探秘私人银行

2012-06-04 20:21本刊编辑部

时代金融 2012年25期

本刊编辑部

编者按：私人银行，这一与“尊贵、神秘、财富的保险箱”等词汇最为贴近的金融机构，让不少人对之充满想象。然而，因涉及私密性，私人银行话题一向被拒绝采访。

私人银行客户到底是些什么人？私人银行客户都享受到什么样的“贵族式”服务？私人银行的门槛有多高？私人银行的未来之路有多宽？几经周折，连日来记者探秘本埠私人银行，希望能揭开冰山一角。

购买飞机、投资名画、办理财务……这些天大或是琐碎的事，如今银行都能帮你完成了。作为舶来品的私人银行，自2007年在中国开展以来，至今已有5个年头。据估算，5年间，中国私人银行业务突飞猛进，管理资产规模已逾3.5万亿元，中国符合私人银行标准的客户数超过60万，目前已经开设私人银行的中资商业银行已达12家，中资私人银行类机构大约150个左右，拥有客户超过14万。

私人银行服务是一种专门面向富有阶层，为富豪们提供个人财产投资与管理的服务，一般需要拥有至少100万美元以上的流动资产才可在较大型的国际金融公司或银行中申请开设此类服务。私人银行服务最主要的是资产管理、规划投资，根据客户需要提供特殊服务，也可通过设立离岸公司、家族信托基金等方式为顾客节省税务和金融交易成本。因此，私人银行服务往往结合了信托、投资、银行、税务咨询等多种金融服务内容。

是不是富人，看迈过的银行门槛有多高

全世界都知道，现在中国有钱人越来越多了。

根据中信银行和中央财经大学联合发布的《2012年中国私人银行发展报告》，中国高净值人群数量近年来迅猛增长，总量由2006年的36.1万人增长到2011年的118.5万人，预计在2015年将达到219.3万人。同时，超高净值人群数量也由2006年的1万人增长到2010年底的3.2万人。与此同时，高净值人群总共持有的可投资资产从2006年的10.4万亿元增加到2010年的30万亿元。预计在2015年，这个数字将达到77.2万亿元。

高净值人群，即个人可投资资产超过1000万元人民币的人群；超高净值人群，个人可投资资产超过1亿元人民币的人群。近年来高净值人群数量的猛增，高度受益于投资性房产净值的增长。可投资资产规模在1000万～2000万人群中，投资性房地产净值占其可投资资产的比例高达70%以上。从高净值人群掌握的可投资资产来看，2006年，高净值人群占总人数的0.028%，持有的可投资资产占比为28.7%；到了2010年，高净值人群占总人数比例为0.078%，持有的可投资资产占比也增长到了34.5%。

从财富的地域分布来看，区域集中性日益明显。超过2/3的高净值人群集中在6个主要地区，即北京（18%）、广东（16%）、上海（14%）、浙江（13%）、江苏（7%）和福建（4%）。

从高净值人群的职业构成来看，私营企业主的占比为71.6%，而家族继承人的比重为1.42%。

对于有钱人来说，财富到了一定的程度，钱就成了一串没有太多意义的数字。不过，对于银行来说，这些数字是最宝贵的信息。因此，从社会意义上来讲，一个人究竟算不算是富人，银行下的结论比较权威。

西方银行业将自然人按照金融资产划分成四个类型，以提供不同级别的服务：第一类是大众银行，不限制客户资产规模；第二类是贵宾银行，客户资产在10万美元以上；第三类是私人银行，可投资资产在100万美元以上；第四类是家庭办公室，要求可投资资产在3000万美元以上。

不过，这些数字并不是完全固定的，根据不同金融机构、不同地区、不同时间段而动态调整。例如，瑞士隆奥银行将自己的目标客户群定位为500万美元以上流动资金的人群，香港汇丰银行（HSBC）的最低门槛是300万美元。

在中国，银行客户也同样被划分成了不同财富级别，只是门槛整体比西方低。瑞士联合银行（UBS）对中国大陆客户离岸账户的资产要求仅为50万美元（约合318.7万元人民币）。

据一位国内中资股份制商业银行的内部人士透露，该银行将客户划分为四个类型：第一类也是大众银行，不限制客户资产规模；第二类是贵宾银行，要求在该行金融资产达到50万元以上；第三类是私人银行，可投资资产在1000万元以上（即高净值人群）；第四类是量体裁衣定制服务，通常可投资资产要求在1亿元以上（即超高净值人群）。

高华证券CEO章星曾指出，中国大部分高净值人群为“第一代”富人，因此，私人银行业务目前还不到最繁荣的时候。“在发达国家，客户往往是富二代、富三代，喝红酒选珠宝长大，没有理财特长，需要专业人士帮他们为家产保值。而中国如今的第一代富人都有自己的生意，有钱都会放在生意上，因为回报会比财富管理大。因此，我们瞄准的是中国的未来。”

私密的高端银行

中世纪末的欧洲处于不断的战争和宗教迫害中，对富豪和贵族而言，如何妥善存放口袋里的金币、将财富世代延绵下去，比如何保住自己的脑袋更重要。于是，一种私密性极强的高端银行业务应运而生。有一种说法是，16世纪，大量受宗教迫害的贵族从法国逃往日内瓦。但他们带来的大量金钱无处存放，于是日内瓦一批银行家开始为这些贵族提供私密服务，由此诞生了最早的私人银行业务。另一种说法是，17世纪，欧洲贵族总要外出打仗，就在家中安置了专门打理家财的亲信，这些亲信就逐渐演变为第一批私人银行家。许多传统的私人银行业务从那时流传至今，包括资产托管、资产配置、风险管理、税收筹划、遗产规划和信托服务等。在日内瓦，私人银行目前管理的储蓄资产金融约占全球总数的35%。

上世纪80年代以后，私人银行业务在美国得到新的发展。随着美国在越南的战争结束，“婴儿潮”出生的美国人逐渐成为中产阶层，技术创新速度加快，汇率、利率、大宗商品价格逐渐稳定下来，股票市场开始稳定上涨……良好的经济形势下诞生了一大批富翁。他们更加积极主动地管理自己的投资组合，更多应用到私人股权基金、风险资本、对冲基金等现代金融产品中来，私人银行业务也随之迈入新纪元。

私人银行真正进入中国则是近几年的事。2006年，随着主要国有商业银行改制、上市以及银行业的开放，各金融机构都瞄准改革开放后诞生的“第一批富人”，纷纷涉足私人银行业务。2007年3月28日，中国银行私人银行部在北京、上海两地开业，成为国内首家设立私人银行部的中资银行；同年8月6日，招商银行总行私人银行中心开业；两天后，中信银行私人银行部开业。

2011年7月，中国银行与英国《欧洲货币》杂志发布的报告指出，截至2010年底，在中国有129家银行机构提供私人银行服务，包括五大商业银行、12家股份制商业银行、95家城市商业银行和农村金融机构、中国邮储银行以及16家在华运营的外资银行。

目前，私人银行的客户数量已经从最初成立时的数百位增长至万位以上，管理资产规模大都在千亿级别。据中国银监会统计，中国银行业在个人财富管理领域的资产规模，已从2005年末的2000亿元人民币，猛增至2010年末的1.7万亿元人民币。

据了解，5年间，中国私人银行从野蛮生长到渐趋理性，截至2011年底，各家银行拥有的私人银行客户数量和管理资产规模呈现出突飞猛进的增长态势。2011年招行私人银行客户数16493户，连续4年保持超过30%的增长；中信私人银行客户数则超过两万人，较2010年大幅增加130%，中国银行2011年私人银行客户数量亦增长60%……包括中行、招行、中信、交行等，管理资产规模超过3.5万亿元，形成了一块巨大的蛋糕。

而在中资银行动手之前，外资银行早已瞅准了这块蛋糕。2005年9月26日，瑞士友邦银行有限公司进驻上海，设立了我国首个境外私人银行代表处；2006年3月28日，花旗银行私人银行部在上海正式营业，私人银行正式“登陆”中国内地。截至2010年末，在中国取得法人资格的外资银行中有37%在中国开展了私人银行业务。

中国的私人银行还不能等同于财富管理

除了国内外银行纷纷开展私人银行业务外，信托公司、证券公司等金融机构也争相涉足这一领域，并通常将这块业务称之为“私人财富管理”。

从表面上看，私人银行和财富管理都是给高净值客户提供私密的金融服务，但在我国当前的分业经营体制下，持有牌照的不同又决定了其提供服务的不同。

高华证券私人财富管理部执行董事刘志坚对媒体表示，《商业银行法》规定银行业务与信托、证券业务分离，不得兼营证券业务和信托业务，不能直接参与对工商企业的投资。因此金融机构通常都只有一种牌照（UBS除外）。

《2012中国私人银行发展报告》指出，受经营范围的限制，我国私人银行无法完全通过自有产品来直接进行资产管理和全球资产配置，外资银行则在人民币业务上受到各种限制。因此，信托公司、证券公司、基金公司和阳光私募等非银行类金融机构的产品对私人银行形成了有效补充。私人银行也通过和这些机构进行合作，将各类产品集合起来，实现差异化业务经营。

慢生活，怎样“伺候”富豪是个问题

在各大城市繁华路段，隐藏着一家家看不见的“富人俱乐部”，那就是私人银行，专门为金字塔顶端的人提供金融服务的地方。没有跳动的K线图，没有喧嚣的交易场景，取而代之的是雅致而舒适的皮椅，配以专门定制的山水风景画。在这样的私密场景中，一笔笔数千万元的理财产品投资正在签单落定。随着渣打、花旗、招行等中外资银行的私人银行业务部门相继开张，数以千计的本土富豪中的富豪，已成为各银行私人银行业务大战中争抢的客户，享受到了与此前完全不一样的银行服务。私人银行从一“出生”打的就是“VIP”的高端牌，能否全方位地为每一位高端客户做到细致的“安排”，是各家私人银行竞争的焦点。

“螺旋提升四步工作法”

据招商银行昆明分行金泰财富中心（私人银行）的相关负责人介绍，招商银行私人银行业务始于2007年，经过几年来的经营与发展，已经奠定了相当规模的客户基础。截至2011年9月，招商银行的私人银行客户已达4.3万户，客户增长率年均达到35%，管理客户总资产达5200亿元人民币。金泰财富中心是招商银行在云南地区为私人银行客户提供全方位、个性化、私密性为一体的财富管理专业团队，管理客户总数150户，管理金融总资产达35亿元人民币。金泰财富中心成立伊始，就立足打造具有专业水准的优秀团队，现拥有国际注册金融分析师（CFA）1名，国际金融理财师（CFP）2名、金融理财师（AFP）3名，平均金融从业年限12年。

据了解，该行私人银行的客户资产门槛为1000万元人民币，高端客户可以享受到“1+N”专家服务团队以“螺旋提升四步工作法”提供的专业整合金融服务。“1”即一位私人银行高级经理将一对一贴身服务于高端客户，他植根中国，了解其对财富的态度、对风险的偏好和承受能力，熟悉国内金融工具的使用规则；“N”即一支专家级投资顾问团队，这一团队汇集了在全球公开招募的证券、基金、保险、税务等领域的资深专家。他们精通资产配置、综合融资、风险管理、离岸金融等。通过私人银行高级经理，他们将随时接受高端客户的调配，不仅提供集基金、股票、债券、外汇、保险、信托、QDII、私募股权投资等多品种的资产组合建议，还将提供法律、税务、会计、艺术品收藏及投资、不动产投资等多方面的专业建议。“1＋N”团队将严格执行“倾听、建议、实施、跟踪”的“螺旋提升四步工作法”，完整记录每一次沟通、每一笔交易和每一次收益，提供专业的整合金融服务。

招商银行昆明分行私人银行的“高端牌”极具竞争力，无论客户在纽约国际机场候机，在北京家中陪孩子练习钢琴，还是在东京跟朋友品茗聊天，抑或是和家人在瑞士滑雪……只需致电专属的私人银行高级经理，简单口述帐务处理和投资理财等方面的交易需求，该行私人银行都将会即刻调用安全、强大、完备的后台系统，如期完成交易指令，不让客户与瞬息万变的财富机会失之交臂。无论客户在全球的哪个地区，该行私人银行“全球连线理财服务”都能随时、随地、随心、随行，恭身在侧，确保各项交易的便利、及时和安全。

办理业务也能成为一种享受

值得一提的是，在这里，就连办理银行业务的过程也能成为一种享受。如果客户准备亲临招商银行网点现场，无论有什么金融需求，只要致电专属的私人银行高级经理，他将帮忙预约现场工作人员，专门迎接，客户莅临之时，将享有与众不同的最高优先权；如果客户无法亲临网点，私人银行高级经理将亲自上门为其办理各项业务，为理财需求全力以赴。该行私人银行为银行客户精心准备了高品质的活动——百达翡丽荣耀中国五周年庆典、苏富比春拍预展专场、私人银行客户“双色法国”深度体验、时尚芭莎明星慈善活动、顶级红酒品鉴、香港赛马会贵宾包厢体验，以及香港、深圳顶级游艇会体验……无尽精彩，尽显品位。此外，成为招行私人银行客户可以享受到全球贵宾登机，随私人银行卡敬赠PP卡，全球机场贵宾厅畅通无阻；国内贵宾登机无限次免费携伴礼遇；医疗关爱：全国顶级医院、名医预约绿色通道；子女教育服务、移民服务；各网点最高等级礼遇及招行设施使用权等，可谓无微不至。

私密是第一需求

在多数人的印象中，私人银行只是个概念，“私人银行”这几个字眼从未出现在街头，因为私密是私人银行里的富人们的第一需求，所以私人银行的保密性非常高。在私人银行，你看不到任何指示牌，没有预约就连进入电梯都不容易。据了解，不少私人银行的客户非常低调，他们并不愿意暴露自己，太明显的位置顾客确实会有所顾虑，有时候顾客甚至不来银行，而是把客户经理约到茶室之类的地方去谈。

富豪有哪些需求、如何“伺候”富豪是私人银行的一个重要课题。据了解，私人银行客户往往比普通客户要求更高、需求也更多，想获得富豪满意确实不是件容易的事。其中，慢生活就是私人银行客户们的一种需求。一位客户经理告诉记者，在跟客户打交道的过程中，她发现，与外面的快节奏不同，私人银行客户有追求慢生活的嗜好，他们在尽力营造慢步调。安静、平和、从容、有序……私人银行客户追求惬意的慢生活。

在招商银行昆明分行私人银行采访时，记者发现，从行长到客户经理，多态度从容，语气温婉，气定神闲。一向习惯于快速发问，行色匆匆的记者，很快也被这种安静、从容的气氛所感染，于是，一场“战斗似”的采访变成了和谐的聊天。据了解，感染谈话对象，营造和谐的谈话氛围，是私人银行每一个客户经理的技能。

私人银行客户到底是些什么人？

由于银行严格保护客户资料，他们的身份一直都被蒙上神秘色彩。记者通过一些途径了解到了本埠私人银行客户的大致情况。

据一位不愿透露姓名的业内人士透露，在私人银行客户中，私企老板占了6～8成，年龄一般在38～55岁；其他客户大多为公司高管、职业投资人、社会名流以及家庭主妇、富二代。

本埠目前的绝大多数富豪都是第一代富人，多为白手起家，他们在10～15年内完成了积累财富的过程。这意味着，目前仍然处在创造财富的阶段，对于资产升值的要求比较高，所以对于银行金融的需求上，以财富升值为主。

“这群财富的缔造者们，所从事的行业主要集中在房地产、制造业、商业三大领域，其中以房地产业所占比例最大。”业内人士如是透露。

随时随地把客户装在心里

——访中行云南省分行私人银行部私人银行家团队主管吴晓云

走进中国银行云南省分行私人银行部，记者便被安静、舒适、庄重、典雅的环境所吸引。室内设计充分体现中国传统元素，主要以弧形为主，让客户感觉舒心体贴，材料以木质为主，经过工艺大师的精雕细刻，造型典雅别致。空间上层次分明，多用隔窗、实木雕刻成各式造形，打磨光滑，富有立体感。家具古朴而简约，重视文化意蕴，充满中式的家居风范与传统文化的审美意蕴，再用盆景、精致的工艺品加以点缀，更显贵宾的品位与尊贵。在仅有的空间中，有条不紊地分布有茶室、浏览区、会客室、体验区、现金服务区等多种区域，客户可以在茶室中以茶会友，外省或外籍的客户可以在这里品尝到正宗的云南普洱茶；会客室设有银行终端系统，直接与现金服务区相连，客户可以很方便地在会客室办理业务：现金服务区隔成两间，充分保证客户的私密。值得一提的是，中国银行云南省分行私人银行部拥有全自动保险箱，由客户一人刷卡进入，充分体现便捷与私密性。

中行云南省分行私人银行部私人银行家团队主管吴晓云告诉记者，私人银行部选址是出于保证客户私密的需要，室内的设计以及空间的分布都力图体现中国的传统文化。她介绍，2007年3月，中国银行率先在北京、上海推出私人银行业务，这一年被称为私人银行元年，开创了中资银行开设私人银行服务的先河。2010年7月28日，中国银行在云南省正式对外提供私人银行专属服务，成为中国银行在全国范围内第16家私人银行机构，是中国银行在云南面向高端客户开放的最高层级的个人金融服务平台。

“富豪”的智囊团

据吴晓云介绍，中国银行私人银行为金融资产在800万元人民币以上的个人客户提供服务，客户主要是矿产、房地产、制造业、贸易等行业的企业主。中国银行私人银行为客户提供个人金融领域最顶级的私人银行尊享服务，根据客户个性化的需求，量身定做解决方案，提供风险管理、资产配置、个性化融资、投资咨询、税务及法律咨询、子女教育及留学移民规划、信托等一系列的深度专业服务，帮助客户实现财富的长期保值、增值与世代传承。

“实际上，中国银行的私人银行不仅为客户个人服务，也为其家族及家族企业提供解决方案。通过有效整合中银集团整体资源优势，中国银行私人银行可为签约客户提供全方位、高品质的全球化金融服务，帮助客户实现财富的保值增值，有效规避单个市场剧烈波动带来的风险。”吴晓云说。

她告诉记者，中国银行私人银行采取“1+1+1”的专业服务模式，即一名专属的私人银行家+一队专业领域的私人银行投资顾问（IC）+一个可靠、高效的全球金融服务平台，共同为客户提供专业化、个性化的金融资产管理服务，了解客户所需，达成客户所愿。这些私人银行家都经过国际项目培训，他们的主要工作就是了解客户的目标和需求，了解客户对风险的接受程度。从而与投资顾问专家一起帮助客户量身制定专属的财富管理解决方案，并决定选择哪些金融市场和金融产品进行投资，来管理客户的风险并获得收益。

精彩纷呈的服务

私人银行的业务范围与一般的VIP理财服务相比，不仅仅是增开绿色通道那么简单，它更强调资产管理能力，业务范围更广，金融产品的复杂程度更高，它是以面向高净资产客户提供的顶级专业化的一揽子金融服务。中国银行私人银行具体服务内容包括：高端个人综合授信贷款产品、零售银行精选产品、定制保险、全新的专业化投资咨询服务、量身定制的金融投资产品包括固定收益产品、本外币结构性产品、股权类融资产品、另类投资专属产品等。

吴晓云告诉记者，中国银行客户的个人金融资产达到私人银行客户准入标准，通过签订私人银行服务协议的方式成为私人银行客户，享受中国银行提供的境内、境外的金融服务和非金融服务。境内的增值服务包括：出行礼遇服务，包括国内机场贵宾休息厅；医疗健康服务，包括24小时健康咨询热线、每年一次的健康体检、全国三甲医院专家预约及导医服务等；子女成才服务，包括留学服务、财富管理教育；贵宾礼遇服务，包括重要节日安排协助采购，海外全球艺术品、奢侈品等。

此外，中国银行私人银行还为客户举办各种与其生活品味相匹配的主题活动。如关注客户及其家人的健康，特邀知名专家上门面对面交流；细分客户结构，根据客户关注方向、从事行业等特点及拓展社会关系的需求，举办各类主题论坛、酒会、行业沙龙等活动，为客户提供相互结识和业务合作的机会；充满激情与挑战的私人户外活动；饱含时代色彩的寻梦之旅；深入挖掘中华文化遗产的国学精粹赏析；风趣雅致的古玩字画和西洋油画鉴赏等等。

由于中国银行有遍布全球的网络优势，吴晓云特别为记者介绍了海外增值服务。包括提供海外分行见证开户、投资移民咨询、海外投资咨询等业务以及长城美国运通卡的各项专享功能。长城美国运通卡是中国银行私人银行客户的专属信用卡产品，由中国银行和美国运通两大高端品牌强强联合推出，拥有此卡的贵宾客户享有多种增值服务：在中国银行所有的私人银行分部和网点享受优惠，包括VIP通道和银行服务、交易费用减免；最高3000万元航空意外保险；持卡的所有交易均采取人民币记账，免去购汇烦恼；可选择积分自动兑换航空里程，轻轻松松积分换；专属附属卡管理，可以让客户对子女消费了然于心；全球超过700家酒店的优惠预订、全年不限次免费使用超过500家机场贵宾厅服务；全球70个国家的650余个城市以8.5折优惠价格享受豪华礼车接送服务；全球43个机场提供的优先通关服务以及全球知名租车服务；专为持卡人提供全球网络购物平台，坐享自在购物的乐趣，并可享受10%的运费优惠；提供移居服务，可协助私行客户办理签证和移民申请、提供所需文件清单、进行移民地居住情况调查、提供接机、移民后所租房屋修缮等服务。

“任何人都不会拒绝别人的关心”

据吴晓云介绍，目前中行云南省分行私人银行部有5名客户经理，平均年龄34岁。他们都有多年的银行从业经验，从事过不同岗位的工作，尤其精通理财业务。客户经理获得国际金融理财师考试认证和认证投资顾问培训，通过保险代理人、基金销售资格、证券从业等资格证考试。中国银行总行每年都举办私人银行客户经理培训；参加海外分行的业务交流活动，提升客服能力。

吴晓云表示，在私人银行平台，“诚信”要放在首位，同时突出专属与私密。她强调：“对客户真诚相待，任何人都不会拒绝别人的关心”，与客户初次接触，充分了解客户需求，包括客户的背景、行业性质、经营状况、家庭成员以及个人喜好等，找到与客户的共同语言，真正关心客户，要有亲和力、开阔的视野和包容的心态，在充分尊重客户隐私的基础上，深入了解客户需求，根据客户需求制定出最合理的理财方案，真正地把自己和客户融为一体，随时随地将客户装在心里。

面对同业的竞争，吴主管表示，中行一直致力于各类金融资源的整合和创新，更好地服务于客户。她说，私人银行客户都具有很强的市场判断能力和独到的思维方式，因此，做好私人银行客户服务更多的是从满足客户需求出发，包括资产的保值增值、融资的支持、全球资产配置平台的提供、对其家族的关心等。她介绍，中行私人银行业务范围几乎涵盖了商业银行的所有业务，另外还提供不断扩展和延伸的专属服务，如远程账户服务、顾问咨询服务、投资规划服务、专属产品服务等。

做好贵宾理财也是为私人银行做好服务

——探访中信银行昆明分行贵宾理财中心

2012年7月11日，中信银行昆明分行贵宾理财中心在昆明金鹰大酒店举行揭牌仪式。此前，2010年中信银行昆明分行率先在云南推出私人银行品牌。近日，记者就该行贵宾理财服务及私人银行的话题采访了贵宾理财中心副经理白烨。

中信银行布局零售业务转型

暗色的桌几上摆着雕花的托盘，旁边的几间房分别是高尔夫模拟练习房、MINI影音室、私密洽谈室，正前方是时尚的红酒吧、咖啡吧，几步之遥摆放的是优雅的古筝、茶具，这样的布局显然是古典与现代的结合。这里是昆明市北市区领域时代大厦16楼，建筑面积1000多平米的中信银行贵宾理财中心。这只是中信银行全国二十几个贵宾理财中心中的一个，成立于2012年7月11日，现在拥有5名客户经理，平均年龄29岁。团队于2010、2011连续两年荣获“云南十大金牌理财团队”称号。作为该团队的一员，白烨虽然只有29岁，但从事贵宾理财工作已有6年。在中信贵宾理财中心，他接受了记者的采访。

近年来，国内个人金融业飞速发展，各银行之间的竞争已经从单纯的金融产品升级至增值服务领域。作为一向以对公业务见长的中信银行也不例外。自2005年开始实施零售战略以来，中信银行便将自身定位于“走财富管理特色的零售发展银行”路子，经过7年的深耕细作，中信银行打造的贵宾服务体系已成为其零售业务的王牌之一。据白烨介绍，到目前，中信在全国的贵宾理财中心已达20多家，发展目标是让每个分行都有贵宾理财中心，以全面的贵宾理财为特色，走中信特色的零售发展道路。

个性化服务搭建全能金融平台

在谈到贵宾理财中心和私人银行的关系时，白烨告诉记者：“中信银行的客户主要分为财富管理客户、私人银行客户、普通客户，贵宾理财中心针对的财富管理客户管理资产在100万以上的，包括私人银行客户。目前，中信银行已在总行设立了私人银行中心，主要针对拥有800万元以上的管理资产的客户，其中管理资产包括一般存款、基金、保险等。虽然目前昆明中信银行并没有成立私人银行，但贵宾理财中心也是服务于私人银行的。现在贵宾理财中心是按客户所持有的管理资产将客户分为3个等级：100万～200万、 200～800万、800～2000万的客户，针对不同等级的客户提供具有区别的服务。在云南，由于100万至200万管理资产的客户太多，所以昆明财富中心的客户基本上都是拥有200万以上管理资产的客户。虽然相比私人银行800万元的门槛，贵宾理财只需要200万元就可成为贵宾客户，但这不代表其定位降低了，我们的定位一直都是中高端，所以中高端客户所需要的所有服务，我们都会给予满足。其实，潜在的贵宾理财中心的设置，就是为中信私人银行客户提供更好的服务。”

面对国内较为同质化的金融服务市场，白烨认为，中信银行的优势非常明显，主要集中在投资产品、增值服务方面。在投资产品方面，中信银行的产品条线完美，具有持续性，比如客户只买了一期的投资产品，下一期将继续发这一系列的投资产品给他，让产品有连续性，让客户的收益更稳定。更重要的是，中信集团广阔深厚的平台”。在此方面，白烨显得很是自信，他告诉记者，“中信控股体系的平台，已经涵盖了各类金融服务及地产、体育、文化、旅游等诸多行业。一直以来，中信银行贵宾理财都秉承着以客户为中心的理念，利用中信集团综合金融平台优势调动专业资源，发挥协同效应，为投资人创造更多价值。金融产品体系是否丰富完善是银行市场竞争力强弱的一个重要衡量标准，对于服务于净资产较高的中高端客户的贵宾理财业务来说尤其如此。正如中信控股公司善于利用强大的金融信息平台一样，中信理财同样整合了中信集团旗下的银行、证券、基金、信托、保险、期货、资金资本等优势资源，为中高端客户提供足以彰显其尊贵身份的系列个人银行贵宾服务。“当客户需要这些服务时，我们只需跟集团内部的兄弟公司合作就可支撑起整个产品条线，而无需与其他公司合作，而其他银行为了满足客户需要必须出去找合作伙伴。”白烨很自豪地说。

顺势而为精耕细作

说到理财产品，白烨也显得很自豪。他说：“中信银行的产品一直都根据客户的要求在不断创新，而且很受客户欢迎。中信银行一直保持着对市场的敏锐触觉，认真研究客户理财需求，建立了快速反应的理财产品开发流程。随着客户对个人理财的理解不断加深、多元化理财需求日益迫切，中信银行又推出了定制理财服务‘基金组合N计划等理财产品，有针对性的增值服务层出不穷，为客户创造财富、提升事业高度。加上多领域的专家团队、甄选的财富顾问、专属的理财产品、定制的增值服务、标准化的业务流程完成等对高端贵宾理财服务的全面升级，客户享受到更加专业、更加个性、更加私密的专属服务。”

除了特色化服务外，满足日益细分化的客户需求也是提升服务的重要方面。在增值服务方面，白烨表示，中信银行现在拥有“投资者俱乐部”、“健康养生俱乐部”、“未来领袖俱乐部”等5个俱乐部。各俱乐部都有其职能，比如在投资者俱乐部，总行会向客户提供具有高度价值的投资产品；在健康养生俱乐部，会定期组织专家对客户进行有关养生的一对一问诊；而未来领袖俱乐部是专门为客户的孩子们设立的，在未来领袖俱乐部里的孩子大多在12～18岁，在假期，孩子们在未来领袖俱乐部学习关于国学、礼仪、孝道等，还会定期组织类似夏令营的活动，这些都由银行的工作人员带领，由专门的策划公司策划开展活动。

当记者问及怎样看待现在很多富裕家庭需要高级管家这一现象时，白烨谈了自己看法：在中国，所谓的传统富豪都不到100年的历史，这样真正意义上的高级管家其实很少。在国外，只有100年以上历史延续性的大家族才需要高级管家，他们有独立的投资公司和金融机构，不需外面的银行介入自己家族的事务，“高级管家”涵盖所服务家族的所有业务，只替该家族服务，提供多对一的服务，通常他们的工作人员会入住该家族。当然银行有时候也会对外宣传自己的银行拥有“高级管家”以吸引顾客，他们通常安排专门的工作人员为其提供一对一甚至多对一的理财投资服务。实际上，这些都不是标准的“高级管家”，只是名义上的，是带有中国特色的中国式的“高级管家”。

在谈及私人银行在云南发展状况时，白烨表示，由于中信银行的私人银行需要个人拥有的资金量比较大，目前只在北京、上海、深圳设立了3个标准的私人银行，因为这些城市富豪比较集中，标准的私人银行只针对金融业务，不提供其他服务。他说：“虽然中信银行目前没有在昆明设立私人银行，但不代表云南没有这个条件，只是由于地域、观念等原因，对私人银行的需求还不明显。目前有一部分潜在客户正在成长，随着他们的成长，资本的累积，云南私人银行将会有很好的发展前景。”

私人银行业务的三大困境

在中国的富人圈子里，私人银行的业务还远谈不上火爆，更别说赶超国外同行了。中国的私人银行为什么不受富人待见，很大程度上还是因为它们还不够成熟。

困境1：监管有待跟进

针对私人银行业务，目前国内监管法规体系尚未进行专门的规定。

2009年6月，上海市第十三届人大常委会第十二次会议通过了《上海市推进国际金融中心建设条例》，鼓励有序开发私人银行等“跨机构、跨市场、跨产品的金融业务”；上海银监局和工商管理机构基于此政策先后于2010年和2011年向工商银行、农业银行和交通银行颁发了私人银行专营机构牌照，其中批准经营的有五大范围：资产管理、财务管理、顾问咨询、私人增值服务和跨境经营服务。然而，除了上海本地颁发的三张牌照外，全国范围内私人银行专营机构牌照的申请方式和准入要求等均有待明确。

《2012中国私人银行发展报告》指出，目前私人银行使用的监管法规主要依据现有的商业银行监督管理法律体系，在投资方向、风险管理等领域并未体现私人银行的特点。

中央财经大学教授郭田勇也建议，要尽快出台私人银行管理办法，明确私人银行的定位；全国范围内开放私人银行牌照，允许建立私人银行专营机构；适当放宽经营限制，促进私人银行业务合理创新；针对业务的特殊性，对私人银行采取差异性监管；未雨绸缪考虑成立私人银行子公司的可能性。

困境2：富一代的自信

对于进入中国不到10年的私人银行，大部分客户都感到十分陌生。对于高净值客户而言，为什么要把钱财交给私人银行打理，大部分人心中尚存疑虑。

《2012中国私人银行发展报告》研究显示，我国富人以40～50岁人群居多，正处于财富积累的旺盛时期，一方面承担风险的意识较强，一方面也更加注重财富的增值。这导致这批富人对亲自管理个人财富十分自信，反而对私人银行管理个人资产的能力信任程度不高。

高华证券私人财富管理部执行董事刘志坚表示，国内客户对风险和回报的概念与国外不一样。过去20年，中国发展速度很快，很多客户的财富迅速累积，这让他们对财富的收益率有了超高的预期。

“分散化投资不是绝对能多赚钱，而是在同样的回报下降低风险，或同样的风险下提高回报。但习惯了长期高收益的中国客户，接受这种概念还需要一个过程，有时和客户交流很困难。”刘志坚指出。

困境3：私人银行客户经理素质参差不齐

国内私人银行的管理者经常遇到令人头疼的“尴尬事件”。有时银行推出一款“全球商品套利”产品，但产品推广后，自己的员工纷纷反馈“听不懂”，还表示不如直接告诉客户“90天预期回报6%”来得清楚；再有时，衣着光鲜的小姑娘叩门进入老板办公室，根本无法回答对方关于投资理财问题，只能连连回答“我回去帮您查一下”。

中国工商银行资产管理部副总经理胡亚冰表示，目前国内私人银行业的从业人员素质普遍过低，从数量和质量上难以保证给高净值客户提供完备的服务。华夏银行个人业务部总经理许明强调，一家私人银行的招聘广告很能说明问题，就是要招“男性40岁以上，女性35岁以上，个人有一定资产”的人做私人客户经理，这种定位是很精准的。

刘志坚表示，很多私人银行的员工从业经验都在10年以上。因为客户关系不是一天半天建立起来的，和客户的沟通也不是每天5分钟就够的。私人银行业务讲究的就是“做精不做量”，因此，都是选聘最优秀的员工，接受全方面的训练后才能上岗。“员工对客户的了解绝不仅限于合作的业务，而要深入了解他的整体投资结构、企业状况和个人爱好等。许多员工和客户最后都成了朋友，小孩读书也会问我们的意见，如何把财富转移给第二代等问题也会找我们沟通。”刘志坚表示。

谈到需要什么素质的员工，高盛私人财富管理部总经理严力耘有自己独到的见解。他认为，做一名合格的私人银行业务员，最重要的是“感觉”和“沟通力”。一个成熟的业务员需要有看到机会的眼光，例如在客户做一个项目时能够提出各种方案，向客户建议是做IPO还是发债。“遇到具体问题时，都可以找相关部门的专业团队去和客户谈，私人银行业务员就像是前哨，需要广泛的投行业务知识，需要什么都懂一点，拿望远镜看到对面有机会，知道用什么产品和服务可以帮客户将其资产保值、增值。”严力耘表示。