把巧克力卖给节食者

张琦

安迪是一家百货公司的订货员，有一次下订单时，她和同事们一时粗心，将一种新牌子巧克力的订货量由30箱写成了300箱。当货物送来之后大家才发现，但是退货就要缴纳不菲的违约金，于是就留下了那些巧克力。

得知订货员们弄错了订单，百货公司的经理勃然大怒，立即责令安迪和同事们在两个月之内卖掉多订的巧克力，否则就要炒他们的鱿鱼。要知道，此时已经接近年末，年底的时候，公司所有职员都可以拿到一笔不菲的年终奖。此时被开除，就会有很大的经济损失。于是，订货员们纷纷接受了经理的提议，开始推销那些名牌巧克力。

在所有订货员中，有人选择将巧克力卖给儿童，有人选择向女士们推销它们，还有人决定在网上销售巧克力。但时间紧迫，加上巧克力的价格相对较贵，大家的业绩并不算好。但安迪的状况却不一样，她在短短两周内就卖出了20多箱，而她的顾客，则大部分都是节食者。

安迪向节食者推销巧克力的灵感来自于自己过去的一段经历。几年前，安迪因为体重超标加入到了减肥大军之中。但在节食过程中，安迪却十分想念巧克力的味道，于是她悄悄买了一块巧克力安慰自己，当她带着巨大的内疚感把巧克力送入口中之后，突然发现那块巧克力的口感异常美味。但当安迪的体重恢复正常后再度品尝那个牌子的巧克力时，却发现巧克力的口感大不如前。于是安迪认定，内疚感会让食物更加美味。后来安迪阅读了一系列营销方面的书籍，发现书里果然有“内疚营销”的说法。所谓“内疚营销”，是指内疚感可以扩大商品带来的快乐和吸引力，扩大消费者的满意度。于是，安迪决定利用节食者们的内疚感推销自己的巧克力。

最开始，安迪同节食俱乐部的老板们谈妥了条件，将巧克力放在俱乐部的附属商店销售，并打出了這样的广告语：“这是一块美味到让你感到内疚的巧克力。”许多人在减肥期间本来就对巧克力充满渴望，看到这样的标语，自然会受到鼓舞，在自我克制心理的作用下，他们往往会产生逆反情绪，忍不住买一块巧克力品尝，在内疚感的作用下，巧克力的美味度会大大增加。于是，安迪便乘机举行促销活动，吸引节食者们买下成打的巧克力送给亲友。虽然巧克力的价格有些贵，但顾客们都认为物有所值。几周后，安迪成功售出了公司分配给自己的巧克力，80%卖给了节食者。通过此次营销，安迪总结出经验，其实在许多负面情绪的背后，都蕴藏着巨大的商机，想获得良好的收益，就得学会巧妙地运用它们。

（摘自《中国花卉报》2012.10.10）