大聚兴业 海潮涌起：中海石油化学股份有限公司变革发展系列报道

□ 《中国农资》记者 曾 峰 师 容 张 番

10月24日-26日，中海石油化学股份有限公司营销工作会在广西桂林召开，这是中海化学营销整合三年以来的又一次全国性营销座谈会，来自全国各地120多位重要战略合作伙伴出席会议。座谈会上，中海化学CEO兼总裁杨业新、中海化学执行副总裁方勇等领导分别就中海化学发展战略及发展历程做了总结，并结合中国农业与农资行业发展现状做了未来发展规划，参会的诸多嘉宾也分别对与中海化学的战略合作畅谈己见。在参会嘉宾的畅所欲言中，中海化学十多年变革发展历程尽显潮涌之势！

资源扩张十年发展速度惊人

20世纪九十年代，中国海油制定了石油天然气勘探开发和利用上下游一体化的发展战略，通过加大投入、改革重组、资本运营和海内外并购等重大举措的成功实施，使得中下游产业板块实现了跨越式发展。2000年6月，中海化学应运而生，成为中国海油化肥产业发展战略的主要执行者。

明确了主营化肥业务、兼营化工业务的发展策略，中海化学迈出了快速扩张的步伐……

2001年，中海化学收购海南富岛化肥一期大颗粒尿素，产能52万吨；

2003年，中海化学投资建设富岛二期大颗粒尿素，产能80万吨；

2004年，中海化学成功并购内蒙古天野化工30万吨合成氨、52万吨小颗粒尿素；

2006年，中海化学海南富岛60万吨精甲醇项目建成投产；

2008年，中海化学收购湖北大峪口，二铵产能40万吨；

2008年，中海化学实现对中阿公司托管；

2009年，中海化学海南富岛80万吨甲醇建成投产；

……

至2012年，中海化学总体运营管理的尿素产能达到200万吨/年，高效磷肥产能达到100万吨/年，高效复合肥产能120万吨/年，3套大型甲醇装置产能160万吨/年，聚甲醇产能6万吨/年，拥有年吞吐量715万吨的大型港口，总资产200亿元人民币。形成了依托海南、内蒙古、黑龙江和山西的天然气、煤炭资源建设大型高端氮肥生产基地，依托湖北、河北、贵州磷资源建设大型、高效磷复肥生产基地，拥有“富岛”“天野”“撒可富”三大国内知名品牌的国内领先化肥企业。与此同时，中海化学还积极寻求依托海外钾资源建设钾肥生产基地的化肥生产格局，利用中海油的化肥进出口贸易资质和现有的生产能力，发展化肥进出口贸易，形成了在国内粮食主产区的营销网络……

可以说，中海化学十年稳健发展史，是一部成功的资源扩张史。相比于中国五六十年的化肥生产历史，中海化学从成立至今仅10年历史。起步虽晚，但是起点较高。短短10年间，中海化学实现了从单纯为解决海上天然气资源利用问题而建设尿素装置，到依托多种资源生产化肥产品；从立足海南发展到在全国粮食主产区、资源集中地发展；从单一的氮肥生产到四个生产基地和三个筹建基地。

稳定的资源依托体系，推进了中海化学建设国内化肥领军企业目标的速度。目前中海化学管理的化肥产能达400万吨，是10年前的8倍；总资产200亿元，是10年前的8倍；销售收入超过100亿元，比10年前增长了10倍以上；销售利润也比10年前增长10倍以上……

十年发展，成就辉煌！年轻而又成熟、稳健而又充满活力的中海化学如同大海航船，乘风破浪，疾速行进！

网络布局关注价值链的畅通

如果说，中海化学十年巨变，首先得益于资源扩张的正确战略，那么，网络的全面布局则是中海化学迅速崛起的重要抉择。

对于中海化学来说，收购海南富岛意义重大，这标志着中海油迈出了从单纯上游油气勘探开发向下游延伸的第一步，也是中海化学化肥业务正式启动的第一个关键时机。并购的开始也是网络布局的开端，当时海南富岛已有5年市场探索经验，为规避市场风险，海南富岛在沿海市场一字拉开，全面布局，以大颗粒尿素为桥梁，以资本为纽带，与各地区代理商建立了密切的合作关系，形成了成熟的 “地区代理”模式和良好的市场基础。2001年，中海化学顺利并购海南富岛，重组后的海洋石油富岛股份有限公司如虎添翼，在中海油强大实力的支持下， “富岛牌”大颗粒尿素迅速在国内市场占据了自己的市场份额，还远销到美、日、韩、澳等国。

之后，内蒙古天野尿素、湖北大峪口二铵、中阿撒可富复合肥等产品也随着中海化学的并购战略进入中国海油的化肥板块。借助内蒙古天野化工的产品品牌与销售网络，中海化学在尿素布局上形成了南北呼应的格局；湖北大峪口化工有限公司的收购成为中海化学从氮肥生产销售扩展到磷肥领域的重要举措，为中海化学磷肥和磷化工业务的发展奠定了坚实的基础；对中国-阿拉伯化肥有限公司的托管，借助“撒可富”国内复合肥一流品牌的市场口碑，将使中海化学在高端复合肥领域内确定稳固的地位。伴随着几大优势品牌的进驻，中海化学在化肥业务上形成了氮、磷、钾网络在全国的全面布局，组合式的拳头产品，为网络的稳固和扩展提供了坚实的基础。

扩展后的网络更需精心呵护，中海化学在网络建设上始终关注 “价值链的畅通”。经销商作为中海化学价值链上重要的一个环节，与中海化学是共存关系，关注客户利益就是关注中海化学价值链的畅通。中海化学的渠道建设犹如“放水养鱼”，做好厂家自己的事，同时不放松对渠道的管理。作为国有大型企业，中海化学对渠道的管理首先体现在与经销商的诚信合作。无论市场起伏动荡，中海化学在产品定价上始终保持着稳定性与公平性，保证了经销商合理的利润，这种诚信作为树立了在业内的良好口碑！

良好的诚信口碑助推中海化学渠道建设开辟新的业态，随着合作的深入，中海化学与部分大型流通企业进入资本合作的战略联盟阶段。目前，中海化学已经分别与美商运安公司、广东省农、中农控股、浙江农资、上海市农资公司等国内大型流通企业建立了深度的资本合作关系。

同生共存、诚信双赢！凭借良好的信誉口碑，中海化学在网络布局上赢得了坚固的外围联盟！

营销整合统分有序稳健推进

经过10年发展，管理优化、资本运营、人本文化、科技驱动、成本领先、品牌优势都有效推动了中海化学的稳健成长。随着各种资源的配备齐全，快速发展的中海化学，对四大基地三大品牌在资源配置、产品种类、品牌效应、渠道建设提出了更高的要求。如何将各种优势科学组合，以降低渠道成本，提高渠道利润？

营销整合随即提上日程。

基于此，在中海化学的营销整合中，充分发挥各个企业的鲜明优势，海南富岛设备装置先进，具有领先的技术；湖北大峪口具有稳定的磷矿资源优势；中阿撒可富的品牌价值无可替代，农化服务能力行业领先；技术改造后的内蒙古天野尿素与甲醇装备具有地域产能优势。企业的这些优势，充分保证了中海化学在动荡的化肥市场中保持着稳定销售和市场份额。

产品整合之后的中海化学成为化肥产业里的 “国家队”，整个产品链非常丰富，“富岛”大颗粒尿素与BB肥、“天野”小颗粒尿素、“撒可富”二铵与复合肥，每个品牌都有自己原来的销售渠道与产品类别。为了把品牌和产品集中起来，利用全产业链建立新的合作关系，中海化学的营销整合进入实质阶段。2009年，中海化学完成自身内部的整合，成立中海化学销售总部，揭开中海化学营销整合的序幕。营销整合首先将 “富岛”、“天野”、“撒可富”三大品牌统一在“中海化学”大旗之下，对三个品牌的全系列产品进行全国整体的销售规划。

2009年海南富岛化肥直营店在海南试挂牌，营销整合进行了实质性的尝试。直营店以中海化学品牌为统一品牌，以富岛尿素网络为主要渠道，提供全系列产品，实现一站式购肥目标。经过了三年市场检验，目前，中海化学化肥专营店正式挂牌活动在紧锣密鼓地推进中。

2012年，中海化学营销整合再结硕果，湖北大峪口二铵在“撒可富”品牌基础上建立了第二品牌“翔燕”，为大峪口二铵细分市场奠定了品牌基础。

与此同时，伴随着对各个品牌旗下的产品进行“组合营销”的推进，通过寻找合适的切入点，对外部合作进行循序渐进的渠道整合的工作也在有序推进，营销整合的最终目标将实现统一渠道、产品组合、降低成本、提升利润的销售新格局。

产业调整做强比做大更重要

对于中海化学来说，规模与效益要齐头并进，做强比做大更重要。

中海化学的合作伙伴们都深有体会，在化肥行业，中海化学虽然不是规模最大的，但却是产业基础最好、运营能力和竞争能力最好的。他们认为，中海化学领导班子素质高，管理规范，对市场风险分析把控准确，企业发展稳定，在做强基础上做大的企业风格，能够保证与合作伙伴共同谋求长期稳定的利益。

事实上，在风险把控上，中海化学承担的远比人们想象的多。对风险的把控，不仅关系着企业自身发展，同时也关系着合作伙伴的利益。目前，国内化肥行业的结构调整周期漫长、产能过剩，市场竞争激烈，企业资源扩张此起彼伏，然而政策、行业环境已不适宜继续实施快速扩张，中海化学审时度势，根据行业现状与企业发展的情况，转变生产方式，提出“集约发展”方针，突出“质量效益、做强做优和稳健性原则”，不求总量规模最大，但求单体最优、效益最好，避免盲目扩张和粗放发展。这一战略的调整，既是国家加快经济发展方式转变、优化和提升产业结构的客观要求，也是中海化学规避市场风险、实施差异化战略、保持竞争力的必然选择。

作为服务中国农业的大型国企，中海化学产业调整的方向，还更多体现在为中国农民的福祉贡献价值。服务中国农业是中海化学的重要使命，中海化学积极响应国家的科学发展、节能环保的号召，中海化学始终坚持走高端路线，坚持化肥产业高端、高效、科学、和谐的发展原则，积极参与国家产业结构调整，力求快速提升公司的化肥供应能力；积极参与测土配方、科学施肥，不断提高化肥的有效利用率；打造可以提供综合全面解决方案的农化服务体系……

从资源配置、网络建设到渠道整合、服务农民，为中国农业现代化建设贡献价值的理想追求使中海化学的化肥业务得到了快速发展，实现了中国海油将中海化学建设成为国内化肥领军企业的目标。

大聚兴业，海潮涌起！中海化学在科学发展中成就了辉煌的事业，这无疑已成为中国海油除为国家经济建设和人文社会发展贡献能源外的又一重要价值贡献。