销售人员十大老化现象

笔者从事营销管理十多年，经历销售人员新老更替，营销组织变迁，销售人员的晋升、淘汰。研究其过程，营销人员老化体现在多个方面：营销观念老化、企业经营老化、个人情感老化、职业道德老化、人际关系老化、专业能力老化、心态老化、精神状态老化等。

1.市场环境、商业竞争多变导致销售人员观念老化

在新营销变革面前，营销人员积累的经验、资源可能因不适应新环境而失去价值，甚至成为桎梏。解决这个问题，要不断地“洗脑”，向销售人员灌输新理念。实际上，“换脑”比培养新业务员的难度还大，以至于一些企业“用新人不用老手”。新人头脑里没有思维定势，容易接受新观念，只要观念正确，工作熟练程度的不足很容易弥补。拒绝改变是众多销售人员的固有的心智模式，彻底的改变销售人员的思路、观念是极其重要的一项工作。

2.由于生活、家庭方面的原因导致对营销职业的个人情感老化

事业与家庭的问题一直是影响销售人员稳定的一个因素，销售人员大多长年离家，不能很好解决恋爱、夫妻、孩子、父母等问题，部分人产生焦虑情绪。众多企业实施中层、基层主管、基层人员本地化，解决销售人员家庭和谐等问题，是人力资源部门与管理部门思想建设方面的重要层面。

3.由于销售人员染上不良营销习惯而导致其职业道德老化

销售职业环境是个大染缸。初入行，没有发现管理漏洞，没有发现机会和诱惑，可能表现得循规蹈矩；但当漏洞和诱惑一览无遗时，自律能力较差的业务员就会犯错误。要解决这个问题，道德和法制说教固然需要，但更重要的是在营销管理上尽可能堵塞漏洞，减少营销人员犯错误的机会。越是优秀的团队，管理越严格，制度越规范，营销人员的职业生命周期也就越长。

销售人员的心态随年龄与成长过程的变化而变化，心态包括：职业发展规划意识，自我管理意识，自我控制意识，人际关系环境。销售人员如果能从四方面善于总结与检讨，不断地调整自己的心态，就能避免老化现象出现。

4.销售人员重视经验忽视创新导致营销能力老化

经验的价值只有在静态或缓慢变化的环境里才有效。在变化的环境中，经验贬值的速度与环境变化的速度成正比。变化的市场环境要求的是敏锐的观察力，适应性和创新精神。

竞争环境多变，渠道业态多变，终端变化快速，区域差异不同，消费习惯不同，经验惯性影响，一味的强调经验与经历，忽视了再学习，再创新的精神，销售人员的老化现象就会出现，这是一个再学习决定命运的时代。

5.职业激情减退导致销售人员心态老化

多数营销人员都会有心态老化的现象，只不过产生时间不同。刚工作时，通常有挑战的心态。工作一段时间，客户、工作和问题的单调重复会使心态发生重大变化，愉悦感不再。对心态老化，可以通过自我激励和公司外在激励重新调整。某公司老总总结：凡是在一个地方从事销售工作三年以上的营销人员，要么提升，要么调换其他岗位，要么辞退，否则该业务员的业绩几乎不可能有大的提升。

6.营销人员动力不足导致精神状态老化

好市场开发完，要开发差的，难度大、付出多，感觉付出与收获不成正比，因此失去动力；有些人努力一段时间后，觉得该收获了，在业绩上吃老本；有的感觉能力增强、资源多了，应得到公司重用，开始与企业讨价还价……

用业绩说话是销售人员的天职，要挑战业绩目标，消除吃老本的现象。

7.忽视专业人员角色发展

销售人员一心在经销商管理，渠道建设，终端售点管理方面开展工作，而忽视了现代立体式营销实效模式的到来；以往的销售模式逐年发生变化，销售人员忽视了营销方面的工作模式，不懂产品的管理，售点品牌形象管理，行销推广，渠道品牌力提升等方面的策略执行领悟，一味的以业务员的惯性做事，必然会出现老化现象。

8.缺乏自我的职业规划造成销售人员的雾化现象

企业在动态发展，由于需要，企业每年会调整组织、管理流程、人力配置等，销售人员经常会在此时失去发展方向，对改变无法理解，造成消极，徘徊，抵制，最后出现工作方面的屡屡变动，身心疲惫，精力憔悴，而导致出现老化现象。

9.由于企业运营老化及管理层不稳定引发销售人员心态老化

公司推出不合理的管理制度和更为苛刻的销售提成制度，销售人员在向公司总部投诉无望的情况下，以极端的方式向公司作出对抗。营销高层变更，新领导没有充分尊重销售人员，个别老功臣也会以此示威。产品老化，营销投入跟不上，销售人员在基层得不到支持，本来可以报销的帐单公司总部没有兑现，就采取这种灰色手法来解决驻外办事处的日常开支。

10.由于人际关系老化造成销售人员老化

这一点在民企内表现最为明显。一部分员工如走马看花，频繁流动构成业务稳健增长的障碍；另一部分正好走到了它的反面，长期超稳定状态，无限度消耗企业耕耘市场的努力。个人利益以及由此衍生的“内部派系”腐蚀团队。复杂的利益纠葛与“内部人控制”互为因果，人事管理目标因为赋予了背景色彩而变得模糊，量化的考核指标成了多方诸侯争夺权力资源的工具。

要求企业必须在人事制度上有所作为，才能使对企业文化熟稔能详的老业务真正的激活起来，增强销售人员的信心。从而进一步提高企业的核心竞争力。

作者简介：林德殿，三棵树涂料股份有限公司副总裁，莆田市政协委员，莆田市青联常委，福建省房地产协会开发理事会副会长，荣获第七届中国杰出营销人“金鼎奖”，荣获“2011年中国优秀职业经理人”。