拉手残局

史翔宇

“我还是董事长。”

“我还想把拉手做好。”

“我没有做别的事。”

9月11日，北京一个小型投资圈聚会上，吴波与《创业家》记者“狭路相逢”。他神情紧张，匆忙说完上述三句话，然后立刻离开。

他可以回避媒体，但拉手网的问题无法回避。8月6日，网上爆出拉手网CEO吴波离职的消息。拉手网随后否认该传言，称吴波仍然担任董事长，将继续全面负责公司战略发展和业务创新。

此刻的吴波，心情想必十分复杂。拉手网曾是最被看好的团购网站，但美团网后来居上，现已排名独立团购网站第一。今年4月，拉手网销售额首次跌出前三名，为1.7亿元，仅为第一名的一半。

吴波有“一日多团”等对行业产生重要影响的创举，也有做线下体验店、自建物流等盲目的创新。2010年年末，吴波认为2011年团购将进入淘汰赛。显然，他希望通过砸钱来甩掉对手。

2011年春节刚过，Groupon高调宣布进入中国。拉手网豪掷7000万元发动了所谓的“LG（拉手和Groupon）大战”，在多个城市投放公交车身广告，并花费800万元签下天涯论坛一年的独家团购广告投放权。

拉手网的投资人——金沙江创投合伙人朱啸虎认为，这么做是为了抢占先发优势。他和吴波信奉一个共同观点：“天下武功莫过快。”朱啸虎对《创业家》说：“对于任何一个互联网企业，短期内砸钱是很有必要的，你要冲出去并且建立竞争壁垒。在互联网领域只有冲到前5名才有机会活下去。”

拉手网的快速崛起和凶猛烧钱，堪称经典案例。拉手网在所有团购网站中第一个拿到天使投资、第一个实现全国100个城市同时上线、第一个超额花掉A轮融资。2011年3月23日，拉手网完成C轮融资，以1年零5天时间将估值冲到11亿美元，创造了一个中国版的“10亿美金奇迹”。

营收和用户数疯长的同时，拉手网的赤字也十分惊人，截至2011年6月30日，累计赤字为4.74亿元。拉手网销售额在2011年7月达到峰值后开始连续下降。2011年11月，拉手网估值为2.93亿美元，相比峰值时的11亿美元下滑70%。

吴波此时顾不了那么多。2011年10月29日，拉手网向SEC（美国证券交易委员会）提交上市申请，计划11月14日登陆纳斯达克，但上市计划由于举报信的出现而夭折。今年6月20日，拉手网宣布撤销上市申请。

拉手网的噩梦从被举报那一天开始，他们一面等待翻身时机，一面大举收缩规模，员工从峰值时的6000余人锐减到现在的2000余人。去年和葛优签了两年的代言合同，包括和天涯的协议，今年都没有再继续执行。

现在回头反思，朱啸虎认为拉手网犯的错误是：职业经理人进入得太晚。“美团（引进职业经理人）就比拉手早了半年不到的时间，作用极其明显，销售管理提升很大。这种销售是很成熟的一套系统方法，没必要去交学费重新摸索。”

今年4月，传闻资方派职业经理人周峰介入拉手内部管理，随后升任COO，并在吴波辞去CEO一职后全面负责拉手运营工作。外界猜测吴波已被架空，朱啸虎对此予以否认：“CEO是他主动不做了，但吴波有20%多的股票，怎么可能走人，而且他有1：10的表决权。”

8月中旬，在北京五道口一间咖啡馆里，拉手网天使投资人、SK电讯（中国）创业投资基金投资副总裁简江对《创业家》记者这样评价吴波：“他身上集合了一个理想创业者的种种特质，丰富的创业和企业管理经验、一个磨合得很好的团队、做事有章法再加上对事业的热情……如果不做团购，做其他的可能已经做成了。”

尽管吴波有众多优点，但面对拉手网这样一个失控的怪兽， 今年47岁的他显得力不从心。拉手网一直被内部管理混乱、服务口碑差等质疑纠缠着。团购的业务流非常繁杂，必须依靠强大的IT系统才能规范化运营。据记者了解，拉手网一直没有上线ERP系统，原因是对选择什么系统一直争论不休，直到今年2月才和IBM签订购买协议。

创业有个“死亡谷”的说法：企业在小规模和大规模之间有一个很危险的阶段。在这个阶段，企业一直在赔钱，既要把成本降下来，又要保证一定的营收规模，非常痛苦。拿电商来说，以毛利40%—50%计算，年营收三四亿还能赢利，过了三四亿就要亏损，到二十亿才能再赢利。死亡谷必须一年之内通过，过不去就完蛋了。

朱啸虎看得很清楚，“现在拼的就是执行力，每天把管理提升一点点，专心把毛利往上做，我们只关心一个月能赚多少钱，什么时候能打平，什么时候能赢利。”他坦言，“糯米、点评、QQ、拉手、美团五家生存几率比较大，其他的如果今年不赢利就很危险了。”

曾经有人问吴波会不会卖拉手网？他答道：150亿美元可以考虑，少了不够给弟兄们分。2003年搜狐收购焦点房产网时，吴波手下有个做软件的团队被张朝阳拒绝了。吴波称此次出山是为了做一个上市公司，给这帮兄弟们一个交代。

就在今年年初，吴波还安慰员工，称外界的说法都是暂时的，他还能hold住，只是此时吴波头顶的光环已经渐渐褪去。2011年年初，一位拉手网的员工在微博上表忠心：“好好拼一把，等到拉手上市那年再结婚。”

如今看来，这是多么遥遥无期的一场婚礼。