FOB贸易术语下的出口商收汇风险分析

潘申石

（滁州职业技术学院，安徽 滁州 239000）

一般来说，在出口贸易中卖方采用CFR或CIF贸易术语进行交易，较采用FOB贸易术语有利。因为，在CIF或CFR术语的交易项下，出口商可以将备货、装运、投保等事项进行衔接，保证了业务流程的顺畅，同时增强了出口收汇风险的控制能力。但是，在国际贸易实务中，基于买方市场下的进口商要求以及运费波动风险控制的考量，近年来出口贸易中卖方采用FOB术语成交的贸易量连续上升，占到了中国贸易出口量的80%以上。采用FOB术语进行成交，则由买方进行投保和指定境外船公司、货代或无船承运人进行运输安排，导致卖方承受潜在的贸易风险，尤其是无法收汇或不能及时收汇的风险。因此，有必要对FOB术语成交项下的卖方收汇风险控制进行分析和建议，使得卖方在国际贸易中能够提升收汇的风险防范意识，积极采取规避措施，减少损失。

一、FOB术语项下卖方的收汇风险类型

（一）无单放货下的收汇风险

根据 《2010年国际贸易术语解释通则》（INCOTERMS 2010）的规定，FOB术语交易条件下，由进口商负责办理货运和保险，风险自出口商将货物交到船上时转移至买方。从目前FOB项下买方办理运输的情况来看，国外的进口商（买方）多指定中国境外的货运代理，这些境外的货运代理公司虽然在中国境内设有办事处，但是却没有签发作为物权凭证的海运提单（OCEAN B/L）的资格，只能以无船承运人的身份签发非物权凭证性质的货代提单（HOUSE B/L OR FORWARDER B/L）。 由于境外的货运代理系买方指定，二者之间通常保持较为密切的业务关系，买方可能利用尚在货代手中的正本提单，在尚未付款的情况下，直接向船公司提走货物，导致卖方货款两空，此即所谓的“无单放货”。

在无单放货的情形下，虽然国内的卖方可以向法院起诉境外的货代，但是这些违规放单的货代往往没有在中国的交通运输部备案和缴纳保证金，资质不佳，撇开诉讼成本不说，即使法院判决赔偿，境外执行的难度也非常大，更有甚至，无单放货后这些货代公司就销声匿迹，无法追偿。当卖方基于买卖合同向买方追索货款，买方要么骗货成功后就无影无踪，要么敷衍拖延，即使卖方起诉，后果亦难以预料。

（二）提单记载事项所带来的收汇风险

提单作为物权凭证，在FOB术语成交项下，其发货人（SHIPPER）和收货人（CONSIGNEE）栏所记载事项对于货物的提取有决定的作用。因此，对于收货人和发货人栏的记载所带来的收货风险主要为以下两种：

1、记名提单下的收汇风险

FOB术语项下的买方在办理托运时往往要求货代或船公司将提单作成记名提单（STRAIGHT B/L），即将提单的收货人一栏记载为买方自己或指定的收货人。这种类型的提单，只有托运人指定的收货人才能向承运人提取货物，此时，货到目的港后，只要提单上指定的收货人能证明自己的身份，就可以在没有正本提单的情况下，提走货物。此种交货方式，打破了常规的船公司放货时“认单不认人”的规则，变成了“认人不认单”。此时，买方若想骗货或拖延支付货款，就可以直接提走货物，使得卖方顺利收汇的愿望落空。

2、第三方提单下的收汇风险

由于在FOB术语成交项下，买方若是自己办理货物的托运手续，往往要求在提单的托运人（SHIPPER）一栏记载买方自己的名，此时这种提单就被称为“第三方提单（THIRD PARTY B/L）”。在这种情形下，买方可能进一步利用卖方缺乏国际贸易的知识和经验，将收货人一栏作成“TO ORDER OF SHIPPER”（凭托运人的指示）字样的指示提单（ORDER B/L）。此时，货物到目的港后，尽管卖方手中持有正本提单，但是买方可以凭借提单副本和自己出具的保函向船公司或船代提货，买方若想骗货，可以在提货后逃跑，卖方就无法收汇，或者买方利用自身持货尚未付款的优势，乘机提出降价或延迟付款要求，都会给卖方带来很大的货款损失。

（三）信用证结算方式下的收汇风险

国际贸易中的结算方式有三种：汇付、托收和信用证（L/C）。信用证的属于银行信用，对于卖方的收汇保障性，较汇付和托收更强，因此，信用证的结算方式在国际贸易中被大量采用，尤其是货款数额较大的交易。但是，在FOB术语项下的交易，即使采用信用证进行结算，仍然存在无法收汇或不能及时收汇的风险。在FOB术语成交项下，货物的海上运输由买方安排，或者即使买方在指定货代或船公司后，委托卖方订舱，卖方在订舱后，也需征得买方同意。因此，卖方无法掌握确切的货物装船日期，容易导致货物的实际装船日期超过信用证规定的最迟装船期限或信用证的有限期。信用证的结算方式要求卖方在交单议付时，必须提供符合信用证规定内容的单据，上述情形一旦发生，将导致卖方在向银行交单时遭到银行的拒付，无法顺利收汇。

二、FOB术语项下卖方的收汇风险防范措施

（一）重视资信调查，严防无良客户

外贸行业有一句俗语：只有完美的客户，没有完美的交易条件。不管达成的交易条件对于己方多么有利，缺乏对方客户诚实信用的履行，也是没有意义的。卖方在交易前做好客户的资信调查，了解对方是否具有授权签订合同的资格，以及对方是否具有资本、信用和履约能力，进而对资信等级不同的客户进行分级管理，做好收汇的风险控制。

在具体的出口实践中，对于底细不明、信誉不良的客户，卖方要严格遵守出口的操作规程，提高警惕，不能操之过急，否则会事与愿违，造成难以弥补的损失。即使对那些信誉良好的老客户，也要保持戒心，随时关注其业务状况的变化，坚守自身的风险控制底线，以免陷于“钓鱼式”欺诈的陷阱。

（二）争取采用CIF或CFR术语，尽量避免FOB术语

从上述的FOB术语成交项下的出口收汇风险来看，FOB术语下的收汇风险的根源是FOB术语本身的交易规则决定的。在卖方与买方进行交易磋商时，卖方要尽全力争取采用CIF或CFR术语达成交易，以保证自身对于货物出口流程和所有权的掌控，不给买方骗货留有空间。对于资信状况很差的无良客户，宁愿放弃交易，也不能以FOB术语进行成交。此外，卖方如果经营易腐易烂的产品时，也一定不要选择FOB贸易术语，以免失去对生产或备货进度的控制。

（三）尽量要求船公司负责运输事宜，避免“无单放货”

目前，国际上从事海运的船公司大都实力雄厚，信誉良好，且在我国的交通运输部留有备案和保证金。船公司一般不会违规进行无单放货。即使船公司有事凭客户的担保函将货物交给客户，一旦出现买方骗货或迟延付款，船公司往往会从维护其信誉的角度出发，妥善地进行纠纷处理。

因此，卖方不得已在FOB术语项下进行成交时，在订立合同的运输条款时，应要求买方安排知名的船公司前来接货，避免将货物运输事宜交给境外货代或无船承运人。

（四）慎重签发提单，控制货物的所有权

在FOB术语成交项下，提单作为物权凭证，是货物所有权移转的凭据，因此，提单内容的填写要十分慎重。提单的“托运人（SHIPPER）”一栏要填写出口方或出口方指定的代理人，不能将此栏填为进口商或其指定的货代；在提单的 “受益人（CONSIGNEE）”一栏，即填写收货人的栏目，尽量做成“按托运人指示（TO OEDER OF SHIPPER）”的字样，不要接受“记名”或“按收货人指示”的填法。因为，当提单的“受益人”一栏做成“按托运人指示”的字样时，提单背书转让的主动权就掌握在出口商的手中，进口商如果不支付货款或承兑，就无法取得提单及其他各项单据，也就无法在货到目的港后凭借提单来提取货物。

（五）重视出口信用保险，减少无法收汇带来的损失

出口信用保险是国家为了发展出口贸易，保障出口企业的收汇安全而制定的一项由国家财政提供保险准备金的保险业务，其具有非赢利性和政策性的特点。出口信用保险承保的对象是出口企业的应收账款，承保的风险主要是人为原因造成的商业信用风险和政治风险。

目前，在国际金融环境不稳定的情况下，我国的出口贸易面临收窄的困境，国内的出口企业的内部竞争愈发激烈。出口企业在与国外的进口商进行谈判博弈时，往往不得不做出妥协与让步，以收汇方式为例，根据中国进出口商会的统计，近年来，我国出口商采用“O/A（货到付款）”的收汇方式已经占到出口收汇的50%以上。“O/A”这种赊销的收汇方式对于出口商来说，必然带来很大的信用风险。值得一提的是，在FOB术语交易条件下，较基于其他贸易术语的成交项目，出口信用风险更大。出口企业如果积极采取出口信用保险，一旦基于对方的商业风险或政治风险而产生无法收汇的情况，保险理赔的额度一般占到货款总额的80%-90%，可以有效减少出口企业的损失。

（六）仔细审核合同或信用证，避免收汇陷阱

FOB术语成交项下，出口商的交货义务可概括为“凭单交货”，即出口商一方面需要在装运港完成货物的实际交付，另一方面还需要提交符合合同或信用证的单据。目前，国际贸易的结算方式总体上可以分为三大类：汇付、托收和信用证，在汇付和托收的结算方式下，出口商依据合同来缮制单据；在信用证结算方式下，出口商依据信用证来缮制单据。

国际贸易中，不法的进口商在FOB术语项下进行欺诈时，往往在合同或信用证中设置 “软条款（SOFT CLAUSES）”，使得进口商自身在货款支付上占据极大的主动，而给出口商在单据缮制和收汇条件上设置障碍。因此，出口商必须在备货前，认真审核合同或信用证，一旦发现对己方不利的收汇条件或单据要求时，应立即要求进行修改。

总之，出口贸易涉及的环节众多，风险来源多样，在FOB贸易术语成交条件占据我国出口贸易主流的情况下，做好出口收汇风险对于确保出口企业的生存和效益来说十分重要。出口企业必须十分重视收汇风险控制，并随着出口贸易的发展，不断研究和应用新的出口收汇风险控制手段。

[1]孟于群.严防FOB出口货物被欺诈[J].中国远洋航务公告，2005，(5)：22-24．

[2]唐俊，钱小英.对防范FOB术语下买方欺诈陷阱的思考[J].贵州工业大学学报，2004，(6)：34-36．

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