“星探”耐克

王芳 马峥 杨晓音

2012年，NBA七连胜的战绩使得华裔明星林书豪成为炙手可热的运动新星。球场即战场，就在纽约尼克斯凭借林书豪最后0.5秒3分球绝杀多伦多猛龙的第二天，嗅到商机的匹克体育用品有限公司便飞赴美国，想同如彗星般蹿起的林书豪“达成某种默契”。与此同时，在这场“林来风”的席卷下，国内体育用品巨头李宁、安踏、361°也紧随其后，趋“林”若鹜。

然而，他们已经慢了一大步。早在2010年8月，耐克（中国台湾）公司就与还在坐“冷板凳”的林书豪签下3年合约。当林书豪华丽蜕变为“林疯狂”之前，耐克已为当年的这笔投资“埋伏”了近两年。

事实上，在挑选运动选手方面，耐克一直独具慧眼。较之已经放光的明星，耐克更热衷于有潜力的新人。除了华裔篮球新星林书豪，耐克还曾成功挖掘李娜、刘翔、科比、费德勒等体育巨星。

虽然耐克有一套客观的评估标准，但要具体描述它的选人标准，却非常困难。耐克大中华区传播总监黄湘燕将此描述为一种“很草根性的选拔”。

耐克体育市场部的团队多是体育专业背景出身，有退役的运动员或教练，精通个别运动项目，获得过各种冠军，可谓卧虎藏龙。耐克体育市场部在中国的团队有30余人，總监李彤是刘翔之前的男子110米栏亚洲纪录保持者，也是挖掘刘翔的“星探”。

体育市场部的人极少待在办公室，他们平常走的都是草根路线，重点跟踪田协、足协等体育协会和体育重点学校。很多时候，他们会发现有些小孩子的个性很特别。就像在寻找刘翔的特质时，他们发现这个人不简单，他很真，你真的会为他感动。

1997年，年仅15岁的李娜与耐克结缘；5年后，李娜退役两年去大学读书，重新“出山”后，耐克迅速和李娜再续前缘。2011年，李娜在澳网中首度闯入四大满贯决赛并获亚军后，耐克送上的广告片中，竟然出现了16岁的李娜用稚嫩的声音说：“最大的梦想，是能打到职业的前十，我知道这条路很难，但是我自己会努力的。”李娜在微博上感慨：“让我惊讶又感动，从哪里找到这么久以前的我。”

同样，刘翔早在18岁参加全运会和世界大学生运动会时，就引起了耐克中国体育市场部总监李彤的注意。在李彤的推荐下，耐克总部派专人赴刘翔参赛处，几番实地考察后签约。从那时开始，刘翔几乎每年夏天都会前往美国耐克公司总部。在专属设计师帮助下，进行各种测量，以备新款跑鞋的制作。

耐克专为刘翔服务的团队中，还有一名工作人员在刘翔每次比赛时，都陪同在一旁，将刘翔对装备的感受、比赛场内发生的一切有价值的信息，在第一时间传达给公司。2004年，耐克仅花费30万元就签下刘翔，当刘翔在雅典获得奥运金牌后，其代言费迅速上涨至千万。刘翔在2008年奥运会因伤退赛后，耐克还是与刘翔签订了400万元的广告赞助合同，并为其继续研发跑鞋。如今，耐克再次依靠伤愈回归的刘翔，赚了个盆满钵满。

“任何一个完美的市场行销，都不是凑巧。”耐克大中华区市场总监潘建华表示，“我们可以判断出谁是明日之星，在他发亮前，耐克就会发掘他，为他提供最好的装备，帮助他提高成绩，并为他量身打造最好的营销服务模式。”

（江寒摘自《看天下》2012年第6期图/小黑孩）