“绝妙”石榴汁 让代理商翻番赚的理由

老板绝妙：

精于寻找空白市场

“不讲排场，自己平时走路来上班了。”“海外创业，回国务农。”“这孩子很有善根。”……王辉身边的人这样描述他。

“海归”、“80后”、“创富”、“务农”这些标签式的词语屡屡成为报道他的关键词，还有人用“稚气未脱”形容他的外表。

2009年7月，绝妙石榴汁空降陕西。250毫升的果汁饮料卖到10元钱，引人关注。曾有经销商断言：“他不懂果汁和果汁饮料的区别，更不懂市场的需求。不出3个月，‘绝妙将干死在沙滩上。”

如今，“绝妙”的年销售额已达700万元。而王辉和石榴汁结缘，始于母亲的一次提醒。2007年6月，王辉大学毕业。母亲赴纽约看他，在超市里买了一些纯石榴汁，说：“石榴汁这么好，你也可以去做啊！咱们老家临潼有的是好石榴！”

经过一番调查，王辉发现：1.石榴汁有非常明显的保护心脏、降血脂、软化血管等方面的功效，因而美国人称其为“护心饮料”。2.我国人均果汁消费每年不过1公斤，发达国家为40公斤，世界人均水平为10公斤左右。3.汇源是高浓度果汁的老大，占据50%左右的市场份额。高浓度果汁的市场份额会日渐提高。汇源、都乐、农夫果园一直在布局这一块市场。4.护心果汁在国内处于空白。

促销绝妙：用活动营销细分小众人群

27岁的王辉用在美国经商赚到300万元，成立了西安萨雅饮料有限公司。

王辉和临潼石榴产业协会合作研发配方，将酸石榴、甜石榴按黄金比例搭配，冷榨生产，最大程度地保留了石榴中的抗氧化精华。为了尽快打开市场，他主攻的是产业链的末端——市场开发。而上游的种植、榨汁等生产环节交给了大型果汁加工厂。“我们只能在有限的资金下做最大化的事情。即使这样，产品正式投放市场前，我的300多万元也几乎已经用尽了。“绝妙”追求的不是整个市场的铺货率，而是注重究竟影响了多少个我们的目标客户，还有多少客户有望发展起来。然而，怎么能少花钱，在大众里面挖出小众来，并进一步买我们的饮料呢？精准的营销策略是绝妙石榴汁能够快速成长的重要因素。我们用的是活动营销。活动的重点在于提前知道很多东西。”他说。

财富规划绝妙：

贯通上下之道夯实基础

王辉很欣赏一条微博：“成功的创业者是看5年，规划10年甚至一生；经理人看年薪，一般人看月薪，民工看日薪，底层的是小时工。人人都有赚快钱的冲动，而事业需要用一辈子经营。”

他还欣赏史玉柱自下而上的经典理论——“721法则”：70%的精力用来服务，20%的精力打造终端，10%的精力管理经销商。

为了见证石榴汁的护心效果，他专门征集了100位患有心脏病、高血压、高血脂等疾病的志愿者，每人免费喝两个月的绝妙石榴汁，详细记录他们的血压、血脂等参数的变化。半年的实验表明，有86人的状况有不同程度的改善。

同样，自下而上的方法也用在了公司和个人的长期发展规划中。在美国时，王辉曾经给自己画过一个金字塔，第一年要挣5000万元，第二年达到亿元，第三年过10亿元。“现在看来，那种思维方式是典型的至上而下：强迫事态发生，给事情设置框架，非常有害。现在我的阶段性目标很实际了，就是要把‘绝妙做成护心果汁的第一品牌。”他反思说。

王辉日常生活很简朴，据说他父亲曾因此质疑过他赚钱的目的。“赚到钱后，我会做一些事情回馈社会。我现在已经开始做了……”他的回答很简单。

绝妙石榴汁市场零售价是180元/箱/15瓶，15元/瓶。代理价是8.3元/瓶，200件起订。试销50件起订，折合6225元。在高端饮料中，代理的利润率还是算很高的。

（责编：蔡笑雨）