承诺续扩行为的解释与预防

○刘笑瑜

（河南大学经济学院 河南 开封 475000）

承诺续扩（escalation of comm itment，亦有译为承诺升级）是指“决策者在面对失败的结果时，却仍然决定向先前的行动持续投入资源”的现象。在决策方案的实施过程中，决策者获得的结果反馈可能是正面的，成功的，积极的，也可能是负面的，失败的，消极的。比如股票投资决策，选择买入或者卖出某只股票，操作以后发现买错或者卖错了，有些投资者能够及时“刹车”，有些投资者可能“不及时刹车”，不及时调整策略，最后造成血本无归，后悔不迭。按照理性人的假设，人们面对失败的决策结果时，应该适时调整策略，对问题进行审慎分析，然后做出新的选择。事实上，许多决策者并没有及时转变思路，调整策略，而是继续投入，这就是承诺续扩。承诺续扩可能造成巨大的损失，因此有必要对其产生的原因进行探讨并提出切实可行的预防措施。

一、对承诺续扩行为的解释

为什么人们会“抱残守缺”，对失败的决策一意孤行，固守不放呢？根据承诺续扩的有关文献，最常见到的解释承诺续扩行为的理论有下面几个。

1、自我辩护理论

自我辩护理论（Self-Justification Theory）是由斯达（Staw）和佛克斯（Fox）于1977年提出来的。它植根于费斯廷格（Festinger）的认知失调理论（Cognitive dissonance），自我辩护理论假定，个体倾向于对自己的行为过程加大承诺并可能承担额外的消极结果，目的在于对先前的行为进行辩护。自我辩护理论基于这样的观念，即个体寻求对先前的行为进行合理化，而不愿承认判断失误。自我辩护理论把承诺续扩行为视作“回顾的合理化”（retrospective rationality），并认为过去的成功或者失败与决策有关。按照回顾合理化的观点，决策者会自动对自己的决策进行辩护以向自己（心理的自我辩护）和他人（社会的自我辩护）证明自己行动是正确的。

心理自我辩护概念的核心是个人责任。对先前的行为选择具有高度个人责任感的决策者体验到的自我辩护需要会强烈些，因此更容易产生心理自我辩护。斯达采用角色扮演法，测量了被试在两个假想的公司部门分配资源的意愿的强度。研究发现，在具有高个人责任的情况下，被试把最多的资源分配给了自己先前的决策选项。

自从20世纪70年代中期自我辩护理论提出以后，许多验证性研究和扩展性的研究如雨后春笋般不断涌现。许多相关文献显示，有几个社会因素能够加强自我辩护需要的内在心理过程。正像斯达和罗斯（Ross）指出的那样，影响承诺续扩的决定性社会因素是人们希望不丢面子，不损害社会信誉。就是说社会压力能够提高对先前行为的自我辩护动机，从而保全面子。

需要指出的是，自我辩护理论提出以后，一些研究者设计了实验来验证之，但结果并不理想。因此，有人就提出了其他的观点来理解承诺续扩行为。

2、前景理论

前景理论是卡尼曼（Kahneman）和特韦斯基（Tversky）在1979年提出的。前景理论认为，如果以决策者心理价值的中间参考点（neutral reference point）为中心，可以把决策结果分为获益（gains）和损失（losses）两种情景。该理论提出的价值函数可以从三个方面来解释人们的决策行为：第一，决策者往往根据参照点来评估结果的价值。如果结果大于参照点则被评估为“获益”，反之则被评估为“损失”。第二，价值函数大致上呈S型。当决策结果被决策者评估为“获益”时，主观价值函数曲线呈凹陷形；当决策结果被评估为“损失’时，主观价值函数曲线呈凸起形。而且两种曲线都存在边际递减效应。第三，在价值函数曲线中，损失区段的曲线比获益区段的曲线陡峭。这说明获得同等量的金钱和损失同等量的金钱，人们的主观感受是不同的：损失更能够刺痛人们的心灵。

面对获益或者损失这两种结果，不仅造成不同的心理感受，即不同的主观的价值评估，而且这种心理评估能够进一步影响后继的行为选择。在面临损失的情况下，决策者会在损失框架内考虑问题，此时决策者会有追求风险（risk seeking）的倾向，即倾向于把外在的挑战看作机遇；而在面临获益的情况下，决策者会在获益框架内思考策略，并表现出回避风险（risk-aversion）的倾向，即倾向于把外在挑战看作威胁。

现在我们来看看该理论是如何解释承诺续扩行为的。按照前景理论，决策者在面对失败的结果时，面临的是损失框架，产生追求风险的倾向。即在已损失一定金额之后，根据边际递减效应，决策者对于投入资金的主观价值将受到扭曲，低估投入资金的价值，即使再投入的金额与先前投入相同，在其主观上也会认为比先前的花费少，从而产生想以较少的资金来冒险获取较多盈利的错误判断，继而认为若成功了则可以弥补已损失的资金，若失败了感觉上也只是多输了一点而已。因而愿意将更多的资源继续投入到已经出现消极结果的行动或计划中去，从而形成承诺续扩行为。

3、代理理论

代理理论是由延森（Jensen）和迈克林（Meckling）于1976年提出来的。按照延森和迈克林定义：“委托代理关系是指这样鲜明或隐含的契约，根据这个契约，一个或者几个人（委托人）雇佣另外的人（代理人）为其提供服务，包括授权代理决策权。”在代理理论中，代理人和委托人之间目标的不一致创造了一种情景，在此情境中，代理人实施行为使自己的效用最大化，而不是使委托人的利益最大化。信息不对称是所有委托代理关系模型中的核心概念——假定代理人拥有委托人不能免费获得的私人信息。信息不对称和代理人的工作厌恶或者风险厌恶共同促成了自私行为的出现。虽然各种监督机制和联合机制能够用来减少代理人与委托人之间的冲突，但是，这些机制也不是十全十美的。代理理论的支持者关切的问题之一是所谓的“代理问题”，该问题集中体现在两个方面。一方面是委托人与代理人的目标不一致时产生的冲突，另一方面是委托人对代理人的行为不易实施监督或监督成本高昂。

企业的拥有者和企业的高级管者之间可能存在代理关系，企业内部不同阶层之间也可能存在代理关系。代理关系可以说存在于所有组织以及组织的不同管理层中。在企业内部，高管握有公司大量的股份，而低层管理者假如拥有股份，也只是拥有很少的份额，在自我利益的驱动下，代理人可能为了自身利益，偏离使公司利益最大化的合作行为。

哈里森（Harrison）和哈雷尔（Harrell）提出，代理理论可以作为理解承诺续扩现象的理论之一。他们是这样来解释的：当代理人私下里知道了某项目未来的预期结果，委托人无法完全控制和监督代理人的行为，这时就出现了信息不对称。代理人和委托人之间的潜在目标冲突就可能发生。例如，终止一个项目，可能对该项目的代理人（他是该项目的发起人）声誉造成不良影响，进而会影响其未来的职业机会，因此他不愿做出终止项目的决策。在此情景下，我们预期代理人会以委托人的利益损失为代价换取自身利益的最大化。

哈里森和哈雷尔的实验证明，如果操控被试，让其相信其掌握着有关项目将来会成功的信息，并使其相信，决定停止项目会影响其声誉也影响其未来的职业生涯，那么，这些被试往往倾向于继续有问题项目的实施。对该实验的解释与代理理论对承诺续扩现象的解释是一致的。

4、趋避冲突理论

鲁宾（Rubin）和布拉克纳（Brockner）把承诺续扩情景做为趋避冲突的一种实例看待。根据趋避冲突理论，承诺续扩可以定义为，当支持项目继续实施的驱动力强度超出了支持项目停止的约束力强度时，产生的一种行为。这两种对立的力量的角逐，决定了项目是继续还是停止。按照趋避理论，停止项目的约束力的强度不如驱动力的强度时，就产生了承诺续扩行为。驱动力源于下面的一个或者几个因素：目标达到时获得报酬的多少；撤销项目的代价；目标是否近在咫尺。

源自趋避理论的“实现效应”正反映了这样的观念：达到目标的动机的增长就像个体快要接近目标时的情景。许多相关研究均证实了实现效应的存在。康隆（Conlon）和嘉兰（Garland）甚至认为续扩行为和先前提出的沉没成本效应，均可以受到实现效应的激发。需要说明的是，虽然沉没成本效应和完成效应在理论上是不同的概念，但是，二者有很强的相关关系。目标接近效应或者称作完成效应，涉及到未来的收益，因此，对个体行为起到“拉”的作用；植根于前景理论（prospect theory）的沉没成本效应本质上涉及到过去的投入，对个体起到“推”的作用，使其继续前行。

康隆和嘉兰的实验研究证实，完成效应（与趋避理论相连）比沉没成本效应（与前景理论相连）对承诺续扩行为有更大的影响。但有的研究结果与上述结果相反。看来，在学术界这是个悬而未决的问题。

二、承诺续扩的预防措施

关于承诺续扩行为的预防，国内外的研究较薄弱，具有代表性的研究主要有以下几项。1992年，西蒙森（Simonson）和斯达（Staw）提出并验证了6种续扩控制方法：全面细致的决策（指导决策者在达成决策之前准备一个有关每一行动方案优缺点的详细提纲）、设定最低目标（指导决策者设置一个最低目标水平，当不能达成这一目标时，就要改变计划或行动）、降低威胁（降低决策者对消极结果的恐惧）、自我诊断（告知决策者他们的决策是显示其能力的可靠指标）、对决策过程负责（告知决策者将会根据其决策过程的有效性来对其决策进行评估）、对决策结果负责（告知决策者将会根据其初始投资决策的有效性来对其进行评价）。研究者认为这些方法可以降低自我申辩动机，激发更准确的决策。通过实验研究者发现，设定最低目标、降低威胁和对决策过程负责能有效减少负向反馈之后的资源分配。对决策结果负责会增加承诺，而降低威胁则能减少承诺。强调决策过程而非最终的绩效水平也能达到控制承诺续扩的目的。

[1]李锐、李爱梅、凌文辁：承诺续扩现象及其心理机制[J].心理科学进展，2008，16（5）.

[2]Mark Keil et al:WHY SOFTWARE PROJECTS ESCALATE:AN EMPIRICAL ANALYSIS AND TEST OF FOUR THEORETICAL MODELS[J].M IS Quarterly，2000（2）.

[3]Staw B M.：Knee-deep in the big muddy:A study of escalating commitment to a chosen course of action[J].Organizational Behavior and Human Performance，1976（16）.