胖女孩生意经

李默涵

2010年，胖女孩张婧薇厌倦了在淘宝销售外贸服装的生意，怀揣20万元，南下尝试更为“高深的买卖”。 由于自身长期的苦恼，她看到了大码女装的广阔市场，创立“MS·SHE”品牌，并在2011年年底占据淘宝平台大码女装20%的销量。“也有一些自私的成分吧”，张婧薇对选择这个产品门类如是解读。

最开始，张婧薇对于如何创业只有一个模糊的概念，甚至到哪里创立自己的公司都源于“道听途说”。一位朋友对她说番禺有很多服装代工厂，她便一个人拉着行李箱从北京杀到广州，在调查当地代工资源后，顶门开张，将总部落户于此。

设计师、版师、车版工，团队逐渐壮大后，张婧薇推出了自己的第一代产品，50余款3000余件大码女装很快销售一空。但张婧薇很快发现了一个此后长期困扰她的问题：“胖人的身材更为复杂，有人是S型的胖，有人是肚子大”。 为了解决这个问题，“MS·SHE”曾经历了三代设计师的更替，甚至张婧薇自己上阵也没有取得实质性突破。

直到今年年初，新设计师的上任，才让她在这个问题上松了一口气。但目前，“MS·SHE”还只能针对胸围设计尺码，而不能为不同身材的客户提供更精细的尺码服务。未来，张婧薇希望通过客户身材尺寸的积累实现基于大数据归纳的款式区隔，并已经实现了近十万客户数据的积累。

“淘宝数据”显示，在“MS·SHE”品牌成交的客户中，超过70%的客户集中在25-35岁之间的女性，中等消费以上的客户份额则超过95%，“在淘宝客单价（当日应收除以当日消费客户数）140元，其中女装客单价220元的大环境下，我们可以做到客单价320元。”可见，在淘宝平台上，其品牌溢价已经初露端倪。张婧薇预计，这也是未来更为现实的利润增长点。

服装行业，由于设计成本与生产成本的巨大差异，通常会采用提高翻单（重复订单）次数及价格的方式做生意。对此“MS·SHE”也在积极地进行客户培育，每季推出高端单品，并逐渐通过选用更好的材料提升单品价值，借此实现产品本身的整体升级。

目前，“MS·SHE”主要集中在线上销售，其推广也主要通过淘宝活动、聚划算及社交媒体营销。社交媒体，是“MS·SHE”主要推广手段。从开店伊始的QQ群情感营销，到现在的微博推广。这也许稍显稚嫩，但对于钱少人缺的初创型企业却具有很高的性价比。

“其实在推广方面，我们并没有投入太多的精力。”张婧薇说。她担心短时间大规模的客源增量会给运营团队带来太大的压力，“很大程度上，也是由于现在的供应链无法支持”。

供应链整合，是“MS·SHE”最重的负担。“MS·SHE”大多数产品需要代工，由于高定位带来对工艺的高要求，目前与其合作的厂家大多是一二线服装品牌的代工厂，而这部分工厂已经习惯了一到两个月的交货期，很难满足张婧薇15天的实际交货需求。对于生产厂家来说，由于“MS·SHE”多选择高端面料，这些面料的订货期很长，与淘宝店快销售快反应的也模式难以衔接。

今年为其代工羽绒服的一家澳门工厂，拥有代工国际一线产品的工艺实力，四月签约，生产排期却已经排到了九月。“对于这些产品，我们根本无法翻单。”张婧薇毫不掩饰自己面临的困难。

“线下一定要做”，张婧薇对未来的发展布局更倾向于线下发展。现在，“MS·SHE”的产品单价已经接近线上价格的瓶颈，线下渠道也承载了其创造更大赢利空间的诉求。在她的规划里，未来将在重点城市采用沙龙店的模式，在高端写字楼里开体验馆，为客户提供一个更为私密的购物环境，不断提升品牌形象，未来可能发展的定制业务也将以此为依托。

投资人点评

在大码女装这一特有市场上已经产生了一定影响，客户忠诚度也相对较高，对淘宝平台和消费群体需求的研究已经有了深厚的积累。对过季商品重新配套的模式，消费者的接受程度有限，过季打折又容易损害品牌高度。在推广方面仍显薄弱，要注意在淘宝外平台的多种推广方式。可以考虑适度“饥饿营销”来提升品牌形象，并发挥自身的长项引领大码女装潮流。

——广州胡志标企业管理咨询有限公司创始人胡志标