范蠡的经营理念与现代管理学

河南 赵琳

纵观我国漫长的五千年历史，在深厚的文化积淀中，不乏杰出的管理大师。其中春秋时代的范蠡，就是一个典型的代表。范蠡，字少伯，春秋末期楚国宛邑（今河南南阳）人，出身贫贱，后被越王勾践起用，助越灭吴。功成名就之后,激流勇退，泛舟江湖，以经商致巨富，人称“陶朱公”，被后世商人视为鼻祖。本文将从现代管理学视角出发，就范蠡的经营理念做一深入思考，以期发掘其现实意义，并对今人有所启迪。

一、“待乏”原则，预测市场

范蠡通过中国传统文化中“无往不复”、“物极必反”的系统思维体系对市场做出了正确预测，来指导生产和采购，从而在经商中每每获利，而“致产巨万”。范蠡主张“夏则资皮，冬则资絺（细麻布），旱则资舟，水则资车，以待乏也。（《国语·越语上》）”意思就是夏天要预做皮草的生意，冬天预做葛麻的生意，发生水灾时做车的生意，在旱灾时则做船的生意。因为在水灾过后，车往往成为特别需要或缺乏的商品，车的生意必然利润可观，其他亦同此理。后人将其总结为“待乏”原则，即要让货等人,不要让人等货，经营的物资不是现在需要的而是将来需要的，而这些物资在现时是人们最不需要、价格最低的。

这正符合现代市场营销管理中市场预测的理念，即指根据已知的各种市场经济活动的信息和资料，运用一定的方法和模型，预测未来一定时期内市场发展的方向、性质和趋势，为经济部门和企业研究制订计划和经营决策提供依据，它与企业目前的营销活动密切相关。如果未来的结果对企业有利，则要通过现在的营销活动促进实现这一变化趋势。反之，则要设法减少和转化不利的结果，尽可能地减少损失。可以说，范蠡提出了最早的市场预测理论。

二、加快流转，减少库存

范蠡遵循着这样的经营原则：“积著之理，务完物，无币息。（《史记·货殖列传》）”，“贵出如粪土，贱取如珠玉；财币欲其行如流水。《史记·货殖列传》）”他认为在积累财富的过程中，要加快货币、商品周转频率，把资金最大限度地投入流通。尽量不要使商品积压，即使是价格不断上涨的商品，也不要惜售，贪求过分的高价。在商品价格处于高位，他人奇货可居时，范蠡却将货物如粪土一样抛出，反之，在商品价格低迷时，收购货物如珠玉而不厌其多。这样，在经营中，不论是商品还是货币，都像流水一样，加速周转，这正符合现代企业的零库存管理理念。

零库存是一种特殊的库存概念，是指物料（包括原材料、半成品和产成品等）在采购、生产、销售、配送等一个或几个经营环节中，不以仓库存储的形式存在，而都处于周转的状态。同时要求企业资金在生产经营过程中也在不间断地循环周转，从而使企业取得更多销售收入。企业用尽可能少的资金占用，取得尽可能多的销售收入，说明资金周转速度快，利用效果好。减少社会劳动占用量(主要表现为减少资金占用量)和提高物流运动的经济效益是零库存管理所要达到的目的。目前，这一先进的管理方式已经在日本、美国及欧洲的许多国家被广泛应用，我国企业也在研究、借鉴。殊不知，这一管理理念在两千多年前就可以从范蠡的经商思想中找到依据。

三、开发新品，满足需求

范蠡十分注重新产品的开发。他把别人认为是垃圾的东西买下来，变废为宝：长短不齐的竹子做成农具、扫帚；粗细不均的芦苇编成芦帘、芦席；货劣价低的树桩制成木榫、砧板、棒槌。据说他还根据需要发明了十六两杆秤、量斗等衡器，结束了人们做交易靠约摸的时代；他又改进了陶器的制作技术，是个造缸能手，被后来工匠们尊称为“造缸先师”；他甚至还写作了一本《养鱼经》。这些是否都是范蠡的发明，不好说，人们把好事都放在他头上，至少说明了范蠡采取了正确的产品策略。他根据人们需要，开发出各种商品投放市场，满足了多方面各层次的消费需求，当然会获得丰厚的回报。

当今社会，产品仍然是人类社会存在和发展的物质基础，也是一个企业赖以生存的基础。从某种意义上说，一个企业的成败兴衰，它的市场营销活动效益如何，取决于它所生产的和向市场提供的产品是否能够满足购买者的需求。因此，生产出适销对路的产品，就成为企业在市场竞争中取胜的关键。随着消费者收入水平的提高，人们对产品品质、性能和使用方便等方面都提出了更高的要求，市场上产品的生命周期越来越短。企业如果不能根据消费者需求变化及时推出新产品，就会被消费者抛弃，失去生存发展的机会。富有远见的企业家都把创新作为最重要的竞争策略，把研制新产品看成是企业竞争力旺盛的重要标志。

四、诚信待人，合作共赢

范蠡在经商过程中，注重仁义诚信，主张与生意伙伴互利共赢。他慷慨对待自己的雇工，不仅不重利盘剥，而且在遇到灾年减产时，还适当减免地租。他经常和一些商贾签订商品收购合约。合约到期，如果商品价格上涨，他就按市场价收购；如果价格下跌，他就履行合约价格。因此，工匠、农民愿意为他做工，商人也愿意和他做生意。表面看来，这样做是吃了些亏，但是他却拥有了大量优质稳定的合作伙伴，使商业经营有了稳固的产品、资金后盾和劳动力资源，从而降低了总成本，达到了各方共赢。

合作共赢已经成了现代管理理论发展的基本原则。随着工业经济向知识经济，工业时代向信息时代的转变，对管理理论的发展提出了新的要求。管理绩效的达成已经由你死我活，一家独赢的恶性竞争变为了效率为主，兼顾公平的发展。这使得管理者不但要关心组织的绩效，也必须关心员工与合作伙伴的需要，利人利己，合作共赢，从而使组织得到可持续的发展。出人意料的是，两千多年前，范蠡已经在经商活动中采用了这一先进的管理理念，并取得了成功，这真是国人的骄傲。可以说：合作共赢是具有中国特色的管理理论。当前，我国正在创建和谐社会，其本质就在于共赢，即通过管理，充分调动、发挥人的积极性，协调人、财、物的和谐配置，最终实现组织目标和社会目标的有机统一。

五、富而好德，慈善营销

范蠡弃政从商后，来到齐国“耕于海畔，苦身戮力，父子治产。居无几何，致产数十万。（《史记·越王勾践世家》）”，“十九年之中三致千金，再分散与贫交疏昆弟。此所谓富好行其德者也。（《史记·货殖列传》）”意思是说，范蠡充分利用齐地的资源和环境，带领全家人埋头苦干，凭借自己的勤奋、智慧和诚信发家致富。他在十九年中，三次挣得千金之财，每次又都把它分给贫穷朋友和远房兄弟。这种乐善好施，慷慨回报社会的善举，使范蠡的经商之道和诚信仁义远近闻名，潜移默化的在公众心目中树立了良好形象，同时又拉动了自己商品的销售，为他带来了更大的商机。他可以说是有史料记载的最早的慈善家，慈善营销的鼻祖。

慈善营销是近30年来兴起的一个营销新概念，是指企业将其商业目的与具有社会公益性质的慈善目的相结合，通过非赢利机构（一般是慈善组织），对某事项进行捐赠、资助，从而达到改善企业的社会形象，提高产品销售额，实现企业利润的目的。企业的慈善行为虽然不能带来直接的产品销售，但从长远来看，它会改变消费者对企业的看法，间接地促进企业的声誉、形象及销售等。正因如此，现在成功的企业家无不同时又是慈善家。前世界首富比尔盖茨曾把他某年度分红35亿美元全部捐赠到以他和他妻子命名的一个慈善基金会中，用于为非洲民众改善医疗条件。慈善活动促进了事业发展，事业发展又提升了进行慈善活动的能力，形成了良性循环。

综上所述，范蠡不仅创建了很多至今仍属先进的管理理论，而且是卓有成效的实践家。他在商海拼搏20年，最终成为了家财万贯、乐善好施的宏商巨贾。如今，我们在认真学习国外先进管理理论和经验的同时，不要忘了还要从中国深厚悠久的历史文化积淀中吸取宝贵营养，结合当下的国情来开展具有中国特色的管理，这不仅是我们屹立于世界民族之林的骄傲，而且可以成为我们在激烈的国际竞争中立于不败之地的秘密武器。

[1]蔡新春，黄寿德.现代市场营销[M].广州：中山大学出版社，1995.

[2]王恩泽.范蠡的经商之道及其对后人的启迪[J].质量春秋，2010（4）.

[3]亓名杰.当代管理理论发展趋势[J].嘉兴学院学报，2009（1）.