U—NPLUG，突破!移动宽带新思维

爱立信（中国）通信有限公司市场与战略部市场经理 | 赵明

移动宽带发展到现阶段，我们的关注点不应该只局限于技术和服务改进，而是进一步探索新的经营思路和商业模式，重新思考如何实现创新，优化经营，充分发挥移动宽带的潜力，参与变革并获得盈利。

随着HSPA的快速发展和LTE的规模商业部署，移动宽带正迅速成为信息通信行业实现全球性增长的主要动力。根据ITU发布的统计报告，截至2011年年底，全球移动通信用户数为59亿，占全球人口总数的84%，移动宽带用户接近12亿，用户数已达固定宽带的两倍。

移动宽带发展到现阶段，我们的关注点不应只局限于技术和服务改进。正如今年在巴塞罗那举行的移动世界大会的主题“Redefining Mobile”（重新定义移动通信），未来移动通信的发展将更加关注如何进一步发挥移动宽带的潜力，将丰富的应用与社会生活有机结合，形成“Networked Society”（网络社会）。在这样的发展愿景下，需要进一步探索新的经营思路和商业模式，重新思考如何实现创新，优化经营，充分发挥移动宽带的潜力，提升用户体验，参与变革并获得盈利，简言之就是如何去突破。

突破思维定式！重新思考移动宽带。

在积极引领移动宽带技术发展的同时，爱立信也时刻关注着产业发展的变化，积淀了深刻的市场洞察，并持续思考产业发展方向。为了助力移动宽带的“突破”性发展，爱立信归纳总结了六大业务发展策略，探索如何利用移动宽带的新思维，重塑和拓展移动宽带的价值。

“聚合”策略

注重捆绑连接，提供高利润的追加销售，让用户感到物超所值。

预计到2014年，每个美国的普通消费者将拥有5到10个不同的移动终端设备。然而在今天，消费者已经开始饱受拥有太多移动宽带服务的困扰。那么，为什么不独立于终端设备来提供移动宽带服务呢？例如，提供一种支持所有终端设备的移动宽带包月服务，为用户创建总流量服务，并在用户需要时为他们提供各种额外优惠，甚至可以将多个家庭或公司内的多个用户捆绑在一起。例如沃达丰英国公司向中小企业客户提供的“Business Choice”业务，该业务提供捆绑的通话时长和数据流量，由员工共享，从而削减成本，控制开支。无论采用哪种方式，有一件事是非常明确的：这个市场将会很快到来。

“此时此地”策略

通过用户数据推动收入，专注用户的使用场景，提供最相关的服务。

借助持续收集的最新用户位置、活动和喜好数据，运营商拥有大幅提升用户体验的所有信息。为何不将这些宝贵的信息转化为各种与众不同的业务，而且在用户真正需要它们的时间和地点提供？例如，仅有13%的英国游客会在国外使用漫游数据服务，T-Mobile英国公司为出国的游客提供一种选择，让他们能够以预先确定的价格使用漫游数据服务，以消除各种意想不到的收费和麻烦。临时需求可以得到实时满足，可预测的需求可以被预见并转化为主动服务。例如，可以为体育迷临时提高网速，让他们顺畅地观看大型赛事的视频转播。客户数据是一个金矿，重要的是知道如何和何时何地使用它。

“零售”策略

提供特定应用，创建相关服务，吸引未开发的市场群体。

对于很多人来说，“接入”或“网络”等概念仍然很抽象，他们更关心应用和内容。那么，我们可以提供哪些业务来满足人们的需求？创建一些小而专的应用，让用户只选择他们想要或需要的服务，这样可以根据用户所使用的服务制定灵活的收费模式，如收取包月费，或采用按次收费模式来吸引客户使用某种服务。例如，T-Mobile美国公司与游戏发行商WildTangent合作，采取的是游戏租借的方式，如用户支付1个WildCoin（价值25美分）就可获得24小时的游戏试玩时间。突然之间，您会发现那些通常不会考虑移动宽带的人正在使用移动宽带业务。

“隐形”策略

通过和第三方合作，提供隐形的服务，满足客户希望开箱即用的需求。

越来越多的产品和服务正受益于互连互通。到2020年，全球将有500亿个连接。短短5年内，汽车联网系统的数量有望从2011年的4500万个飙升至2.1亿个。与此同时，联网消费电子设备的增长速度将会更高。那么，如何才能为运营商和消费者顺利实现转型？答案很简单：让服务隐形，将它与产品捆绑在一起，实现“即插即用”。这样一来，运营商不再需要推销服务，而是从产品销售或附加服务中提取一定比例的分成。例如，在全球拥有600万用户的安吉星（OnStar）是车载信息服务行业的全球领导者，其中400万用户的人均消费为240美元/年，利润率达到两位数。而这只是去年的数据，可以设想联网产品在未来10年的作为。

“激励”策略

关注忠诚用户的价值并采取各种奖励措施，驱动业务使用。

获取一个新用户的成本是留住一个老用户的5到6倍。与以往相比，如今的消费者拥有更多选择，品牌忠诚度也更低，而且他们真正信任的营销途径就是口碑营销，那么，如何通过回报的方式将他们变成满意和忠实的客户？为什么不像航空公司那样通过积分奖励的方式将人们培养成频繁使用的忠实用户？可以为他们提供奖励，在网时长、使用方式、推荐新用户等有助于促进业务发展的要素都可以列入加分因素，将它转换为资费优惠、流量优先级或充值等各种奖励。爱立信为南非某家运营商提供动态费率方案，根据客户所处位置和一天中的不同时段让用户享受不同的折扣，通过该方式，该运营商10个月内新增客户450万，客户流失减少了65%。在充分了解用户的行为模式和喜好之后，甚至可以对奖励进行个性化定制，以达到最佳效果。

“管理”策略

利用M2M连接帮助企业控制成本和快速响应，开拓行业应用“蓝海”。

企业拥有越来越多的互连资产—手机和平板电脑的普及显而易见，但是许多以前不具备连接性的设备目前也不断成为联网的设备，例如家电、车辆、自动售货机、集装箱等。那么，我们如何从中获利？以欧盟的货运市场为例，60万家公司拥有超过3300万台车辆，年营业额约为4亿欧元，这些企业迫切需要智能物流以及通信和计费系统。通过为它们提供管理工具以及车队设备采集的数据，运营商所能提供的将远远超过简单的连接服务。而且，为客户减少管理负担仅仅是M2M连接市场的开始……

业务发展的创新，需要结合自身发展的状态和市场发展情况来进行。爱立信对运营商的业务发展战略和创新有着深入的理解，希望能够帮助电信运营商更好地利用自身优势，实现突破性、差异化的发展。当然，业务创新的实现，也离不开高效网络和优异的运营支撑体系，爱立信拥有领先的产品组合和专业能力，为运营商提供量身定制的系统、流程和服务，打造性能卓越的网络，充分发挥移动宽带的潜力，实现移动宽带的突破发展。