改变我人生的塾长箴言①——将兼顾哲学与利润率铭记于心

十河孝男

改变人生的塾长箴言

我2004年进入盛和塾，今年迎来了第8个年头。回顾入塾当初，我公司德武产业的财政体系薄弱，虽然销售额倒是顺利地增长，但是经常利润率却只在2%～3%前后徘徊，入塾第二年利润率仅为0.7%。

然而当时我认为公司在从事为他人贡献的事业，利润率稍微有些低也没有办法，甚至倒不如说将利润反馈给了社会，丝毫没有把这件事当做问题。

就在这种情况下，我于2008年在香川县召开的中国四国地区联合塾长例会上，当着稻盛塾长的面发表了经验体会。那时塾长做出了如下的评语。

“德武产业从事帮助他人的事业，这一点非常让人钦佩。不过利润率不到3%的话，经济只要稍稍有些不景气，将会面临公司存亡的危险。公司破产了也就无法再去帮助他人。请至少努力达到7%、8%的利润率。”

这是一番既温暖又严厉的教导。让还在为销售额增长自鸣得意的我深受打击，仿佛被一块板砖拍在了脸上。

我那时意识到重新制定经营志向，也就是兼顾哲学与利润率之后，才能够稳定经营、守护员工，为社会做出贡献。从那以后，我将此事牢牢铭记于心，一路经营下来。

如今德武产业作为看护鞋的顶级品牌企业，能够为社会做出贡献，也无非是因为稻盛塾长一番严厉的教导使我的意识有了转变。塾长箴言确实改变了我的人生。

今天我就介绍一下我的这份经营经验。

德武产业的哲学：诚意与感激的经营

德武产业的哲学是诚意与感激的经营。无论何时打从心底怀有一份体贴顾客的诚意，并且发自内心地去感激将这份诚意化为可能的公司同事们、交易客户以及地区社会。直至今日，我一直将这两个词牢记于心，一丝不苟地致力于经营。

母亲的离去与诚意

我是农民的长子，出生于1947年。老家并不富裕，父母历尽艰辛才把我和弟弟们养育成人。我从本地商业高中毕业后，想尽早让父母过上舒适的日子，于是放弃了大学，就职于本地工资丰厚且不用担心因经济萧条而倒闭的香川互济银行。我刚进银行时没有钱，暂时穿着学生服去上班，拿到第一份工资后，终于置办了一套西装。我身着唯一的西装打着领带，母亲看着儿子的潇洒身影，激动得泪流满面，这一情景如今我还历历在目。

然而就在进入银行后的第4年，当我已经熟悉业务终于能够独当一面时，发生了一件令我深受打击的事情。母亲因脑内出血病倒了。每天从早到晚忙于农活，晚上照顾家人，当孩子们熟睡后还要踩起缝纫机开始手套公司的转包工作。母亲就是因为这份劳累而病倒的吧。

早上病倒的母亲在当天傍晚就启程前往天国了。去世时才不过46岁。让母亲受尽艰辛没能过上舒适日子的我实在不中用，那天哭了整整一个晚上。

我如今通过提供看护鞋，为腰腿不便的老年人尽一份力，能够看到他们的笑脸是我最大的快乐。我想怀着和对待自己父母同样的诚意，去对待每一位顾客。能够有这种淳朴的想法也许是因为早年丧母吧。

岳父的离去与感激之心

我在银行工作了6年后，跳槽到叔父的手套公司。24岁年纪轻轻的就担任了韩国的工厂厂长，积累了各种经验。从韩国回来后度过了8年，有一天我岳父德武产业创始人突然要我继承公司。我身为十河家的长子，理应继承十河家的产业，但是和父亲、兄弟商量后，最终接受了邀请。

岳父欣喜万分，在亲属中传遍了此事。我也非常高兴，不知怎么的有一种尽了孝道的感觉。

但是在一个月之后，精神奕奕的岳父竟然在我出差中因心肌梗塞而病倒，5天后没有和我说上半句话，就与世长辞，享年59岁。这无疑是个晴天霹雳。

葬礼那天的亲属会议上，大家决定由我接任社长。我当时37岁，在叔父的手套公司作为专务积累了9年经验。然而二把手和一把手的分量完全不同，好几倍的重任沉甸甸地压在了我的双肩。

为了对抗这股压力，我必须自己振作。再加上天生不服输的性格，我想尽快超过前一任社长，赶超销售额和利润。另外在银行积累经验，年纪轻轻就参与手套公司的经营，这方面的自尊心也让我想向所有人展示自己的能力。

但是，经营并没有想象中那样顺利进展。我和前任培养出来的员工矛盾不断，甚至还和与父亲一起创业并参与经营的岳母发生了冲突。公司内部每天争吵不休，没有半点能够向前发展的迹象。就这样过了2年，销售额和利润都持续低迷。我完全失去了自信，想不出任何办法。

在这种情况下，迎来了前任社长第三年忌辰的法事。在法事席间，我向住持吐露了心中的烦恼。于是住持这样答复：

“喂，社长，你为什么要那么努力，和岳父一争高下呢？前任把公司托付给你，以生命作为交换，突然就离开了经营岗位。这很值得你感激吧。你可不能忘了感激之情啊。”

住持的一席话让我激动万分，泪流不止。老实说我恨，恨岳父突然撒手人寰，没有任何交代就让我当上了社长；恨必须和把我当做毛头小子的年长员工一起工作的每一天。我自己发现正是由于这个原因，我才拼命想做出优异成绩，赶超岳父，让员工们认同我的能力。

从那以后，我开始每天早上坐在前任社长的灵位前，感谢其每天的保佑，并汇报公司的事情后，才去上班。

也许是因为我开始怀着感激之情对待周围支持自己的人们，不可思议的是在那之后，那样低迷的公司业绩得以改善，我和员工以及岳母之间的纠纷也逐渐消失，公司开始进入良性循环。

在此之前，我相信任何事情只要自己努力就总会有解决的办法，于是每天只是一个劲儿地持续埋头苦干。可是有了这段经历之后，我从心底感受到有了员工、交易客户以及地区民众的支持和鼓励后，公司才得以顺利运营，开始发觉感激周围每一个人的重要性。

母亲与岳父之死，和两位重要人物的离别让我感受到诚意与感激的重要性。

哲学的实践：诚意的经营

我们为了进行诚意与感激的经营这一哲学实践，至今为止进行了各种各样的努力。首先，我将针对诚意的经营，介绍三个措施。

第一个措施，是用正常价格去销售左右尺寸不同的鞋子组合。并且在日本制鞋行业首次实行半价销售单只的模式。

“这么做公司会倒闭的！”、“你看看有哪家公司做这种麻烦事来搞销售的？”很多人都这样严厉地劝告我。

然而，住在养老院的老人中，有人因生病或身体缺陷两只脚大小不一致，于是购买尺寸较大的鞋子，通过穿多双袜子或者在鞋头塞入东西来调整鞋子，这成了老人屡次跌倒的原因。另外，有些老人其中一只脚有缺陷，走路方式不规则，使得只有其中一只鞋鞋底磨薄。我们这种半价销售单只鞋子的做法，受到了这些老人的热烈欢迎。

第二个措施是抚慰老人内心的服务。住进养老院后，亲属和朋友的访问次数会逐渐减少。为了抚慰这些老人的内心，我公司所有商品都会附上手写的诚意明信片，并且收到了很多老人给员工的感谢信。对每位寄回征求意见明信片的老人，我公司还会在第二年寄出生日礼物和员工的手写贺词，数量达到每年2～2.5万封。

我们收到的感谢信中有一封这样写道：“今天我收到了各位给我老伴的生日礼物，可是他在迎来今年生日之前就已经过世了。入殓时我放入了他一直使用的爱由美健康鞋，现在他一定正穿着它在天堂里行走吧。”这一封以及其他超过2万封的感谢信都是我们的珍宝。

第三个措施是配件订购系统。爱由美健康鞋销售以来，有很多人前来协商或提出要求，主要集中在左右脚长度不同时能够调整鞋底的高度，配合脚的肿胀或浮肿能够调整鞋带长度或鞋子宽度，提供特大或特小尺寸的鞋子。再加上通过规定基本的鞋子宽度（5E、7E、9E），进一步提高了方便性，得到众多苦恼中人们的广泛使用，如今使用者每年达到了10万人以上。

感激的经营

我公司针对感激的经营，进行过各种各样的尝试，今天介绍两个例子。首先是每年的年终奖和夏季奖会以现金方式亲手交到员工手里。然后是给每一位员工附加手写赠言。一到发奖金前，周末3～4天我就会整天窝在房间，一边回想起每一位员工的长相，一边在心中默念着“谢谢！德武有今天的发展都是各位努力奋斗的结果”，一边用钢笔写下对每一位员工的感激之情。如今我公司有60名员工，而且每年人数都在增加，说实话我也渐渐地感到吃力，但还是想继续坚持下去。

对于地区社会，通过员工全体出动每天全神贯注地清扫公司周围的道路，来传达我们的感激之情。从早晨7点半开始花30～40分钟，在清晨清新的空气中清扫道路，以此告诉自己正因为有周围的协助才有了事业的成功，另外这也是让员工自己发觉这一点的良机。

稳步提高利润的经营

就这样，德武产业时刻意识着稳固经营志向，并专注于经营。入塾后，我一边体会到哲学十分重要，一边重新认识到至今为止自己的所作所为都是正确的，并开始能够拾起自信。

抹去赚钱的罪恶感

我在怀有想为人们做出贡献，想让人们开心这一想法的同时，却对提高利润这件事带有罪恶感也是事实。对从靠养老金生活的老人钱包里拿钱，以此提高利润的做法十分犹豫，并且还认为如果要求供货厂商削减成本，或者让员工受到拘束的话，还不如自己公司利润稍微少一些。我这种想让所有人高兴的心情十分强烈，甚至优先于经营。

对于这件事，在企业家的家中长大的妻子多次提出意见，但是我顽固地充耳不闻。

2008年的经营经验发表会上，稻盛塾长的一番严厉教诲对于我来说可谓是苦口良药。如果不是这位我打从心底尊敬的人给我一记当头棒喝的话，可能我这辈子都不会回头审视自己的想法了吧。

企业一直处于经济起伏的惊涛骇浪之中。只有具备在这种环境下坚持到底的体力，才能给员工提供稳定的工作机会，才能为地区持续地做出贡献，也才能进一步为顾客提供更加优良的商品。因此我从内心深处开始相信，只是提高盈利还不够，必须要确保稳定的利润率。

这时我才忽然发现，至今为止，我都对提高利润持有罪恶感，但现在已经可以将这种情绪抛诸脑后，压在心头的重石不见了，心情也似乎变得轻松了许多。

致力于经营高效化

我抓住这个机会，努力致力于经营的高效化。首先从消除亏损典型开始。一直以来，我公司过分热衷于为苦恼的老年人尽可能地送去多种类商品，在热销商品背后隐藏着许多亏损典型。

对于这些典型，我们再一次彻底地反复研究，首先讨论是否能够改变材料、辅材、规格，以降低成本。并且也和供货商的中国工厂进行了价格谈判。对即便如此仍然亏损的典型，狠下心从商品目录中删除。

然后，给全体员工灌输成本意识，在每个部门制定经费削减目标，专注于经营高效化。

这些措施显现出了成果，2009年销售额经常利润率提升到了6.2%。而2010、2011年中，销售额继续增长，我公司专注于经营并时刻意识着抑制成本上升，利润率提高到了7.9%、8.1%。就这样达到了稻盛塾长要求的经常利润率7%～8%的水平。

为达成该水平的利润率，我公司在交易客户的协助下，和员工一起埋头苦干，专注于经营的高效化。我深切感受到这些成为可能，是因为我自身改变了意识。正当我身为所有人兼经营者开始陷入自以为是的深渊时，稻盛塾长一番严厉的教诲，让我找到了经营者的应有态度。对此我真心感谢。

目标是成为世界上最受人们感激的鞋厂

德武产业在今年发售“爱由美”后迎来了第17个年头。和那时相比，销售额以及员工数量都大幅增加。规模变大后会发生各种各样的事情，判断上迷失方向的情况也不断增多。这时我们总会想起一个故事，从而返回原点。这个故事就是“粉红鞋子的奇迹”。

有一次，一家养老院气势汹汹地给本公司的东京营业所打来了抗议电话：“你们德武产业怎么给没法走路的人卖鞋子？”我立刻和员工一起赶到了那所养老院。

在养老院中，我们遇见了一位坐在轮椅上手持粉红鞋子的90岁左右的老奶奶，据说这位老奶奶已经3年都没有走路了。于是我们询问了老奶奶，她这样告诉我们。

“这所养老院里，有一个老人穿着粉红的鞋子，我看到她穿着鞋走来走去的身影，仿佛听到鞋子在对我说话。‘快来穿上我，一起散步吧。’于是我觉得自己或许也能走，就买了这双粉红的鞋子。”听了这番话，院方也终于了解了事情的来龙去脉。

“老奶奶，加油啊。祝愿您能够早日走路。”我们留下这句祝福后，离开了养老院。

半年后，养老院的负责人兴奋地打来电话，说那位老奶奶开始走路了。我和员工一起急忙赶去，结果惊喜地发现老奶奶正扶着助走车一步一步向前行走呢！

我走近老奶奶轻声道：“老奶奶，这真是太好了啊。”老奶奶笑容满面地这样回答道：“嗯，我很努力地向神明祈祷了，希望让我在死之前能够穿着粉红的鞋子一直走下去。于是神明满足了我的愿望，就像这样我终于能走了啊。”此时老奶奶的眼泪顺着脸庞不断地流淌下来。这一瞬间，我发自内心地觉得能够从事这份工作真是太好了。

最喜欢的鲜明的粉红鞋子让老奶奶拥有了“想再一次用自己的双脚行走”的梦想。正因为有了这个梦想，老奶奶萌生了再努力一次的想法，奇迹般的“爱由美”（注：日语中“爱由美”和“行走”同音）变成了现实。

对于生活在养老院中的老年人来说，鞋子不单单是穿在脚上的东西，也是通过行走，与他人和自然接触，重获生命意义的重要手段。

我们坚信，把“粉红鞋子的奇迹”这种戏剧性的事情推广到日本全国各地将是我们的使命，我们会继续每天投入到认真的经营之中。

最后，我想说盛和塾对于我来说是经营者修行的道场，在我受挫时、迷茫时，都会为我指明经营的方向，是不可或缺的存在。我在盛和塾学会了拥有哲学和兼顾盈利的重要性。多亏了这点，公司才在产品发售以来的17年间销售数量累计达到600万双，占有率成为日本第一，利润率也从2%～3%提升到8%的水平。能够和塾长以及各位相遇，真是太好了。

今后我也将和优秀的员工、一直守护我们的前任社长，共同为老年人、残障人士提供感人肺腑的感动，以成为“世界上最受人们感激的鞋厂”为目标，继续修行。

今天，非常感谢各位的聆听。