贸易渠道对农产品贸易影响的实证分析——基于对某县农产品贸易渠道的考察

河北农业大学 吕宏玉

农产品贸易可以有农民自销、与企业合作进行销售、通过合作组织组织销售等模式，不同的贸易渠道会对农户、地区农产品发展带来不同的影响。因此，探讨农产品贸易渠道及其对农产品贸易的影响具有重要的现实意义。

1 农产品贸易渠道分析

农产品贸易的渠道包括多种类型，但总体来看，可以分为农民自销、通过与合作企业签订合同的形式销售、通过合作组织进行联合销售等模式；并且随着农业生产专业化和产业化的推进，通过合作组织联合进行销售的模式越来越受到重视，成为农民对外开拓市场特别是异地市场的有效渠道。

1.1 农民自销

农民自销是指农民对自身的产品自由销售，而不是以组织的形式进行销售。这种模式通常有两种运行方式，一种是农民通过个人的力量如通过短途运输后进行销售或者批发，或者利用已经建立起来的销售渠道进行销售，如通过与零售业主建立起长期的合作关系进行产品的销售，在这种模式下，农产品的产量规模并不大，从而能够顺利的销售。另一种是批发或者零售业者采取“上门收购”的方式来购买农民的农产品，这种模式多出现在农产品集中生产区，在这一地区，农产品的产品质量较好，市场竞争力较强，从而能够有效吸引外部批发商，推动产品的销售。总体来看，农民自销模式下，由于农民个体的谈判能力有限，且受到外部因素影响较大，抵抗风险的能力较弱，不利于农产品贸易的长远发展。

1.2 通过与合作企业签订合同的形式销售

通过与合作企业签订合同的形式进行销售是指在农民事先与企业签订购销合同，并且事先约定产品价格、数量等因素，在此基础上农民进行生产。这种销售模式也可以细分为两种模式。一种是较为松散的合作，企业与农户之间仅仅通过简单的购销合同来建立双方的联系，在这一过程中农民需要承担全部风险。另一种是较为紧密的合作，在这种模式下，企业向农民提供种子、提供技术咨询和服务，农民按照企业的要求进行生产，这种模式下，农民农产品的质量更有保障，从而产品也更具有市场竞争力。

1.3 通过合作组织进行联合销售

通过合作组织进行联合销售是指农民在地方政府的指引下，建立了农产品合作组织，并发挥组织的力量来推动产品的销售。这种模式可以细分为三种模式。第一种是合作组织主要对农产品贸易提供咨询和指导服务的模式，这种模式对农产品贸易的影响渠道主要是由于农户可以以组织的名义进行销售，合作组织通过一些宣传活动能够让外界有效的了解组织成员所生产和销售的产品，从而刺激外部需求。第二种模式是合作组织渗透到整个销售活动过程中，这种模式下合作组织影响农产品销售主要有通过组织销售人员向外开拓市场，以此来推动产品销售；通过组建专门的销售中心来影响销售；通过组织农民集体对外开拓市场来促进销售，即组织组织成员到外地考察市场，进行商品产销对接等，从而促进产品销售。第三种模式是合作组织能够在较大程度上决定农产品销售，这种模式下，合作组织影响农产品的销售渠道主要有通过高度统一的行动来影响销售，合作组织通过集体对外谈判、集体签订销售合同的方式来影响农产品贸易。或者通过利用各种工具来影响整个销售活动，合作组织通过技术攻关等行动来影响农产品上市销售的时间，如开发农产品储存技术，使成熟的农产品能够延迟一定的时间上市，并进而提高上市销售的价格，从而影响整个贸易活动。

2 农村贸易渠道对农产品贸易的影响分析

为了解三种贸易渠道对农产品贸易的不同影响，选取6个乡镇进行分析这些乡镇以生产和销售玉米为主，且可用于种植玉米的地理条件、土地规模都相差不大。其中2个乡镇建有农村合作组织，2个乡镇是通过与公司的合作进行产品销售，2个乡镇基本还处于农民自销状态。为了有效地进行对比，以同一类型乡镇的平均值来考察玉米贸易情况。

2.1 调查对象，不同销售渠道玉米销售的基本情况

从调查对象的玉米的销售情况来看，农民自销乡镇销售额增长速度相对较慢，而与企业合作进行销售的乡镇由于多采取合同订单的方式，从而其增长速度相对稳定，而采取合作组织进行玉米销售的乡镇，其增长速度则明显要快于上述两种类型。2007～2011年前3季度，有合作组织的两个乡镇玉米销售额平均同比增长13.4%、12.8%、12.3%、13%、13.8%，分别比主要由农民自销的乡镇快出3.7%、2.9%、2.1%、3.4%、2.6%，比与企业合作乡镇的销售额增长快3.2%、2.7%、2%、2.8%、3.5%。由此可见，合作组织对促进玉米销售的作用较为明显，而与公司进行合作则生产和销售相对稳定。

表1 样本乡镇2007～2011年玉米销售额增长情况表

2.2 与企业合作紧密程度差异对农产品贸易的影响分析

从与企业的合作的角度来看，乡镇1与企业合作相对较为松散，2010年，全镇与公司签订了产销协议的农户占种植玉米农户总数的40%，而乡镇2与企业的合作则较为紧密，2010年，全镇与公司签订了产销协议的农户占种植玉米农户总数的60%。

2007～2011年前3季度，乡镇1与企业合作的农户的玉米销售额占全部销售额的比重分别为达到30.6%、36.3%、39.3%、45.6%、50.8%；所在乡镇玉米销售额增长速度分别达到16.2%、12.3%、10.1%、11.2%、10.8%。乡镇2与企业合作的农户的玉米销售额占全部销售额的比重分别为达到65.8%、67.9%、69.6%、68.5%、70.3%；所在乡镇玉米销售额增长速度分别达到12.8%、13.6%、13.3%、7.4%、12.6%。整体而言，乡镇2的增长速度比乡镇1要快。

表2 近年来与企业合作农户产品销售及其占所在地产品比重情况表

2.3 合作组织，不同发展程度对农产品贸易的影响分析

从合作组织的建立来看，乡镇3由于合作组织发展较早，农户参与的比例相对较高，从而使得整个合作组织成员玉米销售额占整个乡镇玉米销售额的比重较高，2007～2011年前3季度分别为达到28.2%、32.4%、35.3%、41.6%、44.8%，分别实现26%、30.2%、21.4%、34.0%、21.9%；乡镇4发展合作组织相对较晚，2007年开始组建，2008年开始有相关的统计数据，调研显示，2008～2011年前3季度，乡镇2合作组织农户农产品贸易额占所在乡镇的比重分别比乡镇1低7.2、4.8、7、7.5个百分点，贸易额增速分别比乡镇1慢18.7、-17、7.6、-2.2个百分点，为负表明乡镇2比乡镇1快。

表3 近年来合作组织组织成员产品销售及其占所在地产品比重

3 农户对不同销售模式的整体评价分析

为了解未参加公司和合作社的农户、参加了公司合作的农户、参加了合作社的农户的发展意愿以及对目前销售模式的总体评价，各选择100户农户为调查对象进行问卷，并获得了相应的调查结果。

3.1 农户参与公司或者合作社贸易的意愿分析

从接受调查的100位农户的发展意愿来看，共有97位农户明确表态，其中表示愿意维持现状人数、愿意与企业合作，愿意参与合作组织的人数分别占据了28.9%、47.4%、23.7%的份额。受访者表示，与企业合作较为稳定，风险相对更小。

表4 农户发展意愿调查表

3.2 农户对不同贸易渠道的总体评价

从与企业合作的农户来看，共收回98份问卷，其中认为有负面影响、基本无影响、有一定的影响、影响较大、影响显著的分别占据了被调查对象的2.0%、3.1%、25.5%、36.7%、32.7%，农户大多认为与企业合作对农产品贸易有正面影响。

从参与合作组织的农户来看，共收回97份问卷，其中认为有负面影响、基本无影响、有一定的影响、影响较大、影响显著的分别占据了被调查对象的1.0%、4.1%、26.8%、42.3%、25.8%。

表5 成员对不同农产品贸易渠道的满意度分析

3.3 不同贸易渠道对农产品贸易的影响渠道

从农户对不同贸易渠道影响农产品贸易方式来看，农户认为，与企业合作对农产品贸易的价格、市场开拓、风险化解、销售管理等方面会产生影响的分别占据了69.4%、90.8%、77.6%、80.6%的份额，其中在市场开拓和销售管理方面影响最大；而合作组织的影响分别占据了78.4%、85.6%、57.7%、63.9%，在市场开拓和价格方面影响较大。

表6 不同贸易渠道对农产品贸易的影响方式分析(可以多选)

4 结语

总体来看，无论是与企业进行合作还是组建农村合作组织对农产品贸易都有积极的影响，因此，可以在尚未与企业开展合作的地区建立与一些龙头企业的合作关系，或者组建合作组织，而已经与企业进行了合作或者建立了合作组织的地区，也可以在强化管理的同时适当的发展合作组织或者强化与外部企业的合作，以此来推动农产品贸易健康发展。

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