中美贸易谈判中的跨文化商务英语交流与沟通

辽宁科技大学 刘达

自中国进入21世纪以来，对外贸易增长显著，对外进出口贸易都有20%以上的高增长率，根据国务院发布的《中国贸易白皮书》，2011年，我国位居贸易出口国第一，进口国第二，其中的服务贸易也跃居世界第三位。这些都说明中国与国际的商务交流越来越频繁，特别是商务谈判在各种对外业务中起着至关重要的作用。

1 跨文化沟通与商务英语谈判

1.1 沟通与谈判

沟通是指发送者凭借一定的媒介将信息发送给既定的对象,并寻求反馈以达到相互理解的过程，而商务谈判就是为了达成一项共同的决定而进行的相互沟通的行为。一般来说谈判要经历准备、始谈、摸底、僵持、让步和促成六个阶段。在每个阶段中均有可能遇到沟通的障碍。(陈晓燕 2004: 38) 由于文化不同，中国和美国在表形文化和深层文化有很多不同，特别是在国内人与他人进行商务合作方面，变现尤为突出， 对于沟通的几步骤：准备、始谈、摸底、僵持、让步和促成六个阶段，各个方面差异都较大：(1)表形差异如语言不同，表达方式差异，中国人语言较为抽象、含蓄、笼统，而美国人讲话具体、客观、明确。(2)非语言交流差异，如谈判时所用物品、礼品以及公司象征物等等。(3)语言思维深层交流不同，例如中国人注重先交流感情，而美国人注重工作效率与合同达成。(4)各国办理程序及法律规定差异，例如谈判时美国团队会带来较为完善的法律咨询团队，合同的规定也非常具体，合同文字规定长大几百页等等。

1.2 跨文化与商务英语

当沟通发起者来自一种文化背景, 而接收者来自另一种文化环境时, 人与人之间的相互影响就是一个跨文化沟通过程； 由于沟通的复杂性, 对沟通进行描述的信息, 总是按照自己的文化背景以及由这种文化背景所决定的方式加以理解。(孙东川, 陈伟翔 2003:72)在商务英语方面，据统计占多达一半的人主观臆断学会一门英语就会在与美国人交流上一切顺利，但其实不然，当今国内各大外企较为注重英语能力，设立各种考试，最为热门的如BEC(Business English Certificate 剑桥商务英语)、TOEIC (Test of English for International Communication 托业考试)等等，但这并不够，因为考核的只是语言的技能，对于与外国人文化交流能力，这方面的考核较为稀少，但这却是商务谈判的关键所在，例如与美国人的邮件商务交流中，信件内容的安排和格式有有着很大的差别。

2 中美谈判及其文化对比

据2011年年终统计，美国是中国对外贸易的第二大合作伙伴，中美作为世界两大贸易大国其商务交流也愈加紧密，在世界上的都占有重要的地位，虽然商贸来往给彼此带来诸多利益，但与此同时也发生着强烈的文化对冲与碰撞。特别在2010年以后，美国贸易赤字严重，财政危机与就业危机，美国更加抵制进口货物，无论是法律事项、技术产权、绿色壁垒等等。谈判方面各种要求也不断提升，谈判的六个阶段各个方面需要商务人员注重的越多，以下就是分别对各个阶段在近些年商务英语谈判沟通的详细对比与分析。

2.1 准备阶段

由于中美文化最明显的差异就是集体主义和个人主义的不同，所以在谈判的第一步骤就体现出来中美办事的不同，中国属于集体主义文化，并同时属于高权利文化维度，在谈判团队上会参与人员较多，同时会有2到3名有如“领导”一样的带头人负责所有事项，在谈判时，主要体现的下级服从上级的表现，即使有异议也尽量避免在美方眼前进行。而美国谈判团队没人会各司其责，并专门聘请专业技术顾问和法律顾问，同样会有管理者，但任务与责任会分摊到个人。这完全体现了中美的集体主义和个人主义的特点。

2.2 始谈

根据Hofstede的文化维度理论，中国属于女权式文化，而美国属于男权式文化，在谈判的初始阶段， 就充分的体现到了这点， 所谓的女权文化是指人与人之间追求和谐的关系，避免冲突，达成一致，这是重要的目的。而男权文化是指人们重视努力、进取、成功、权利与金钱，把此看成比人之间的关系更为重要。在初始谈判阶段，中国人重视先交流感情，首先熟悉对方，甚至谈一些与本次谈判无关的内容，但对于把时间视为金钱的美国人会对此较难接受，他们的目的性较强，就是要具体、详细并尽快达成协议。这点中国与日本相似，对于日本人更为细致的并不惜花费较多时间达成协议，美国人大多会较不耐烦。所以在初始谈判时，如果双方就此提前协议好方式，会避免初次交流的误解。

2.3 摸底

根据Hofstede文化维度理论，中美文化分别是高语境和低语境文化，即语言是否是表面意思或有更深内涵，这是商务英语在沟通时较大的障碍。在谈判摸底期间，由于中国人在与美国人交流时，比较容易做出点头的回应，但有时候点头并不意味着绝对同意，只表示理解话语，而美国人在交流的过程中观察中国人的回应，以为均是同意的意思，这就造成了语言交流的主要问题。中国人交流的语言都有其更深的意思，例如一般情况下如果美国人说：“What do you think?”, 中国人会说：“Ok, let me make it later.” 而这并不是表示同意的意思。所以两国人应该把话语表达的更明确具体一些。

2.4 让步与回应

谈判几轮后，一般总会有协议条款中难以达成的项目。在这个环节，主要体现的是中国的面子文化。 从古至今，中国的历史故事中对于让步和妥协问题，经常会看作是“懦夫”的表现，这样的行为会伤害一个人的面子，也就是伤害一个人的尊严。中国人虽然在2010年后思想及文化上更与世界接轨，但面子问题或者说是大丈夫形象总会深埋在人的思想当中，美国人的思维来源于圣经，人是有罪来到世上，所以在各个事情中，总习惯于找矛盾与冲突，对于和人发生冲突，在一些美国娱乐节目中更是时有发生，在谈判中他们也善于寻找矛盾，毫不掩饰冲突，再加上重事不重人的态度，当面冲突也是不可避免的，但中国人更重人的态度，会误解为对人格的否定，并感觉被伤其面子，这会使双方情感产生更多矛盾，交流受阻碍。 在此美国人可以以较为温和的语言和解释来说明情况，更容易让中方接受。

2.5 协议达成

在两国文化中，中国思维重视整体，而美国较为重视细节，在达成协议方面， 合同的撰写与安排起着至关重要的作用。特别是本文先前提到的谈判团队，美国人会带专业的技术和法律顾问，对于商标、知识产权、技术专利等等方面都有着严格的规定，中国人因此吃过不少亏，也在谈判工作环节更加完善，但在贸易冲突频发的阶段，中国人在处理合同与规定项目方面应更具有前瞻性，对于可能发生的不管是对方公司还是国家的对外贸易的规定，中国人都应提前做好预防，并可聘请国外专家顾问等进行以防止重大商贸损失。

3 实现有效英语谈判沟通的新型方式

3.1 提前了解预防

作为商务人士，仅仅熟悉掌握专业商务知识和外语是远远不足的，与外国人交流最重要的是了解他们的想法，或者建立沟通的桥梁。如果想在商务谈判中利于不败之地，在谈判开始前就应该做好充足的准备，包括语言、谈判队伍、对方背景、文化差异协调等等。 同时对于美国的文化，也不可以总体视个体，各个产业的做事方式与各个公司的办事方式都有较大差异，所以大文化里包含的小文化，例如美国沿海城市的思想较为开放、自由、先进，但内陆一些地区如爱达荷州、亚利桑那州等都有着很大的差异，无论是语言方面还是做事方式、思维方式方面。而每个产业根据在一个国家的发展与管理情况都有很大的不同，例如媒体行业为私有化，银行私有化，而这和中国有较大的区别，由此办事方式的差异就更见其大。

3.2 了解外国人价值观

对于价值观，看似较为抽象的事情，但在谈判和商务交流上确起着至关重要的作用， 中国的价值观源自于儒家孔孟之道，宗教信仰上倾向于佛教，而美国的价值观源于西方的主流文化——圣经，中国人最注重的是人的关系，其次是利益，但美国不然，但也不能绝对化，美国人如此注重法律，在价值观中体现了他们的对正义和规范的追求与向往。但如果能够在商务谈判中能够满足或者符合彼此的价值观，那就更好的使交流畅通，并且能亲身了解到对方的想法，商业利益实现最大化。

3.3 做与世界接轨的商务精英

2012年中国对外贸易虽然增长速度放缓，但总体来说在世界上占有越来越大的分额，其商业重要性在世界上名列前茅。中国的重要贸易伙伴不仅包括美国，还有德国、日本、韩国等。当今的贸易条例法规愈加规范化，不管在语言和办事方式上趋向达成统一，不管来自哪国，在语言和沟通上会逐渐统一，这就需要商务人士不仅熟悉美国文化与思维，并且熟悉其他国家的文化与思维，并在其中达成统一，做成世界上商务领域真正的精英。

4 商务英语人才培养

(1)基础：专业用语。当今国内对于商务英语的教学仅仅局限在商务词汇、商务用语、贸易实务、文化等方面，这些都只是基础，对于快速运转的商务社会， 学生们应该更多的学习涉及实用的商务业务，不仅是语言，主要应该培养学生的专业商务技能，例如商务文本写作、商务沟通实例、国际贸易形式、产业发展、会计等等，总之，商务英语不应仅限于文科内容，更重要的是工商理科的培养，这才是重中之重。

(2)关键：文化提升。对于文化提升，不仅仅熟悉简单的文化理论与现状，更重要的是同时最实用最新的实例让学生去挖掘其背后文化内涵，而不是简单的浇灌知识，在本科教育方面，学生的心态不应仅仅是掌握一门外语技能，而是做具有文化洞察力的人才，这需要充足的教学资源和教师能力的提升等才能做到，而能和企业建立有效的合作机制是关键。

(3)精华：自我心态。美国著名社会心理学家约瑟夫和哈里对如何提高人际交往成功的效率，提出了一个名为“约哈里窗户”的理论。约瑟夫和哈里认为，人们之间的交往成败与否，人际关系能否健康发展，求职就业是否马到成功，在很大程度上取决于各自的“自我暴露”。对每一个人来说，他都存在着自己了解、别人也了解的“开放区域”；别人了解，而自己却不了解的“盲目区域”；仅仅自己了解，却从不向别人透露的“秘密区域”；自己和别人都不了解的“求知区域”。这4个区域，就是“约哈里窗户”。应用约哈里窗口理论可以有效减少跨国商务谈判中的沟通障碍。充分交流而不会成为谈判障碍隐患的只有开放区域。(肖靖 2005:217) 在本科培养中如果开发这四个区域，将会有意想不到的收益，例如在加藤嘉一写的《中国的逻辑》中，以外国人的眼光看中国人在政治、管理、经商、文明礼仪、生活方式等方面，从另一个清晰的角度去看中国人的“盲目区域”，会让人们更加意识到自己的不足，才能不断提升自我，在商务英语人才培养方面，应多参考一些这样的外国人眼中的中国，或外国人眼中的美国或者他国，这对于迅速了解一个国家的文化本质起到了加速的作用，从而“自我暴露”区域会更让对方接受，这是商务人士培养的一个新的领域， 需要更多的探索 。

(4)提升：增加经验。现今普遍认同的观点，关于商务外贸工作，如果没有实际经验，理论学习只能是空中花园，只有充分利用所学所知，结合实际操作，才能总结出自己的一套工作技能，这适用于每个领域。在今后的对外贸易业务中，会出现更多的要求与规则，而很多的精华要取决于实际工作，这是培养商务人才的关键。

5 结语

在贸易谈判沟通中，对外沟通不仅只限于语言的沟通，更是思维的交流，文化的交流，而语言能力只是其中的一个关键因素。 由于网络和技术的空前发展，中美商贸谈判会遇到更多的新的障碍和困难，这就需要更多的有专业能力文理兼备的国际商务人才来参与其中，从此才能使商务运作更加顺利。

[1]邱晓清.商务英语翻译中的商务特征再现研究[J].长春理工大学学报(高教版),2010,01(05).

[2]舒敏.浅谈国际商务英语的翻译策略[J].海外英语,2010(05).