运营商博弈行业客户力图深度介入

本刊记者 | 舒文琼

如何深度介入部分行业市场是个老生常谈的话题，对于这个老话题，运营商最近给出了新方案。

进入2012年以来，在大力拓展个人客户市场的同时，三大运营商继续深入推进行业客户应用，无论是中国电信提出要建设中小企业信息化的“十个一”工程，还是中国移动在农业、煤矿、金融等系统深耕细作，亦或是中国联通计划开展主要面向中小企业信息化的“创新中国行·与沃共赢”行动，种种信息均表明，行业应用已成为运营商争夺的战略高地。

就实际效果来看，运营商在行业应用市场整体稳步发展，不同的领域则进展各不相同，比如在中小企业市场发展较快，而在某些行业，运营商缺乏深度个性化的解决方案，所提供的依然只是简单的管道。

可以说，如何深度介入部分行业市场是个老生常谈的话题，不过对于这个老话题，运营商最近给出了新方案。

建立物联网专网系统

“中国移动计划建设物联网专网系统，目前招标工作已经展开。”中国移动无锡物联网研究院的一位人士告诉记者。据悉，除了无线侧会走原来的公网以外，其他的核心网、交换网、业务网关、网元等都是一套新的系统。建成以后，物联网业务将逐步迁移到这套系统上运行。

据悉，建设该系统，首先是为了确保物联网的服务质量，因为某些物联网应用对网络质量要求很高，如果与公网共用一套网络，那么在波峰时段就可能会因为数据拥塞而无法保障服务质量，专网专用则能够避免拥塞情况的出现。

在保证服务质量之外，中国移动还有更进一步的考虑。前述人士介绍，这套系统的最大特点是基于WMMP协议，该协议是运营商的私有协议，专门为行业终端和M2M平台数据通信过程而设计。如果基于这套协议，那么运营商能够轻松地掌握物联网终端的特性参数，比如终端是否在线、信号强弱、模块是否运行正常等。有了这些信息，运营商能够更好地管控终端，并提供智能化的运营和业务，将自己变成智能管道提供者。

在目前的物联网推广过程中，运营商将自己主要定位在了业务平台的提供者，并主打智能管道的概念，但是在提供智能管道的过程中运营商遇到的一个问题是，在和电力、煤气等行业客户合作时，他们大多有自己的网络和协议，对运营商的WMMP协议并不买账，不希望数据走运营商网络侧的平台，这样运营商就很难掌握终端信息，从而难有大的作为。

如果基于WMMP协议的物联网专网系统建成，那么中国移动在与行业客户合作中就有可能扭转被动局面。而有消息称，中国通信标准化协会将把WMMP协议定义为国标，这将为运营商争取到有利形势。

由被整合到整合

难以深度介入部分行业市场其实是所有运营商都面临到的问题，在和行业客户博弈的过程中，运营商除了建立专网之外，也在提升自己的综合竞争实力。比如在过去，运营商主要提供管道资源，它的通信能力被集成商整合起来提供给行业客户，在这个时代，运营商是被整合者的角色；现在，运营商开始整合其他ICT企业的方案，提供包括软硬件在内的整体解决方案，将其打包销售给行业客户，以提升自己的竞争力，从被整合者跃变成为了整合者。目前，在移动证券、安防监控、移动OA等很多领域，运营商都能够提供整合的应用方案。角色转变之后，运营商获得的收入也从过去单纯的管道费用，变成了整体解决方案的服务费用。

此外，随着移动行业应用的推广，运营商也在深入到更多的行业市场。这是因为行业客户虽然可以搭建自己的固定通信网络，但是由于频谱分配的问题，客户无法搭建自己的移动网络，而只有走运营商的网络，这在一定程度上促进了运营商进一步进入部分行业市场。

不过不可否认的是，运营商在行业应用领域的深度服务能力依然较弱。无论是中国电信提供的翼机通、协同通信、旺铺助手、全球眼、天翼对讲，还是中国联通的销售管家、网络传真、移动OA、企业e信、网络发票、视频监控，这些运营商目前发展得红红火火的行业应用大都是可以适用于很多行业的应用。而在煤炭、石油、电力、环保、医疗等行业，运营商虽然也在陆续签订新的合同，但是介入的层面一直较低。正如一位不愿具名的分析师所指出的，“国内运营商关注较多的还是横跨很多行业的通用应用，对于和行业紧密结合的个性化定制应用，运营商则没有特别强的能力储备”。

从目前的发展重点看，由于中小企业数量庞大，国内运营商纷纷将中小企业视为发展重点，比如中国联通就有2.8万名客户经理为全国400多万家中小企业提供服务，中国电信计划今年在300多个城市开展面向中小企业的近万场培训活动。而面向中小企业客户提供的方案，恰恰是那种可以横跨很多行业的通用方案。

外患亦存在

在自身能力需要补齐的同时，运营商还面临着来自外部厂商的竞争。

在面向行业客户的信息服务领域，传统上运营商只做管道，解决方案由信息服务提供商来负责，而现在，运营商要做整套的方案，自然要面临这些提供商的竞争。对于客户来说，运营商的优势可能只是管道，如何提升能力、建立新的形象是运营商需要解决的问题。

前述分析师认为，提升系统集成能力并非一朝一夕之功可以实现，从国外运营商的经验看，有两个方法可以借鉴。

德国电信旗下的T-System刚成立的时候实力非常弱，通过收购3家德国汽车行业的IT公司，T-System逐渐发展壮大起来。借鉴T-System的经验，运营商一方面可以和所要进入的行业领域之前的玩家合作，另一方面可以寻求第三方的能力提供。