国，对医药批发企业数量有着严格的控制，并且对其资格也抬高了门槛，只有通过GSP认证和取得药品的经营许可证，商业公司才能够从事经销药品的工作。因此，一些医药批发企业为了尽快地占领市场，扩大其销售额，所以纷纷通过增设药品连锁店来达到经营的目的。但是对于药品连锁店来说，其并不具备独立法人资格，只是一些医药批发企业子公司，比如老百姓大药房、人民同泰连锁店、百年医药等。

(三)客户类型

医药经销公司主要有三种药品销售渠道：第一种就是向一些医疗机构，如医院，销售药品，以扩大其销售；第二种销售渠道就是开设医药连锁店，这种销售渠道针对的主要是广大的普通消费者；第三种销售渠道就是规模较大的医药批发企业批发药品给一些规模比较小的零售企业。在这三种销售渠道中，第一种销售渠道能够获得较大的利润，保证药品的销量，但是有时医院会在购货时采取赊销方式，所以使得医药经销公司的流动资金无法迅速回笼，从而影响到了资金的周转速度。第二种销售渠道受市场的导向影响比较大，虽然有时通过广告宣传能够扩大药品的销量，但是获得的利润空间不是很大，但是这种销售渠道能够加快资金的回笼速度。第三种销售渠道属于薄利多销，取得的利润比较有限，但是会加快资金的流转速度。

二、现代医药企业呆坏账和应收账款的产生原因

由于现在医药界普遍处于买方市场条件下，买方占有较大的交易优势，所以，医药企业通常会用赊销的方式尽可能的争取客户，以扩大销售，而因此带来的巨大的信用风险很有可能导致医药企业陷入货款被拖欠、经营亏损的困境中。这就造成销售和回款的两难问题，究其主要原因有如下几点：

(1)在激烈的市场竞争环境下，一些医药企业为了能够提升竞争力、扩大市场份额，企业盲目追求销售额，而没有保证现金流量，赊销带来的销售收入通常是没有现金流入的，只是账面数字。

(2)没有对市场信用意识，对信用风险没有合理的评估和有效控制。一方面，部分医药企业自身没有商业信用意识，自己违约，使得对方拒付货款，从而导致应收账款的产生。另一方面，没有对买方进行合理的信用评估，客户的恶意欺诈也是应收账款的产生原因。

(3)没有建立统一的客户信息资源数据库，对销售人员疏于控制管理。

(4)没有建立科学完善的财务管理体系，对应收帐款缺少管理。

(5)其他原因，比如结算的手段比较落后，需要占用很长的时间；赊销单位距离企业太远；内部结算单据没有及时进行传递等等。

三、现代医药企业应收账款管理方面存在的问题

(一)责任不明确，对账不及时

一些医药企业内部没有建立健全的责任制度，没有将应收账款催收责任落实到具体的个人，所以使得一些应收账款工作无法得到落实，工作人员对收回应收账款积极性不高，从而导致出现一些坏账。还有的医药企业没有及时进行对账，或者对了账却没有合法有效的依据，所以在出现债务纠纷时，一些货款难以收回。

(二)缺乏健全的内部考核制度

一些医药企业还没有建立健全的内部考核制度，没有明确各个部门的责任，所以造成销售部门形成重销量、轻回款的意识，从而导致一些应收账款的产生。此外，当一些销售人员在任职期间产生一些应收账款时，由于医药企业没有健全的内部考核制度，在其离职之后，产生的应收账款就没有人负责收回，所以就导致一些坏账的产生。

(三)缺乏一定的风险意识

一些医药企业为了扩大市场占有份额，将赊销作为一种重要的销售方式，导致其资金无法迅速的回笼，然而，医药企业还是将赊销账计入了企业的经营成果，所以企业还是要为这一部分赊销账缴纳税款，从而导致医药企业的资金变得更加困难，从而不得不通过缩小营业规模来维持正常的运营。

(四)客户信息管理问题，档案不完整

由于部门之间缺少有效的沟通，销售部门掌握的客户信息往往没有很好的向财务部门进行反馈，而销售部门又没有建立统一的客户信息数据库，对客户的档案信息没有科学合理的管理。这样就造成财务与销售的脱节，这就为企业内部业务人员和客户相勾结提供了机会，因此就容易产生坏账。此外，很多企业都没有建立客户信用评级标准，缺少准确判断客户的信用状况的方法，只是靠销售人员的个人主观臆断，这样就很容易产生信用风险。

(五)财务管理不严

首先，医药企业没有正确地选择结算方式和结算条件，容易导致买方拖欠货款。其次，财务决策主观盲目，有些医药企业的管理混乱，平时的运营决策通常只是靠领导单方决断，因此容易出现领导主观盲目决策，企业的内部资金和项目审批都只靠领导的一句话，毫无程序可言。最后，缺乏有力的催款力度和法律意识。一些医药企业在面对一些应收账款时，没有诉诸于法律，因为他们觉得法律的诉讼之间比较长，而且手续比较麻烦和复杂，因此宁愿看着一些应收款项变成坏账，也不愿意通过法律的途径来收回应收账款。

四、现代医药企业加强对应收账款管理的策略

(一)高度重视应收账款，定期召开应收账款会议

医药企业领导要高度重视应收账款对企业的重要性，定期召开针对应收账款的专题会议，及时跟踪饿分析货款的回笼情况和信用政策执行情况，对应收账款的形成原因进行调查和分析，对潜在的风险进行预测，并且制定相关的对策对风险进行有效控制，使医药企业人员认识到应收账款不仅关系到企业的资金周转，而且也关系到企业的经营业绩。

(二)建立定期对账制度，保证债权金额的有效性

医药企业应该设立专门的销售业务人员或者财务人员对企业的应收账款进行定期对账，在规定的时间内通过函证的方式和客户一起对应收账款的账面余额进行核对，避免差错的产生。核对之后，企业应该保存好相关资料，如果过了有效期还没有收回应收账款，那么就要取得有效期延长的相关证明，比如付款计划和账单等，延续债权的法定追索权。

(三)健全业绩考核机制和责任追究制度

为了减少应收账款，医药企业应该按照“谁销售、谁收款”原则将资金的回笼责任落实到具体的个人，给销售人员一个具体的收款期限，然后根据销售人员的货款回笼情况对其进行业绩考核。如果销售人员在货款回笼方面做得比较出色，那么企业就要给予其相应的鼓励；如果销售人员造成一些货款无法收回，那么就要追究其一定的责任，从而使得销售人员充分重视货款的回笼工作。

(四)加强销售业务管理，建立客户信息数据库

为了减少应收账款给医药企业造成的损失，必须加强对销售业务的管理，首先，要加强对销售过程中发货、收款、清欠、仓储等环节的管理，各项不同的工作由不同部门的人员来完成，使得各个部门之间可以相互监督和相互制约，从而有效地防止舞弊行为。其次，要加强支票、汇票等结算票据的管理，保证收账手续的顺利进行。第三，要建立起尽可能详尽的客户信息数据库，让客户信息可查可找，降低信用风险。

(五)积极构建风险转移机制

为了避免出现经营危机和财务危机，医药企业应该对一些不能收回或者很难收回的应收账款实行风险转移机制。首先，医药企业可以将应收账款转化为应收票据，这样索取性就更强，可以减少坏账的产生；其次，医药企业可以将应收账款风险转移给金融机构，将全部应收账款或者部分应收账款作为担保品，或者将应收账款转售出去；最后，医药企业也可以灵活地处理一部分应收账款，当应收账款难以收回时，医药企业可以从客户手中将自己需要的资产购回来。

五、总结

应收账款减慢了医药企业资金的周转速度，对企业的经营状况有一定的不良影响，为了加快资金流转、提高经营业绩，医药企业要加强对应收账款的管理，使得资金及时地回笼和得到补偿，保证企业的运行有足够的资金支持，提高资金的利润率，从而促进医药企业的健康发展。

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