单身戒 读懂你的心

陈珂

中国黄金集团进入黄金珠宝首饰零售领域，有点像一个稍显老实的男人，很感性，也懂品位，更懂生活，他给你的感受跟青涩的小伙子不一样，他会更加懂得你的心思，知道你需要什么，他会更容易走进你的心灵底处。发表这番言论的是中国黄金集团黄金珠宝有限公司市场部总经理王志东，这位对贵金属有着深入见解的资深营销专家，谈起中国黄金集团在零售领域的规划时说，我们现在以及将来做的任何工作都是为了打动消费者的内心，第一期产品“单身戒”就是一个很好的例子。

《时尚北京》杂志：中国黄金集团是在怎样的契机下涉足零售领域？

王志东：2006年年底，中国黄金集团正式涉足零售领域。原因很简单，国内乃止全世界的金矿是有限的，不可能无限制开采。我们需要去挖掘新的金矿，这个金矿就在消费者这里。经过前期可行性研究与尝试后，我们首先将产品固定在实物黄金投资上，其价格随着金价上下，即实时金价，具有投资价值。我们通过较低手续费与实现双向投资，在此领域取得了不错的效果，过去几年发展速度非常快。

《时尚北京》杂志：黄金珠宝市场分为投资部分与消费部分，实物黄金投资算是投资部分，在消费市场部分您是如何考虑的？

王志东：其实到今天为止，消费者可能还没有一个完全清晰的概念，很多市场调研的结果说明，消费者买黄金首饰原因的前三位里肯定会有“保值”，但实际上，黄金珠宝首饰并不保值，真正保值的是实物黄金。在中国黄金集团“实物黄金投资”项目继续保持领先地位之后，我们的重点在消费市场部分，主要针对的消费群也是现在的年轻人，这是一个充满前景的市场，我们也试图在这个领域创造出独特的经营模式。

我们会告诉消费者首饰不保值，但我们永远不会去做那种没有价值感的时尚首饰。我们将来产品的方向会集中以贵金属为主，虽然我们也会加入一些有价值的东西，例如钻石、红蓝宝、珊瑚、翡翠等，会进行概念性的创新，引进一些比较新的材质，但我们永远不会脱离贵金属这块。

在我们的观念里，设计很重要，但不是最重要的。因为一个首饰真正的核心在于，为什么会设计成这个样子，要把这个道理讲出来，每个产品都有自己的核心价值，要把这个价值讲明白了。这个首饰戴在人们身上最重要的是带来怎样的感觉，这不仅仅是考虑它的设计，更多靠的是设计后面蕴含的丰富内容。

比如，我们现在正热卖的单身戒，还是黄金，还是有价值感的产品，其背后的核心价值清楚明了。

《时尚北京》：单身戒是一个很好的创意。

王志东：单身戒有几大特点：其一，它是多材质组合，包含黄金，银，还有纳米陶瓷加工技术。其二，其中的黄金不是过去普通概念上的24K，而是9K，但它还是金。贵金属与多材质赋予它一定价值感与时尚感，上面显著的标志能够告诉你周围的人，你现在单身，并且还有一定经济实力。单身戒的核心价值不在于9K，而在于一个身份的象征，把这个道理讲明白了，产品会被越来越多人接受。

《时尚北京》：您提到中国黄金集团在零售领域会走出独特的模式，能否简单谈谈目前对这一模式的设想？

王志东：我们的优势主要在于全国影响力，我们很容易将网络扩展到全国范围，很多消费类品牌可能需要10年才建立起的消费者信任感，我们可能从做零售市场的第一天就能得到良好信誉度。当零售店铺到全国后，我们的工作主要集中在如何根据不同区域、不同层次、不同年龄段需求不同文化特性的消费者设计出并有效传播出适合他们需求的产品。单身戒是我们的第一期产品，明年开始，我们会与100个设计工作室或者设计师签约合作，设计师分别围绕首饰的各种主题做出新产品设计方案，挖掘产品中的文化与情感元素因素。

这种模式的结果可以理解为，我们如何在中国黄金品牌下面，派生出不同的子品牌，这时中国黄金算是一个渠道品牌，这个品牌不变，其下面的产品可以经常变。我们的产品会根据区域不同而不同，某一类产品也只会通过与其定位精准的特殊渠道进行推广，甚至将来我们零售网络中的店也会分类，不同店销售不同性质的产品。

《时尚北京》：您如何看待黄金珠宝首饰领域的未来前景？

王志东：这个行业属于朝阳行业。总的来说，目前市场竞争度还不算太高。一般来讲，行业里总有第一品牌，有很接近的第二品牌，还会有其他紧跟其后的品牌，前10位品牌加起来如果占到行业80%的市场份额，这个行业基本上比较成熟。但是黄金珠宝首饰领域前10位的品牌加起来还没到行业的30%。所以，这个领域还远远没到这个程度，还需要经过好几次的洗牌。我们面对的主力消费群越往年轻一代越多样化，这留给每个品牌的发挥空间都很大。

《时尚北京》：应该如何把握未来品牌的核心竞争力？

王志东：文化是核心，关键看哪个品牌能够抓住消费者的需求。我们觉得把中国消费者心灵里没有满足的东西实现了就足够了。国内消费者购买大件商品的趋势慢慢在向感性发展，过去购买汽车、冰箱、电视机等產品时在乎其功能性，现在人们往往会更加在乎其外型、颜色与自己的喜好是否相符，因为到最后每件产品的功能性都差不多。首饰将来也会往这个方向走，就像很多女孩子渴望首饰盒里有很多各式首饰一样，首饰类产品更是会有让消费者看到后产生消费冲动的特性。