“可有可无”的“小黑盒”,10年吸金七千万

鱼头鱼尾

认同的人说它是智能家居，不认同的人则称之为不起眼的“小黑盒”。有需求的人把它看做时尚高端的象征，而更多人则认为其“可有可无”。然而，就是这么一个“可有可无”的小物件，被浙江诸暨一个仅有中专学历的年轻创业者——黄国燕大卖特卖。2000年开始，从50万元起家，在十年间狂赚了7000多万元。

（以下是主人公的叙述）

说生意：“小黑盒”的来历

2000年5月，我从一个在美国留学的同学那里无意中听说了“家庭背景音乐”这个新名词。因为看好它的前景，就做了深入了解。因而进一步发现，国内智能家居行业还处于刚起步阶段，市场空间很大，就下定决心投身这个领域，独立创业。因为市场根本看不到同类产品，只能自行研发。所以除了翻看资料之外，我还跑到建筑工地，拜一个电工为师，学习建筑电工常识。同学们笑我，一个小姑娘连自己的“脸面”也不顾，被晒得“黑里透红”，还敢每天在“光膀子的男人堆儿里”跑来跑去。但我根本无暇顾及这些。除了电工外，我还学了木工等知识，并且很快拿到了电工上岗证书。2000年11月，家庭音乐背景的雏形已经在我的脑子里形成。我委托一家商标注册公司，在产品还没问世的情况下，注册了自己的商标。之后跟创业伙伴东拼西凑、最后在老爸有偿支援（借款付息）的情况下，筹到启动资金50万元，正式开始创业，做起了“背景音乐”。

“背景音乐”听起来很“玄妙”，其实就是由电阻、电容、三极管、音频放大、滤波电路等部件构成的一个长度不过8厘米的立方体“小黑盒”。看着不起眼，但它跟普通家庭音响相比，一是价格优势。一套家庭音响动辄数千元，好的上万元，背景音乐只需数百元到千元左右；二是方便“好用”。把它装在一个装修专用的86型暗箱里，房间里任何角落都可以均匀地听到立体声效果。音量可以遥控，曲目可以随时更新和自由选择，可定时；三是“与时俱进”。家庭背景音乐可以不断更新换代，花很少的费用就可接入目前最先进的数字信号。目前主打的共有5款产品，整体控制在从300元到2000元之间，其中基于数控技术的产品市场销售情况最好，主要客户群体集中在高端家庭客户及有网购习惯的年轻消费者。

顾名思义，家庭背景音乐当然是以“家庭”作为目标客户，但是我除了进行用户使用调查等情况下，很少跟目标客户接触。而更多时候，都是在跟装修机构打交道。我举个例子：截至2011年10月，在全国范围内，跟我合作的各地、各类装修机构已经近万家，远远超过我亲自接触过的终极目标客户的数字。至于为什么是这种情况，后边将做详细介绍。

讲门道：好货也愁卖，

四步闯出财路来

按理说，走在前沿，发现并且填补了市场空白，同时将客户定位在需求最大的装修业主群体上，加之在经营地址的选择上，我把厂房设在原料及上游产品不超过500米就可以采购到的诸暨市经济技术开发区。所谓“好货不愁卖”，本想着能一炮打响，结果团队奋战大半年、平均减重4公斤才开发出来的产品，实际销售却出人意料。当我拿着产品找到一些装修业主时，对方却问我：“家庭背景音乐是什么东西？我怎么从来没听说过？”几个月下来，我断断续续做了二十几家，入不敷出。

装修业主不买账，而即便业主能接受，如果挨家挨户去推销，6名业务员就算跑断腿，实际销售数量也有极限。反过来，谁跟装修业主最熟？肯定是那些大小装修公司。他们不但有众多客户资源，如果能合作，他们可以增加盈利点、甚至竞争点；而对我来说，则等于踩在巨人肩膀上轻松入市。问题在于，跟装修业主一样，绝大多数装修机构对家庭背景音乐也不“感冒”，如何撬动他们的大门呢？经过反复思考，我决定采取四步走的策略。

第一步：本省内投石“问”路，预热市场。

通过电信黄页，我把浙江省内的装修公司进行了盘点，最后给6个业务员分区分片，“包干到户”。之后，他们就到每一家装修公司去，说着同样的话：“我们新买了一套房子，想装修得时尚一点，请问一下，你们能不能装家庭背景音乐系统？”如果对方有兴趣了解，业务员就拿出样品和宣传资料，边讲解、边演示，只要他们认知了这种产品，做不做都不考虑。

第二步：让利“大出血”，“利诱”客户。

因为产品数量少，生产成本高，一套市价数百元的背景音乐，我的纯利才90元。但我提出，只要装修公司卖出一套产品，我就以60元作为回报。对此，我的公司内部也有争议，多数人认为，本来就本小利微，又要把大部分利润出让，资金紧张加上回笼慢，生意难以为继。而我则这样说服大家：装修公司数字庞大，在国内能叫的上名字的就几万家，只要把其中一部分牢牢抓住，靠薄利多销就能获利。而业务多，产量也会提高，成本自然降低。最主要的一点是，可以将销售的业务“转嫁”给装修公司，自己则主抓研发，各自发挥优势。因此，我又向合作的装修公司承诺，免费给他们在办公场所提供3套样品作为展示。这一招很快奏效，很多装修公司认为“生意做到这个份儿上，再拒绝都于心不忍”。并且也希望通过我的产品作为提高装修品位的一个卖点。不到半年时间，就有超过210家公司跟我合作，平均每家公司月均销售产品15套。我的生意开始走上正轨。

第三步：收编全国“大部队”，让“正规军”为我服务。

有了本省装修公司的反馈，我开始琢磨更大的市场。公司成立的第二年，我组织人员通过电话、传真、信函等方式，向全国2万多家装修公司发出合作邀请。合作条件除了让利、免费提供样品之外，最主要的变化是，凡是愿意合作的装修公司，都可以成为我的直销商。除了单品销售的利润外，达到一定销售额度的公司，每年还可以额外获得业绩奖励。为了确保信息畅通，我把电话从一线改成了八线，还专门成立了客服部门，结果很多客户还是反映电话打不进来。而我则发现装修公司内部关系紧密，互相“通气”的现象很普遍。很多外地客户为了解产品、公司甚至我个人，纷纷向浙江省内的同类公司“套话”。因为我在本地已经有了较好的口碑，加上背景音乐很新颖，特别是我的合作者已经从中可以盈利，不到两年时间，跟我合作的公司就超过8000家。一些比较熟悉的老客户笑我说：我这是“小股部队”收编了“大部队”，让“正规军”给“土八路”服务了。

第四步：将“让利”进行到底，做大市场。

2010年以前，我们光是跟装修公司这类“一级”客户接触，而对终极目标客户了解得较少。随着生意逐渐做大，我开始抽出精力关注和研究这类群体。很快就发现了三个问题：第一，终极目标客户咨询数量逐年增加。我的客服反映，每打进来100个电话，从过去的99个都是装修公司演变为至少有15个是实际消费者。第二，网络的便捷性，导致年轻消费群体正在成为背景音乐的实际消费主流。第三，部分国外产品已经开始流入国内市场，并且侵占市场份额。市场变化，策略也要相应变化。首先，加大客服服务力度，让更多的人了解家庭音乐背景。比如接电话时间，别的公司都力求“一分钟搞定”，我则要求客服人员对实际及潜在消费者“能讲10分钟就不讲8分钟”，争取一次性帮助客户解决所有问题。其次，建立网络，扩大销售和沟通的渠道。这个就不细说了。最后，将让利进行到底。要想获得客户认可，要想从竞争中脱颖而出，无非还是“物美价廉”四字真言。在过去，背景音乐靠的是“新”，重点在高端客户；而现在，随着竞争的加剧，一要能保持品质，二要能敢于脱下昂贵的“外衣”，抓住更多的普通消费者。因此，我们最新的策略就是，坚持产品售价仅为国外产品的五分之一，但采用数字功放芯片等高科技含量的产品“永远要做第一家”。