厂商精诚合作实现逆市增长天脊集团年度销售工作会议召开

□ 《中国农资》记者 崔海涛

11月3日，天脊集团在武汉召开了2012年销售工作总结表彰暨2013年销售工作会议。天脊集团董事长、总经理王光彪，副总经理、供销公司经理高义出席会议，来自全国各地的天脊代理商300余人参加了本次会议。

王光彪在发言中表示，当下市场低迷是不争的事实，但是天脊集团有信心实现 “逆市增长”，因为天脊集团拥有全国最为团结的经销商团队，2012年的业绩就是有力的佐证。他认为在新形势下，厂商更应该精诚合作，共同克服行业遇到的暂时性困难。高义就天脊集团2012年的销售情况作了总结，并就2013年的销售工作进行了周密的部署。为了激励广大经销商，会议表彰了2012年销售杰出的经销商，并授予精诚合作奖、销售优胜奖等荣誉。

记者在会上了解到，今年1-10月份，天脊集团共销售化肥实物总量完成全年销售任务的92%。由于会议上出台了冬储政策，今年天脊集团的货款回收率与产销率有望实现两个100%。高义告诉记者： “今年是一个特殊的年份，化肥行业本身的各种矛盾日益凸显，给今年的肥市带来很多困难，但就是在这样一种情况下，天脊的化肥销售仍能保持增长不仅说明了天脊化肥的质量卓越，也说明了天脊的经销商团队是十分优秀的。”

具体来说，今年天脊集团销售业绩的取得得益于四个方面：

第一，厂商精诚合作，迎难而上，共同拼搏，是天脊集团销售业绩增长的关键。据了解，今年上半年，天脊的各级代理商回款积极，先款后货，一度出现化肥供不应求的局面。与此同时，各代理商因地制宜地采取了各种策略以促进销售，包括增加网点、出台政策、分解销售任务、试验示范、售后服务等，这些措施为抢占市场份额赢得了主动。在厂商共同的努力下，一大批优秀的经销商完成或超额完成了今年的销售任务。据高义介绍： “有的代理商在经营天脊化肥的时候已经不是在经营一种商品，而更多地把经营天脊化肥当成了个人的事业。他们甚至会押上手中所有的资源来经营天脊化肥，他们这种对天脊化肥的信任让我们这些天脊人十分感动。”高义在会上对优秀经销商逐一进行点评并鞠躬表示谢意。

第二， “巩固一线市场，再造山东、拓展周边、取胜江南”的总体营销思路取得了一系列成果。经过一年的努力，天脊的一线市场得到了进一步的巩固；周边市场得到了相应的发展并与一线市场连成一片，实现了应有的销售量，部分经销商销量实现了翻番；山东市场与去年相比，销售量提升了15%，为天脊集团下一步的发展奠定了坚实的基础；江南市场是天脊集团大张旗鼓进行开发的第一年，销售量实现大幅提升，是2011年的三倍。

第三，天脊集团公司在产品结构调整战略上，特别是针对南方市场的产品结构调整，效果显著。产品系列化进一步满足了不同地域客户的需求，提升了集团公司满足市场需求的能力。目前，天脊集团公司的化肥产品品种已多达20余种，完全可满足市场的不同需求。“在促进产品差异化的过程中，集团公司对产品结构、产品质量进行了配方调整，并做了大量田间试验。从2012年销售总量来看，天脊复合肥新品种的销售量占到总销售量的48%。”高义说。新推出的天脊复合肥完全采用硝酸磷肥的生产工艺，配比贴近市场需求，因此一经推出就受到经销商和农民的欢迎，成为天脊集团新的效益增长点。

第四， “八大工程”扎实推进，特色服务稳步跟进。近年来，随着农村生产方式的改变，天脊的营销策略也在不断调整。全体销售人员积极实施“千村直销工程”、 “新网工程”、 “百亩示范工程”、 “营销战略转型工程”、 “种田大户五·五工程”、 “十万人次回访工程”、 “百人万次基层门店走访工程”、 “农化服务升级工程”。 “八大工程”是天脊集团营销创新的具体内容，是其营销战略转型的重要举措。

虽然，2012年是硕果累累的一年，但是高义认为，天脊集团在扩大销售网络、提高销售业绩方面仍有可挖掘的潜力。他认为，2013年天脊集团供销公司在继续保持天脊系列化肥卓越质量的同时，要为经销商做好产品配送的服务；要保证产品季节性调配跟上市场的需求；要继续增强销售团队为农服务的意识，增强其服务能力；要继续扩大产品的市场份额。同时，为打造高端市场，决战南方市场，天脊集团公司从今年10月份开始推出了水溶性肥料，包括滴灌、冲施肥料。这些高端品种已经面市，各代理商也对这种高端肥料表现出浓厚的兴趣，他们认为，以天脊化肥的品质而言，推出的高端水溶性肥料将是未来一年营销工作的一大亮点。

会议期间，天脊集团劳动竞赛委员会宣读了关于对2012年销售工作表彰的决定，对在2012年的销售工作中作出突出贡献的经销商进行了表彰奖励。