“三驾马车”并驾齐驱 提高产品价值——谈湘研“价值营销”之路

何久春

现代激烈的市场竞争中，要提高产品和企业的竞争力，不能单纯依赖“价格营销”，应借鉴湘研的“价值营销”成功经验，即加大企业的育种投入，引进国外先进经验；严格把握种子从生产到收获的各项标准；满足客户多方位需求，赋予产品更高的价值。

现代商业市场竞争中，当企业的某个产品出现滞销时，大多企业会认为是产品本身缺乏市场竞争力，许多蔬菜种业也不例外。于是，有的企业采取产品降价、加大公司广告投入、加强营销力度等方法来保持产品的竞争力，但适得其反，结果却导致产品利润大幅下降；有的企业则通过研发新品种、淘汰老品种的途径以期获得新的利润点，但是当新的品种市场反响不佳或新产品也很快进入滞销期时，企业又将采取何种方式挣脱市场竞争泥潭呢？现在国内的蔬菜种子市场，普遍存在企业创新能力欠缺、产品质量不高、科研与生产脱节、基本推广和服务能力缺乏、产业链贯通程度低等问题。甚至很多企业缺乏品牌意识，为追求短期效益，买品种、套牌，夸大宣传，热衷炒作，拼命压价压货，寅吃卯粮等，导致国内种子市场一片混乱。一个具有长期产业规划的企业追求的应该是做强做大产业，建立品牌，为自己的产品创造更多的价值，并将这些价值分享给农户和经销商。这种创造价值、分享价值的营销方式即我们所说的“价值营销”。相较于战术层面上的“价格营销”手段，“价值营销”则是上升到战略层面，已完整地涵盖了企业发展规划、经营战略、品牌策划、行政管理、市场网络、科技研发等各方面的营销模式，而且这个模式根据每个企业主体的实际情况不同都会有新的内涵衍生。以湘研为例，我们在“价值营销”的推行上就是以“选种育种”、“生产加工”、“推广服务”3个方面为着重点展开。

1 发挥杂交育种实力，引进高新分子技术，培育更具有市场价值的优质品种

因湘研是由蔬菜研究所改制而来，所以本身就拥有一大批经验丰富、学识渊博的杂交育种专家。此外，湘研一直以来都很重视科研育种方面的经费投入，每年的科研费用占销售额的12%~15%，远远高于其他种子企业甚至是外资企业，如2008年国内种子企业科研投入费用平均不到销售额的1%，同时期孟山都为8.6%，先正达为8.3%。在种质资源方面，湘研积极和国内外科研院所合作，交换、共享优质种质资源。在育种方面，湘研积极与国外生物技术公司合作，寻求其分子标识方面的技术支持，以提高湘研的育种效率。正是在品种培育方面大量投入资金和不断地自主创新，湘研才能每年都研发出一批拥有自主知识产权、应用前景广阔、能使农户增产增收、可满足农户更多层次需求的新品种。

2 将种子生产加工集约化、标准化、精细化、高科技化，提高种子质量

种子的生产加工是决定种子质量的关键环节。湘研在全国各地拥有制种基地十多个，制种面积133 hm2，所有基地从播种、授粉、采收到烘干均严格按照高标准的规程制度执行。种子入库后，进行严格的发芽率、纯度、精度、水分、细菌测试，对于指标达不到公司要求的种子坚决报废。种子生产时，采用优质包衣剂进行包衣，并进行包衣消毒。种子包装过程中，采用高档包装材料，引用全自动包装机械，避免种子在包装和运输途中遭到污染和损坏。以湘研培育品种湘研5号为例，新湘研5号不仅将产品规格精确到每包1 000粒，质量指标也在原有的国家标准上提高，且新湘研5号相比老湘研5号抗性更强、产量更高、农药化肥使用量更少，且价格降低。正是因为湘研在种子生产加工方面的创新，使得在同等栽培条件下，农户能得到更多的价值。

3 扩大服务内涵，满足客户多层次需求，为客户提供全方位服务

有次在河南的一个辣椒现场会上，很多农户表示对湘研种子品质质量方面有足够的信心，因为这一年种植了湘研辣椒的农户，其种植的辣椒产量都增加了。但眼看就要到大规模销售辣椒的时候，当地的辣椒收购行情却不好，前来收购辣椒的批发商很少。听闻此情况后，湘研立即和农贸市场的辣椒批发商沟通，由辣椒批发商出面进行收购，解决了农户辣椒销售问题。后来，我们又在当地政府的牵头下，和某辣椒加工企业合作，在当地规划了1 000 hm2湘研辣椒播种面积。当地农户种植的湘研辣椒，统一由辣椒加工企业进行收购，并设最低保障价格，防止“菜贱伤农”的情况出现，最大程度地保障农民朋友的利益。

除此以外，今后湘研还将继续为农户提供技术指导服务，并会提供更多的由蔬菜种植衍伸出来的各项服务，如为农户提供市场信息咨询、市场收购指导、蔬菜加工企业合作等，给经销商提供科技知识和营销知识培训，帮助经销商理顺销售渠道、协调政府关系等。这些服务都能给我们的客户、经销商获得产品本身质量价值外更大的价值。

在国内种子市场逐渐走向规范、商业化程度一步步提高、竞争更趋激烈的市场背景下，湘研在分子技术方面会进一步加强和国外生物公司的合作，生产加工方面则努力向国外先进标准靠齐，脚踏实地提高科研杂交育种实力，积极创新服务推广工作，满足客户多层次需求，为我们湘研的产品创造更大的价值，并和我们的客户、经销商分享这些价值。