“减少销量”的营销智慧

陈文

此后的近百年时间里，他们凭借“减少销量”打动了全球各地的顾客

上世纪20年代末，一位名叫卢克的年轻人在美国明尼阿波利斯市成立了自己的酱料作坊，他所雇用的调酱师以及所有制酱工艺都是当时最好的，所以，当卢克以每公斤一罐的规格把酱料推向市场后，立刻受到了顾客们的青睐，销量十分可观。

可是好景不长，半年之后，卢克的酱料渐渐开始滞销，大批酱料积在仓库里无人问津。停止生产就意味着倒闭，而继续生产出来又没人购买，卢克陷入了进退两难的境地，长此下去的结局可想而知，怎么样才能突破瓶颈、挽救自己的作坊呢？卢克决定亲身走进市场去体会，希望能从中发现一些改变局面的契机。

有一天，卢克无意中经过一家布料商店，他看见两名妇女共同出钱买下了一匹布料。卢克好奇地问她们为什么要合伙购买，那两位妇女告诉他，一匹布料可以做两件衣服，但没有一个人会愿意拥有两件同样的衣服，所以就两个人合伙购买，一人一件！

卢克听了她们的话，不禁联想到了自己的酱料，酱料的销量不好，会不会是因为太大罐了呢？如果真是太大罐了，那么顾客买回去很可能没有用完就开始变质变味，这样自然就会令自己的酱料失去一批又一批的顾客，滞销也是情理之中！怎么样才能使自己的酱料重新获得顾客的青睐？卢克思前想后，终于有了主意，他赶回作坊发布了一个重要决定：把所有酱料都以250克为规格装瓶，原本是10美元一罐，以后就改为3美元一瓶！

工人们既纳闷又善意地提醒卢克这位年轻的老板说：“我们的产品已经严重滞销了，如果再把大罐改装为小瓶，销量会更加下降的，你想，本来顾客们一买就是一公斤，而现在你还要把一公斤改为250克，只有原来的1/4了，销量不就要更加减少了吗？”

卢克笑笑说：“如果说这样做是在减少销量，那么我们想要重新争取到客户，重新打开销路，只能必须先减少自己的销量！”

工人们听得一头雾水，减少自己的销量也能打开销路吗？不过既然老板这样要求，他们也只能照做，可没想到，随着一瓶瓶250克的酱料推向市场后，居然让顾客颇为称心，都纷纷掏钱购买。短短一个月时间，卢克不仅把存货卖了个精光，而且还接到了像雪花般从全国各地飞来的订单，作坊顿时恢复了往日的生机⋯⋯

这时，工人们终于按捺不住好奇心，问卢克那个“减少销量”和策略里究竟藏着什么玄机，卢克微笑着说：“顾客一买就是一公斤，量确实够多，但也正因为量多，所以时常还没用完就已经变质了，对于顾客来说这就是浪费，而一公斤酱料卖10美元，250克卖3美元，顾客们自然觉得3美元更便宜，但对于公司来说，却是把一公斤酱料卖到了12美元，利润反而更高了，所以我们现在所做的表面上看是‘减少销量，而实际上却是让更多的顾客购买下了更多的酱料！”

工人们听了卢克的话，这才明白了“减少销量”的奥妙所在，他们的积极性更高了，一起努力着把“减少销量”做成了自己的特色，并逐步巩固了产品在食品行业的地位。在此后的近百年时间里，他们凭借“减少销量”而打动了全球各地的顾客，开拓出了一片又一片的新市场，而卢克也被后人誉为是公司的“销售教父”。

当初卢克创办的这家酱料作坊，就是如今美国最大的食品制造企业——通用磨坊食品公司，现在，公司500多个品种的产品，几乎全部都以“量少”而现身全球市场并牢牢抓住顾客的心。