动漫整合者

邓超

2012年贺岁档，“喜羊羊”系列电影的第四部《开心闯龙年》以不足4000万元的制作拿到了1.6亿元票房，这也是其电影第四次票房过亿。新时代“狼吃羊”故事的缔造者——原创动力文化传播有限公司坐落在广州，而“喜羊羊”并不孤单，因为就在这座“羊城”中还存在一个“张小盒”，它的创作者叫盒成动漫。

盒成动漫是本届黑马大赛的冠军，成立于2004年，2006年开始创作反映白领生活境遇的“张小盒”系列漫画。创始人陈格雷说自己打过工，当过小老板，加过班也克扣过员工工资，“更重要的是我做过多年的广告公司”。在广告公司，陈格雷接触了各种各样不同类型的客户，“这是其他行业不能比的”。他将不同行业的公司文化融入到“张小盒”之中，让白领们产生了久违的共鸣感。

“这个行业最值钱的地方是它的文化价值，产生巨大影响力之后再去产生它的周边价值。” 联合创始人林小能说。但是，盒成动漫的创始人们并没有从一开始就明白这个道理。2009年前后，统一集团的一款饮料曾找“张小盒”代言，“当时媒体的一些报道搞得我们飘飘然，直接就报价80万还是100万，结果没有谈成。”他现在觉得都不应该收钱，“搭着它我们也出一次名就完了嘛”。在产生周边价值方面，早在2009年，盒成动漫就做过一款周边产品的玩偶，但那纯属玩票性质，其开发的下一款产品直到2011年12月才生产出来。

在此期间，盒成动漫曾经与游戏公司合作过社交游戏，但只是借用了“张小盒”的形象，脱离了原有的文化内涵，上线后反馈不好；与新东方在线合作开发的学英语产品也未能成功……由于创始团队的营销背景，几年来他们做得比较“娴熟”的是广告和代言，如为可口可乐美汁源制作广告。

这种“case to case”的生意模式让盒成动漫的收入时断时续，他们也一直在寻找稳定、持续的赢利方式。作为首席运营官，林小能认为动漫的商业模式可以从“看、用、玩”三处着眼：“看”是最原始的内容；“用”是周边产品；“玩”是游戏。经过寻觅，盒成动漫也最终走上了这条路。从盒能（数码）、盒玩（玩偶），再到盒包、盒衣，现在，已经有100多种“张小盒”产品面世。在被问及之前为什么没做周边产品，陈格雷显得有些激动：“美国有孩之宝，日本有万代，中国这样的动漫衍生品公司有什么呢？只有一家奥飞，他做的东西还跟我们完全没关系。”

在国外，动漫产业的正常运作方式是制作人创作、代理商销售、影视系统播放、企业通过代理商开发衍生产品，在一个完整的产业链中各司其职。但在中国，这些环节是彼此割裂，甚至缺位的，动漫公司要亲自上阵。“协议你也不懂、法律也不太了解，你就觉得再等等吧，最好是有专业的公司来运营”，林小能始终也没有等到这样专业的公司，最后只能自己来做。

据陈格雷介绍，目前，其大多数产品是跟其他厂商授权合作，只有两种是自己掏钱开发。“张小盒”的授权方式有两种：一种是直接收取授权费，主要面对大品牌；对于小合作伙伴则采用“授权+分成”的方式，需要预付至少8万元授权费，同时收取产品零售价格的10%-15%提成，每年销售分成最低保障为18万元。目前的合作伙伴有森马、特百惠等，之前还有361°、凡客，今年预期有900万元的销售。

黑马大赛上，有评委认为其产品线拉得太长，林小能回应自己懂得聚焦：“现在主抓数码周边和包包。”在天猫的张小盒旗舰店，其iPhone手机壳售价均在百元左右，陈格雷也向记者秀了他自己的一款，“这个赚钱，利润很高”。

“喜羊羊”系列电影令人垂涎，而盒成动漫三年前就想要做“张小盒”系列动画片，“一直在摸索足够好的方式，原有的漫画改成动画有基因缺失，我必须补进去”陈格雷说。林小能介绍十月份一部叫《我是张小盒》的系列剧就会在网上推出，每集20分钟。

“喜羊羊”在衍生品上的境遇与“张小盒”相同，其创始团队当初需要面对大量琐碎工作——跟超过250家厂商谈品牌授权合作，随着这桌盛宴的分羹者越来越多，授权的混乱和失控难以避免。据报道，市面上80%的“喜羊羊”周边产品为盗版。“张小盒”做好准备了吗？

在陈格雷看来，只有真正让动漫制作人把握产品的命运，才能做好动漫企业。“‘张小盒火了我们就火，‘张小盒不火我们就拆伙。”

投资人点评

通过动漫形象打造，已经找到了差异化的人群，并满足了相应人群的情感诉求，赢利模式很清晰。营销出身的创始人在推广方面很在行，未来需要更专注引领白领人群潜在的情感及产品需求。营销背景的创始人，在系统管理上会存在短板。产品线拉得过长，现在的实力难以做精，当心“品牌出轨”。未来尽量做精做深，不要过分追逐做宽做大，深化品牌形象在目标用户中的认同度和高度。

—广州胡志标企业管理咨询有限公司创始人胡志标