电信设备商企业市场拓展大有可为行业定价模式或受冲击

茁思迅行咨询有限公司咨询总监 | 金峰

在运营商市场增长乏力之后，企业市场作为新增长点，将成为电信设备商的重点投资领域。

进入2012年4月份以来，华为、中兴、烽火通信等传统电信设备商纷纷公布了各自的2011年财报，在销售收入、利润或增幅趋缓，或出现下降的情况下，企业市场成了不多的亮点。例如华为的企业业务收入增长57.1%，成为所有业务单元中增长最快的部分，并且他们正开始大举进军企业市场。

增强营收，不可不为

原本将主要市场定位在电信运营商身上的传统电信设备商，开始大举进军企业市场其实一点不令人意外。

当前电信运营商难以保证设备商实现稳定而高速的增长，因此设备商必须要寻找到新的市场增长点。这主要由三个原因所决定。

首先，电信运营商的投资一般呈现周期性特征，例如3G网络建设、光网建设等，在大规模建设完成之后，将进入扩容、改造和常规维护的阶段，而这个阶段投资较少，直到新的一轮网络技术变革的来临。

其次，目前全球的市场空白点几乎不复存在，都被各大电信设备商瓜分一空，若要开拓新市场，只能是从其他设备商手中争抢，营销费用一般较高，常常面临价格战。并且，在面对其他竞争对手的竞争同时，守住现有地盘，也往往需要付出相同的代价。

再次，电信运营商近几年来，受到市场饱和以及资费下调等因素的影响，收入与利润增幅整体趋缓，为此，向成本要效益就成为不二的选择，压缩采购预算是其重要的举措，这其中也包括了电信设备的采购、网络建设与维护等。

市场外延，优势明显

电信设备商的能力优势，决定其完全可以进入企业市场。目前，一套综合企业解决方案包括硬件设备、IT系统、实施服务等。实际上，当前没有一家企业解决方案提供商在以上三个环节都能做到十分强大，即便诸如IBM，即使够提供硬件设备、系统方案，以及实施服务，但也难以为其客户提供自我生产的专业网络设备，同样需要与合作伙伴进行协作，才能够提供完整的企业解决方案。

电信设备商同样也是如此，他们也不具备全部环节的优势，但这并不影响他们开拓企业市场。企业的需求是多元的，他们不一定需要完整的解决方案，他们可能只需要一台专业级路由器，而这正是电信设备商的强项。同时，每当一个企业进行采购决策的时候，电信设备商所提交的方案中，往往突出了硬件、组网等方面，而目前大型企业在实施信息化的时候，对网络的要求越来越高，已经不亚于组建城域网，并将设备的选择摆在了高优先级的地位。在这样情况下，设备商在整个信息化中的地位就得以凸显，进而能够占据主导地位。

而在IT系统提供、实施服务等方面，设备商通过合作或者收购，不难解决这一问题。并且电信设备商的品牌声望，成为其拓展市场的重要砝码，较为容易获得企业客户的信赖—即使它是该设备商的首位客户，也会信任其品牌，并相信一家能够值得运营商信赖的公司，也同样能够为其解决问题。

企业市场发展思路

电信设备商在企业市场的发展方式，首先从产品或业务能力的组成而言，主要有三个层次：第一层次是直接销售产品，例如企业级路由器、交换机、监控设备等；第二层次是提供同网络有密切关联的，偏向于设备部署的解决方案，包括企业内部的网络部署，特别是一些大型企业，如银行等，内部网络的复杂程度与运营要求并不亚于电信网络，特别需要注意的是，在云计算成为行业热点的情况下，一些设备商如华为等，不仅仅为企业提供内部云计算解决方案，同时也搭建了通用的云计算平台，向企业提供资源租用服务；第三层次是提供综合信息化解决方案，这往往涉及到企业的内部管理流程、业务流程等，这也对设备商提出了更高的要求。

其次，从产品或业务能力的形成路径而言，对于第一层次，直接销售产品是轻车熟路的，基本只需要将原先运用在电信设备上的技术迁移到企业设备上，就能生产出优秀的产品；对于第二层次的服务而言，企业网络方案的提供，对长期为电信运营商提供网络建设与维护的设备商而言，同样是简单的事情，而对于一些新的领域，设备商往往选择自建能力，例如华为在云计算领域选择了大规模招聘的方式，并且挖来了IBM的云计算事业部总经理负责整体业务发展。目前对设备商而言，在第三层次的服务上，存在一定难度，毕竟相较SAP等拥有较为成熟行业解决方案的公司而言，设备商在这一方面的确是新军，但面对客户提出的需求，如一体化招标方案等，其又必须承接。为此设备商采取的方略一方面是收购公司，另一方面是通过合作，在合作中提升能力。为了提升能力，设备商并不在意成本，例如，设备商可以以一个较高的价格，将流程梳理部分外包给咨询公司，目标只为更好了解企业，从而实现自我能力积累。

另外，从营销模式而言，设备商拓展企业市场，预计将不可避免的带有电信市场营销的思想，即类似租用的思想—初期的硬件设备可以以较低价格予以提供，但从后期的维护中获得收益，这无疑将对行业的定价模式产生冲击。

企业市场是一块很大的市场，并且是一个综合需求的市场，各类型主体均可以从各自的优势领域切入进去。而设备商同样作为拥有一定局部优势参与者，当其进入这个市场之后，会使得这个市场更加多元化，竞争也更加激烈。