创新执行力：访中化化肥有限公司河北分公司总经理陈俊国

□ 《中国农资》记者 徐晓磊

全局观念

“中化化肥总部的职责是明确战略方向，沟通指导，塑造共同查找问题及寻求实施路径的严肃质询文化；而作为具体经营单位的一线分公司，则是制定作战方案，实施计划，体现总部的意志和发展战略。”陈俊国说，“分公司工作的开展要与总部保持步调一致，这需要我们树立全局观念。”

陈俊国告诉记者，这4年多的分公司管理实践中，他思考最多的是在协调好公司政策落地与全局的关系中去做好执行。他给记者讲了做好执行与全局观念的辩证关系：“执行力就是贯彻战略意图，完成预定目标的操作能力，执行的前提是对全局和战略的把握。好的执行力是把企业战略、规划转化成为效益、成果的关键，如果没有全局观念，执行力就会跑偏。”

陈俊国首先考虑的是深刻理解，坚决贯彻执行总部的战略方针；其次，就是认真考虑怎么样针对河北市场形成分公司的区域核心竞争力。所以，他心中始终装着‘大中化’的概念，分公司的每一个规划和措施实施时都要体现中化的企业理念、中化的品牌形象、中化人的精神风貌。同时，又盘算着怎么样整合河北全局的资源，让中化的资源怎么和河北的资源有一个完美的对接和融合。

比如在网络模式探索上，河北分公司和中化全国发展的步调是一致的：重心前移、服务下沉，将分销中心这个最基础的单元建在县上，尤其要是服务乡镇级客户。目前河北86个分销中心，网络已经覆盖京津冀及周边，此外，针对河北市场的特点，他们也不摒弃和大中型经销商的合作。

在2011-2013年的分公司三年规划中，陈俊国明确提出做到省内销量最大、影响力最强的营销机构，这是他针对河北市场的一个定位。同时，分公司又是公司全局中的一个点，要服从、服务全局。例如氮肥，他认为从公司全局出发，需要时就应该能够把河北省内的氮肥往外输出。

本土结合

河北是一个产粮大省、用肥大省，但从资源来看，河北省在全国的优势并不很明显。单从复合肥说，近几年像山东、江苏，包括西南地区的一些复合肥厂发展非常迅猛。而河北除张家口矾山磷矿有一些磷资源，其他化肥资源比较缺乏。

河北农民用肥结构和用肥习惯也称不上领先。比如像小磷肥、小氮肥的比例在老百姓的实际施用中还是比较高的，再有像一些新型肥料的推广，在河北是需要力推才能有所进展的。河北这几年用肥的习惯变化不大，每年的实际消费量也没什么大的起落。目前河北分公司年销量能达到40万-50万吨。他说，虽然年销量稳步提升，但提升的幅度和预期有差距，还有一定的增长空间。

那么，区域营销的困难何在？陈俊国分析，一个地方整个农业和它的经济基础有很大关系，经济不能有一个明显的增长或突破的话，农业作为一个基础行业，它本身也很难有一个大的发展空间。目前，我们面临的化肥市场现状与河北经济状况是相关联的。比如，在推广真正对作物有帮助的新型肥料时，就会面临不小的压力。而农民对新型肥料的认知和接受水平和农民的经济收入状况密切相连。

因此要提升农民的认知水平，一靠大公司宣传，二靠基层经销商的推广。陈俊国这些年一直在探索怎么样更充分利用公司网络，在提升河北农业用肥水平上有个大的作为。他说：“分公司必须做好‘中化’、‘美农’、‘秋壮’、‘好苗子’、‘良友’这中化五大品牌的系列产品，这是首要任务；另一方面，分公司又根据当地的一些特点，适当引入一些外部品牌，如复合肥方面。这也是公司的一个愿景，让中化这个网络像一条高速公路一样，不光是能跑自己的车，其他的车也能够在这里顺畅地跑，中化遍布全国的网络未来将朝这样的方向发展。”

营销落地

营销是分公司工作的核心，陈俊国说，经过这几年不断强化和完善，分公司形成了十分规范的制度化管理与操作规程，无论内部制度，还是业务流程都非常正规。这一点全国各分公司都比较一致。他说，这是中化的一个鲜明特点，使中化成为一个标杆型的企业。

他说，正因为这种统一管理与规范，从河北分公司的特点就能看出其他区域分公司共有的营销模式。陈俊国介绍说：一是网络的执行力比较强，二是在省内设有仓库。做农资产品，很多的时候是淡储旺销，仓库作为一个蓄水池，这个中间环节是非常必要的。具体在和客户合作的时候，优势产品的农用肥还是采取代理制。根据产品的特点，有的代理会以县为单位，选大一些的代理商，有的产品需要更精细化，也能做到以乡镇为单位做代理。同时和其他产品结合起来，用优势产品带动一些常规产品的销售。

网络建设上，网络规模上不会做更大扩张，以网络营销服务能力提升为重点，把现有的网点做大做强，让每一个网点成为当地比较有影响力的营销单元。河北分公司的网络分销中心是淡旺季轮休，旺季要求每天必须有人，淡季根据情况大家轮休一下，但在旺季来临之前的备货期，分公司员工会以跑步前进的状态开始工作，也可谓文武之道，一张一弛吧。

营销无止境，陈俊国坦言，总是做大化肥，很容易到瓶颈。因此分公司在制定2012年经营计划的时候，提出把新型肥料作为一个重点来抓，为公司培养新的增长点，也符合农业发展的趋势。

公益服务

陈俊国说，中化化肥河北分公司不是简单的一个肥料营销机构，它是中化的派出单位，所以不仅从营销的角度，还要从国企所承担的社会责任出发，结合中化企业文化，开展各种公益宣传推广和农技服务，提高分公司服务农业发展的能力，这正与国家刚刚颁布的“一号文件”所要求的大力促进农业科技的精神不谋而合。

河北分公司根据当地的特点，常年系列化地开展农化服务，像农技宣传，农化讲座、测土配方等等。2011年春在抗旱过程中，为了帮助农户减轻春旱损失，分公司专门组织了应对春旱的农化服务方案。小麦应对春旱采取哪些措施、哪些补救方案，他们分头到基层做宣传，把有针对性的知识传授下去。

这几年，中化化肥极大地增加了农化服务的公益性。最近几年开展的科学施肥示范村，在网络覆盖相对比较好的地方选择建设示范村，扩大了公司的影响力，也真正起到科技示范带动作用；还有800、400免费咨询电话，切实帮助农民解决实际问题。河北还组织了七八个人的农化小分队，专门就在省内做科技宣传与农化服务，从化肥产品的组合，到农药病虫害防治等，提供服务方案。

陈俊国说：“农资产品不像其他的消费品，它关系到农民的切身利益。我们希望把知识通过农化服务的方式推广下去，科学用肥，帮助农民增产增收。分公司一年下来七八百场活动，内容很丰富，老百姓对我们很欢迎。”

“我们有网络，有足够的信息来源，足够的知识等作支撑，这几方面的优势是中化的特点。中化化肥在未来的发展中，将长期坚持下去，为农民带来更多实惠。”陈俊国自豪地说。