伊朗MIS项目采购策略和拓展中东市场的思考

龙 涛

（中国石油西南油气田公司物资公司，四川 成都 610017）

0 引言

伊朗MIS项目是四川油气田在伊朗地区的第一个EPCC（设计、采购、施工与试运行）地面建设项目。伊朗MIS油田开发项目的合作模式是回购合同模式，这是一种有限获利的风险服务合同。承包商在回购合同规定的区块和合同约定的开发期限内，以伊朗国家石油公司（NIOC）的名义出资并代表NIOC在合同约定的相应区块内实施作业，在完成作业任务后，将该区块的设施和运行权一并移交给NIOC，并以现金或油气资源的形式回收投资和取得报酬。认真分析伊朗MIS项目运作两年时间里采购工作所面临的挑战，探索其所采取的应对策略，对下一步拓展中东市场具有积极作用。

1 伊朗MIS项目采购工作面临的挑战

1.1 采购审批环节过多

为了加大对项目的监管力度，伊朗业主要求更多地参与、监督和检查采购工作，物资采购要经过层层审批，主要包括对项目采购程序文件和采购流程的审批、供货商名单的审批、评标方案和评标结果的审批。

1.2 回购合同要求本土资源利用率高

由于伊朗部分物资采购受限，且自身科技欠发达，很多专业化工具和特种材质的物资伊朗供货商根本无法提供，但是本土资源利用率达到50%以上则是回购合同的一个强制性要求，这在很大程度上增加了采购工作的难度。

1.3 经济制裁导致部分物资采购受限

由于伊朗长期遭受西方国家的制裁，封锁和禁运隔断了伊朗与国际大型石油专用设备公司的贸易往来。许多油气田开发所需的高端设备和特殊材质物资的采购工作就成了一大难题。

1.4 项目开发周期短

在回购合同模式下，分包商在与NIOC签订合同之前，必须制订项目整体开发的作业方案，然后由NIOC的相关部门人员对这个方案进行评估和审批，并对项目开发周期进行最大程度地压缩，以最大程度地保护资源国的利益。

1.5 国际项目运作经验欠缺

伊朗MIS项目是四川油气田在伊朗的第一个地面建设项目，没有成熟的项目经验可以借鉴。与伊朗人合作经验的欠缺、对当地习俗和贸易惯例了解的不足，使得项目运作中的每一次尝试都举步维艰。从供货商调研及名单拟定、审批，物资采购的商务谈判、合同会审、付款、出厂检验、现场验收到资料归档，甚至到现场物资使用说明，在整个流程中采购人员必须在各部门之间起好沟通协调作用，而这些因素都在很大程度上降低了采购的工作效率。

2 伊朗MIS项目采购的应对策略

2.1 在中国国内集中采购大宗物资和关键设备

除开业主采购的长线设备，MIS项目的大型关键设备主要集中在脱硫塔、分离器、泵类等非标容器及耐腐蚀管线配件上面，这几种物资的价格占了项目采购成本的30%左右。为了提高采购效率，降低采购频率和成本，MIS项目将上述物资设备集中在中国国内采购，并利用规模优势进一步降低了采购成本；同时集中采购还减少了审批次数和合同数量，在一定程度上提高了采购效率。

2.2 从第三方国家间接采购高端设备和特殊材料

伊朗由于遭受西方国家的制裁和禁运，许多高端科技产品和特殊材料都无法进入伊朗市场，而NIOC又对这类设备作了特殊要求，提出必须采用世界知名产品。在这种情况下，四川油气田成功运用间接采购方式，让中国供货商以国内项目为最终产品使用地或者第三方国家供货商以带料服务的形式顺利避开西方国家对伊朗的禁运，为项目建设提供了所需的技术方案和物资设备。

2.3 大力扶持伊朗本土代理商

伊朗由于长期遭受西方国家的打压和制裁，国内物资十分匮乏，而回购合同却明确要求本土资源利用率必须大于50%，仅靠伊朗国内的资源，承包商肯定无法实现这个目标。为解决此问题，采用“移花接木”之术，通过伊朗本土有实力的代理商之手，将中国产品或第三方国家产品伊朗本土化，从而满足本土资源利用率高于50%的要求。

2.4 挖掘伊朗市场潜力，加强本地采购

地面建设项目40%以上的投资都用于技术含量高的非标设备、特殊材质物资及精密仪表系统等等，应充分挖掘伊朗市场潜力，满足本土资源利用率。在对伊朗市场进行全面深入的调研分析之后，将普通钢材、土建材料、电器设备及仪表和通讯安装辅料、防腐保温、消防安保、暖通等设备材料全部放在伊朗本地采购，加上施工现场采购的大批零星材料，项目最终的本土资源利用率远高于项目运作的预期目标。

3 对下一步进军伊朗和中东市场的思考及建议

3.1 建立自己的供货商名录

借着承担伊朗MIS项目采购工作之机，四川油气田与伊朗业主建立起了良好的合作伙伴关系；熟悉和掌握了伊朗市场的特性，对当地资源、贸易习惯、税收政策及政府对市场监控力度等方面有了较充分的了解，同时也和当地有信誉、有实力的大公司建立了较为牢固的业务往来。建议今后按照专业分类，以这些有实力的大公司为基础建立伊朗供货商名录。

3.2 探索中东市场发展策略

通过伊朗MIS项目调研，掌握了伊朗几大主要城市的房屋、车辆租售信息和成立分公司所需的手续等信息。同时，调研和对比了伊朗大型企业、合资企业以及世界知名外企驻伊办事处的主要运作模式，中伊两国主要资源以及价格差异，伊朗海关相关规定和关税税率等，为以后全面拓展伊朗和中东市场搜集了大量的重要信息。

3.3 建立海外物资供应网络

目前中国石油的海外业务已经多点开花，而如何连点成面，建立起强大稳固的海外物资供应体系是当务之急。在“走出去，引进来”的海外市场发展理论指导下，要加强海外办事处之间的业务往来，在为其他海外项目提供物资保障的同时要建立海外物资供应网络，不断巩固和加强四川油气田海外市场的发展。

4 结束语

在伊朗地区复杂的政治经济和宗教环境下，如何在回购合同模式下最大程度地从资源国获取能源是一个值得深思的问题。要彻底打开伊朗市场并进军中东，四川油气田仍处于摸索阶段，要在工作中不断地总结教训和积累经验，在工作实践中学习理论，再将理论用于新的实践，力争早日打开海外市场局面。