权威性的商用车展需要大家共同培育

展会组织方该怎样做好策划？

郑州宇通客车股份有限公司专用车分公司营销部经理鲁喜庆：展会组织方在展前该如何策划办好专业性的大型车展，这方面国外可向德国汉诺威展览公司学习，国内可向慕尼黑展览（上海）公司学习。展会策划一般要考虑以下四个方面：

1. 展会的定位是什么？这是展会的灵魂，为展会后续所有工作指明了方向，是决定展会能否成功的关键因素。是办成大量客户前来采购的展销会？或是办成观察行业动态的PARTY？还是办成地方政府或行业主管部门的政绩？展会的定位取决于行业的需求，取决于主办者的资源，没有绝对正确的定位，只有最合适的定位。

2. 靠什么内容来支撑其定位？展会的定位不是通过主办方的宣传就能有的，也不是主办方自己开会后在文件中写出来的，而是行业客户评判出来的。展会的定位到底是什么？能否成立？这取决于展会有什么内容。若办成展销会就要有采购的客户，就要有交易额，就要有“成品”而不仅仅是“样品”；办成行业PARTY就要有评奖，就要有交流，就要有引导行业发展的创新成果，就要有行业急需的数据分析报告等；办成政府的政绩就得要有高精尖的行业龙头参与，就要有媒体的大量报道，就要有高层次的领导出席。

3. 如何服务好目标客户？展会定位不同，前来的人员自然不同，即使会出现重叠的人员，由于目的不同，展会的服务也应有所区别对待。办成展销会就要为采购客户提供一切便利：展商展品价格名录、商品评估中介等；办成行业PARTY就要有会议服务，以及可以提早让公众查询到的相关前沿发布；办成政绩就要有媒体中心，以及交通、住宿等接待服务，如此种种。但一些基本服务项目是通用的：餐饮、地图、方位指示、免费公共交通、乘车指南、展会日程，等等。

4. 如何与目标客户建立有效沟通？展会定位不同，目标客户人群也就不同，即使是同类客户，沟通的内容与方式也不同。沟通要研究目标客户的信息获取习惯和信息获取需求。客户到底通过什么渠道得到展会信息：网络？报纸？电视？杂志？手机？人际圈？媒体多样，选择最适合的即可。客户到底需要展会的什么信息：参展商？展品？价格？主题活动？会议？评奖？交易额？目标客户目的不同，关注点自然不同。沟通时需要对客户区别对待，有针对性地加以沟通，不要对所有人都是一封招展公告，这样才会更有效果。

参展商应做好哪些参展准备工作？

烟台未来自动装备有限责任公司总裁、高级工程师王树声：参展商参加展会，其目的主要是将公司的最新产品、最新的管理理念展示给前来参观的人员。要想吸引住参观者的眼球应做好以下几个方面工作：

1. 展台的布置必须新颖，突出特点，可以让观众从多个方位知晓参展商的LOGO，使其留下深刻的印象。

2. 展品必须是有特色的新品，外观上一定要处理得完美无缺，如同艺术品，一般情况下多采用亮色的油漆。每一件展品必须标有说明，让观展者一目了然。

3. 参展人员必须统一着装，展前需要对人员进行专门的产品培训、讲解培训、礼仪培训。记录好所接待的人员名册。

4. 配备有特色的地方小吃、啤酒、红酒招待来访者。

5. 为了更好地吸引观展者，可以设计一些动态演示装置，以及发放一定数量的纪念品。

6. 有实力的参展商可以邀请专业的乐队、模特队、演员等进行文艺表演。

7. 有实力的参展商还可以配备展台厨房、会议室等设施，招待来访的客户、媒体等观展者。

专业观众怎样获得更多有用的信息？

唐山亚特专用汽车有限公司工程师杨志安、海沃机械（扬州）有限公司总监助理薛裕龙：在信息化的今天，各种规模的车展星罗棋布。网络虽然能给设计者带来大量的专业信息，但观看实车展示往往能获得比照片、文字更直观的感受。由此，观看车展成为专业人士获取信息的重要途径。在众多的产品中如何获得想要的信息，凸显观展的意义，是值得思考的问题。

1. 充分利用主办方的官方网站。汉诺威商用车展、Bauma工程机械展等国际大型展会都有自己的官方网站。在这些官方网站上可以很方便地找到参展企业的名单、展会新产品发布信息、展品的虚拟展厅、到达展馆的交通方式和路线。利用这些信息，可以提前锁定参展商，提前规划好出行路线。

2. 充分利用会刊、展会指南或展会地图。每一个展会都会有会刊出售。会刊上有不同分类的参展商信息（按产品类别、字母顺序、场馆及展位顺序等）。利用会刊，可以很容易地在现场锁定展品范围和展商名录，并规划参观路线。国际性的展会都会在展馆入口和展馆内配有展会地图，上面标明了各企业所在的展位或者明确的产品类别分区，如果时间充裕，最好先花少量的时间阅读一下观展指南，看看所关注的展台在什么区域，以便在有限的时间里获得所想要的资料和信息。

3. 观展切忌走马观花。展会上的产品琳琅满目，往往使参观者目不暇接，对于关注的产品，最好跟参展商多聊一些相关产品的发展趋势、产品细节、与同类产品的对比、价格等多方面的信息，当然不要忘了索取产品手册。参加展会往往是积累行业供应商的大好机会。

4. 充分利用参展商的宣传资料。国内厂商的宣传资料更多突出自己的生产设备、产能、检验手段、获取的荣誉，等等。作为技术人员，可以通过这些加工设备和检验设备来验证参展商的加工能力，能否生产出自己需要的产品。国外的参展商，喜欢在资料里面突出自己所申请的专利（样本里面、产品上），以强调自己的技术实力，同时表明这样的技术已经得到保护。感兴趣的观众，可以记录下这些专利号，然后利用公开的专利数据库资源（欧洲专利数据库：www.epo.org；美国专利数据库：www.patents.uspto.gov；国家专利数据库： www.sipo.gov.cn/zljs）找到这些专利的细节，从而有针对性地进行改善性设计。

5. 收集竞争产品信息。展会上，竞争对手都会展出自己相对领先的产品，准备的资料也相对全面。作为技术人员，可以关注竞争对手样本和宣传资料里面的产品卖点和技术参数；可以关注展品的细节结构；可以听一听竞争厂家的人员如何介绍这些展品；也可以直接让竞争厂家的人员直接对比自己和他们的产品。如果是已经很熟悉的竞争对手，相互间还可以聊聊行业的发展状况、聊聊第三方竞争对手，从而补充对其他竞争对手的了解。

6. 观展切忌凑热闹。参展商往往会准备一些娱乐表演来吸引观众对其产品的关注度，不要因为观看表演而驻足停留太长时间，也不要因为有的参展商会派发一些小礼品而忘记了观展的真正目的。

7. 带着疑问和发展眼光观展。如果正在设计某款新品，而展会上也有同类产品参展，那么这正是观展者解决问题的最佳时刻，同时还要善于发现亮点。参展的产品肯定是每个参展商带来的精品，往往代表了目前产品流行的趋势和发展方向。从众多的产品中发现与众不同的亮点，了解新材料、新技术、新思路的应用，保持设计观念在行业前沿。

俗话说，外行看热闹，内行看门道，要想在展会上获得较大的受益，需要一定的工作积累，才能不虚此行。当然，对于年轻的设计人员来讲，多参加展会开拓眼界是很重要的，同时也要注意多跟同行交流，从别人身上学到应该关注什么，怎样去关注。