不是售罄，而是回库运营商与小米玩要多长个心眼

本刊记者 | 梁辰

对于电信运营商渠道的销售情况，雷军并没有说实话。事实上，小米1的大幅降价大大伤害了销售渠道，中国联通已经决定停止销售小米手机，改由国代商承担风险。

>> 如果说不作为战略机型可能会对小米性价比产生一定影响的话，那么不直接购买小米手机成为中国联通制裁小米的杀手锏。

雷军的算盘似乎打得叮当响。

他的计划是，随着第二代小米手机（以下简称“小米2”）发布，第一代小米手机（以下简称“小米1”）销售一空，而在小米2等待上市的间歇期，推出了小米1S这种半升级产品，期望满足迫切想买到小米手机的消费者。

但是，有小米手机基层销售渠道的工作人员告诉记者，随着小米2的发布，雷军将小米1的价格大幅下调，导致很多销售小米1的商户蒙受损失。

渠道损失

一位知情人士告诉记者，商家在销售小米手机时，并不能像苹果产品那样会随着新款推出再赚一笔。由于苹果在推出新品时，旧款产品需求量会有一个小幅提升，所以供货紧张导致其旧款产品的价格会有小幅上扬。但是，小米不是苹果，并不能以新品发布带动一次销售高潮。

事实上，这还只是少量进货的底层销售渠道，这类渠道销售的更多的是高端手机的“水货”产品，他们并不会进大量的小米手机，而且销售一台小米手机只有20元人民币左右的利润。对于销售的上层渠道，损失可能会更多。

该知情人士还表示，小米官方并不会留任何利润给商家。在小米宣布小米1降价的前一个月左右，官方为了清理小米1的库存，曾经以1850元人民币的价格销售给渠道。然而，在渠道看到利润增多准备上货的同时，小米在8月16日宣布大幅降价，降价幅度超过700元人民币。

但是，雷军却在此时上演了一幕关怀消费者的大戏。小米宣布为在8月1日至16日购买手机的用户提供700元优惠券。这点与苹果销售4S时弥补消费者差价的做法如出一辙。

因此，有业内人士认为，对于此前与小米签订销售大单的中国联通和中国电信也会因此造成大量囤货，从而导致经济上的损失。

假售罄 真停售

8月27日，有媒体称，在2011年底中国联通向小米采购的百万部小米1中仍有四五十万部待销，而小米单方面降价，中国联通的损失将超过3亿元人民币。

与此同时，雷军和他的小米团队却不断地在互联网上进行辟谣，并且强调小米1已经售完。针对这一消息，中国联通也在8月28日发出声明称，小米1联通定制版目前已售罄。

但是，这一切只是表象。

记者随即走访了几家中国联通北京地区的营业厅。其中一家营业厅终端销售人员告诉记者，“小米1不让卖了，都回库了”。

尽管中国联通方面并没有就回库后的手机去处做出官方回应，但是有知情人士告诉记者，在9月份全国高校即将开学之际，中国联通已经下发文件要求其全国各分公司从8月16日起不再销售小米1。

事实上，中国联通对于小米的动作远不止这么简单。该知情人士还表示，对于小米1S迄今为止中国联通尚未制定出引进的补贴政策，有上层表态如果引进也只是作为普通手机引进，与其他WCDMA手机的补贴力度相同，也就是不会作为战略机型，没有更多的政策倾斜。

如果说不作为战略机型可能会对小米性价比产生一定影响的话，那么不直接购买小米手机成为中国联通制裁小米的杀手锏。

据了解，中国联通已经决定将不再直接购买小米手机，与其合作停留在通过国代商引进柜台的层面，具体营业风险也将由国代商承担。也就是说，不会存在“联通购买和销售小米手机”的说法。

对于小米1的库存处理方式，另有行业人士表示，联通定制版小米1只需要去掉标志，甚至只需要通过刷机就可以作为官网版进行销售，并不存在网络制式的问题。此外，中国电信定制版小米因为支持三种网络制式，更是不存在这类问题。

前途堪忧

在过去的一年里，中国智能手机市场已经发生了巨大的变化。华为、中兴、联想等设备商的强势卡位，阿里巴巴、盛大、百度等互联网企业也纷纷加入战局，至于奇虎360等也期望从乱局中分一杯羹，这使得小米难以复制一鸣惊人的成功模式。

易观国际分析师刘鹏表示，“他们跟小米一样，都试图通过‘高配+低价’赢取市场”。

事实上，小米1的推出填补了中国智能手机市场的一个空白，其依靠饥饿营销、高性价比和个性应用确立了一种新的商业模式。但是小米2或者说小米1S的推出，却并没有占尽时机，因为目前这类终端产品已经太多了。在小米2发布前后推出的，同为1999元的四核智能终端就有天语大黄蜂2、魅族MX四核版以及甚至在同一天发布的华为自主研发的四核手机“i·享”。

面对如此的外患，其实小米有更多的“内忧”。关于小米“质量门”、“翻新门”，在网络上仍有消息传出。一个小米底层销售商告诉记者，“小米1的毛病太多，质量上不知道代工的厂家会不会还出现掉漆门、信号门之类的事。经常还有人买了机器说不好用了，还找我做售后服务。”渠道商的担心显然也延伸至小米接下来的两款产品。

这也是电信运营商对接下来合作保持谨慎的原因之一，因为如果产品质量得不到保障，后者将会肩负更大的营销成本，而华为、中兴、联想等厂商的同等产品在用户反馈上显然要好得多。

另一个原因是，小米在销售商品时采用了“限量抢购”的方式，这是电信运营商此前并未接触过的销售模式。而电信运营商最终是面向大众销售，而不是发烧友，所以需要保证产品的规模，就不能采取与小米同样的手段来进行营销。因此，小米的单方面快速降价将会导致电信运营商的利益损失，这并不利于双方的合作。

因此，与小米这样的互联网公司合作，电信运营商不得不多长一个心眼儿。