贸易术语运用于国内产品定价的可行性研究

湖南网络工程职业学院 翟江南

在我国市场营销定价理论中，介绍了三种定价策略，它们分别是成本导向、竞争导向、需求导向。实体产品生产企业采用此类定价，形式上都一样，外延上表达不了多少信息。众所周知，在国际货物贸易交往领域，存在三大具有历史影响的贸易术语体系，即国际商会(The International Chamber of Commerce，ICC)制定的《国际贸易术语解释通则》(International Commercial Terms，Incoterms或“通则”)、《1941年美国对外贸易定义》(Revised American Foreign Trade Definitions 1941)和《1932年华沙 —牛津规则》(Warsaw-Oxford Rules 1932)。从适用性、广泛性、权威性讲，ICC的Incoterms已经取代后面两体系[1]，被世界各国用于内外贸产品报价，被称为贸易术语或“价格条件”。无论是“定价策略”还是“价格条件”，都是舶来品。只要与国外做生意，不讲价格条件不行，否则无法在较短时间内达成共识。用于国内的“定价策略”是改革开放之后从美国全盘引进营销理论中带入。既然都是讲产品价格，两者之间就必然存在某种内在联系，只是国内还没有系统性研究。在崇尚创新的美国，也只些许看到贸易术语中的一个FOB术语被用到成本导向下的地理位置定价方面，原属贸易术语在明确双方责权义、减少纠纷、提高效益方面的功用未能充分发挥。随着全球经济一体化往纵深发展，美国对外贸易定义因独树一帜引出殊多不便，因此美国在2003年《统一商法典》的修改中删除了对原美式价格术语的解释[2]，使得我国在“定价策略”和“价格条件”尚存的唯一一点关系也没了着落。

1 贸易术语及其作用

1.1 什么是贸易术语

最先见诸于文献记载的贸易术语是1812年英国国内贸易的一个案例[3]，至今正好有200年的历史。贸易术语在全球流行也有近100年的历史了。它是人们在长期的贸易实践中，逐步总结出一套行之有效的贸易惯例，通过三个带缩写含义的英文字母这种简洁方式来概括说明商品的价格构成、买卖双方在货物交接过程中有关的风险、责任和费用划分问题。

1.2 Incoterms®的成因和发展

“Incoterms®2010”是ICC对贸易术语进行的最新一轮修订，指明仅由国际商会创造的贸易条件以区别于其他贸易术语，并首次用商标形式确定下来[4]。ICC从1921年酝酿贸易术语、1936年第一次以Incoterms 1936名称对外公布，副标题为International Rules for the Interpretation of Trade Terms，通常中译为“国际贸易术语解释通则”，也有学者认为译为“贸易术语国际解释通则”[5]更妥当，更有利于它在国内贸易领域的推广和使用。随着国际贸易环境不断变化，该通则历经1936年以后的1953年、1967年、1976年、1980年、1990年、2000年多次修订，体现出旺盛活力。2010年9月完成了对《通则》的第7次修订，并于2011年1月1日生效。2010版的Incoterms使用起来更加清晰简洁，更能够满足当前贸易实务的需要。

2 内贸运用Incoterms定价需要有所借鉴和扬弃

2.1 《美国对外贸易定义》对我国内贸产品定价的影响

2.1.1 《美国对外贸易定义》成因和作用

1919年美国9大商业团体曾制订了《美国出口报价及其缩写》，后因贸易习惯发生变化，在1940年进行了修订，翌年7月30日，经由美国商会、美国进口商协会及全国对外贸易协会所组成的联合委员会通过，定名为《1941年美国对外贸易定义修订本》。这个定义修正本对Ex(原产地交货、目的港码头交货)、FOB、FAS、C＆F、CIF等6种术语作了解释。其中最让人关注的是FOB术语的运用。其FOB术语与通常术语有很大差别，它又分为从国内交货到国外交货的6种情况。一个贸易术语制定得如此之细，是因为它从实务需要出发，为买卖双方提供一套不同条件下的解决方案。作为贸易惯例之一的贸易术语也是法律的渊源。“哪里有贸易，哪里就有法律”是古罗马人的格言；中国人做生意凭关系、凭感觉，“天下熙熙，皆为利来；天下壤壤，皆为利往”。一个崇尚法律，一个讲究关系；一个是集约化经营，一个是粗放式管理；一个表现出井井有条，一个表现得松松垮垮，功罪无人评说。

2.1.2 美式FOB术语对我国企业定价的影响

尽管最新版美国《统一商法典》删除了对价格术语的解释，但是该套术语的影响不会因一纸休书销声匿迹。美式FOB术语通过市场营销理论传播已经渗透到我国企业产品定价中。在美国西北大学菲利普•科特勒教授的著作中，介绍了美国国内企业采用“FOB原产地定价(FOB Origin Prices)”的方法[7]。我国的市场营销教科书、职业资格考试体系普遍移植了这种方式。纵观美国贸易界，人们越来越愿意选择国际通则而不是国内统一商法典来充当装运和交货条款[8]。美国为了与国际惯例接轨尚且能够打破百年习惯，为了同样目的，我国没有理由不去厘清美式FOB术语对我国企业定价的影响。

2.2 《华沙—牛津规则》对我国内贸产品定价的影响

1928年国际法改革和法典编纂协会(1873年成立)在波兰华沙开会，制定了CIF买卖合同的统一规则22条，后经1932年牛津会议修订为21条，称为《1932年华沙——牛津规则》。该规则对CIF买卖合同的性质、特点以及买卖双方对费用、责任和风险的划分、保险义务的分配、提单的递交、装船义务做了详细的阐述。该规则一矣制定就没有改过，一些规定不合时宜，已经日渐式微，淡出视线，很少被使用。但是该规则首先提出的象征性交货(Symbolic Delivery)或称推定交货(Constructive Delivery)概念，即卖方凭单交货，买方凭单付款对提高货物流通效率具有积极促进作用，对价格条件分类仍然具有现实意义。

3 Incoterms®2010在产品定价中的作用

3.1 贸易术语是价格与风险之间的平衡器

价格与风险总是随影而行，相伴而生。世界上没有只顾价格不顾风险的买卖。用单纯数值表达价格，容易使货物买卖双方在交易磋商中陷入误区，有时为了讨得一个“好”价格，却忽略了随之带来的巨大风险。反之，有时明明是自己可以控制住风险，却不知道利用这一有利条件争取一个更好的价格。

实务中也常有另一种情况，买卖双方都不愿意承担自己无法控制、无法预见的风险怎么办？现代服务业顺应了这一市场需要，开发出各种险别险种供选用。双方完全可以采用服务外包的方式，用最小的代价规避风险。这个代价就是双方从利润空间中拿出一块，让保险人分享。

对此，Incoterms®2010(包括以往各版本)的贸易术语将各种情况下的风险点列得清清楚楚，如果双方希望将风险点挪动的话，在合约中特别注明即可。

3.2 贸易术语综合了价格在内的其他诸多因素

3.2.1 选用单一贸易术语时所要关注的共同问题

一个贸易术语绝不仅仅只涵盖贸易双方特别关注的价格和风险，它还直接间接地涵盖了贸易标的物走向、运输方式、是否投保、谁装货卸货等等国内贸易中必需的大量信息。

3.2.2 贸易术语链中选用某一术语的案例及评述

Incoterms®2010提供了交易链上11种不同的节点，化为贸易术语供买卖双方参考选用。如果买卖双方都熟悉本价格体系的操作模式，无疑可以节约谈判时间，降低交易成本，甚至还可以减少事后纠纷，从而提高交易效率，扩大双方利润空间。

下面是一则国内贸易中流传广、版本多的典型案例[9]， 以此提供一种用贸易术语定价的新视角。

(1)案情。2000年6月20日，湖南省某蜡烛生产企业(卖方，S)与甘肃省银川市某商品批发企业(买方，B)订立了一份蜡烛买卖合同。双方约定：由卖方S于当年8月前为买方B提供100箱蜡烛，总价款为1万元；付款方式为到货后10日内一次付清；由S负责办理运输。合同未约定具体的交货地点。同年7月10日，卖方到长沙火车站办妥了托运手续后，将100箱蜡烛运至B所在的银川市火车站。B经S通知后收货，发现30箱蜡烛由于受热导致变形，于是只接受其中的70箱蜡烛并只支付7000元人民币价款。后来，S因索要剩余的货款未果向法院起诉。

(2)评述。对本案律师从合同法第153条、第154条等规定对上述案例进行了评述。最后经过对瑕疵与风险的区别、瑕疵的认定等申述，法院判决本案蜡烛变形属于买方应承担的风险范围，卖方已经实际、完全履行了合同的义务，不构成违约。

这是一个因错误的报价引起的一场错误官司。双方毫无贸易术语的基本概念是造成纠纷的根本原因。如果用Incoterms2010去解决，可以化繁为简。合同中价格条件非常含糊，连最起码的风险点(具体的交货地点)都没有规定，是稍懂一点贸易术语的人都不可能犯的低级错误。在此案中，如果买方B不愿意承担途中的风险，B可以要求卖方S在“DAT”条件下签约，将货发到银川火车货站，价格中包含货物卸到车站仓库之前的一切风险和费用；B还可以具体指明银川市内某一受货点，要求S在“DAP”条件下签约，坐等货物送上门来，价格中要包含在货物到达运输终端转运至客户具体所在点的运输工具上，将准备卸下来的货物交客户照看之前的一切风险和费用；反之，如果S不愿意承担这么多风险，也可以要求B在“EXW”条件下签约，S只需要将货备好，放在自家仓库等着B上门取，甚至无需帮助装货，当然价格最便宜；如果S愿意承担多一点风险，可以与B以“FCA”条件签约，在长沙火车站或其他地点，将货物置于B指定的承运人安排的车板上(本地)或旁(异地)，即完成交货；S也可以负责通常运费，在CPT或CIP(在CPT基础上再加保险费)条件下签约，但都不负责沿途上货物运输中出现的任何风险。这样经过充分磋商，总能找到一个双方觉得可行的方案。这些合同的签署，迫使各方更加注重己方承受的风险，可能大大减少乃至杜绝风险的发生，不至于闹到法院打一场不明不白的官司。遗憾的是，现实中这种案例俯拾皆是。

4 结语

国际贸易术语原存在三大体系，随着时过境迁，《美国对外贸易定义》已完成历史使命，《华沙—牛津规则》正淡出市场，目前只有Incoterms一枝独秀。贸易术语与企业产品定价之间有着不可分割的联系，对于这一问题的研究还将深入进行。至今国内货物贸易中有形式上用美式FOB术语进行企业产品定价的情况，但实质上没有将产品价格与所承担的风险挂上钩，更没有下意识地挖掘贸易术语中所蕴藏着的丰富内涵，因此与Incoterms®2010中的FOB术语完全不是一回事，Incoterms®2010中能够用于国内贸易产品定价的术语远不止FOB术语这一个。在我国经济结构转型之际，大力消化移植Incoterms®2010于产品定价，对我国从内涵上促进消费水平提高具有积极作用。

[1]Zhai jiannan.New Technology and Marketing Innovation——Base on leading Trade Terms into Pricing system[R]. 2012 International Conference on Marketing Science and Information Technology, 2012-06-01.

[2]吴兴光,甄仕权.美国《统一商法典》买卖篇2003年修改评析[J].国际经贸探索,2011(01).

[3]彭雨.FOB合同的演变[J].国际贸易问题,1977(3).

[4]国际商会中国国家委员会编.国际贸易术语解释通则2010[M].中国民主法治出版社,2011.

[5]刘端郎.对《Incoterms®1990》若干问题的探讨[J].国际经贸探索,1991(02).

[6]翟江南.货物贸易理论与实务(第二版)[M].对外经济贸易大学出版社,2012(8).

[7]Philip Kotler, Gary Armstrong. Principles of Marketing,7th ed. 1996 by Prentice Hall, Inc. Original edition published by Prentice Hall, Inc., a Simon & Schuster Company. 375

[8]杰拉尔德·奥尔巴姆(Gerald Albaum),张新生,吴侨玲译.国际营销和出口管理(第5版)[M].北京：中国人民大学出版社,2007(1).

[9]110法律咨询网：货交承运人后风险应由哪一方承担[EB/OL].http：//www.110.com/ziliao/article-41658.html.发布日期：2008-06-26,访问日期：2012-03-08.