中国地板出口两个独家商业模式

万森

商业模式，已经成为挂在创业者和投资者嘴边的一个名词。几乎每一个人都确信，好的商业模式，是成功的一半。当下，江苏省正在加大竹木产业出口的聚集力度。而地处江浙皖三地交界宜兴西南角的两家地板制造企业，已然为中国地板出口产业的商业模式提供了优秀的范例。

一个是无意入行，不经意把年产值做到2亿元，当之无愧地坐上了宜兴木地板出口的头把交椅；一个是因环保原因主动改行，7年的转型历程，成就今天中国最大的竹地板出口产业主角。根据宜兴检验检疫局提供的资料显示：2012上半年宜兴地区竹木产品出口1900批，货值超过1亿美元，其中江苏森茂竹木业有限公司和无锡博大竹木业有限公司分别完成出口1900万美元和2300万美元，相比去年同期增长33%和110%。

两个外行

外来资本进入地板制造工业，证明行业门槛之低的同时，亦折射出产业转型迫在眉睫。

“当时我打听到竹地板的投资回报率有20%，等真正投下去的时候只有6—7%。再三权衡还是要改做木地板。”接受采访时，江苏森茂竹木业有限公司董事长刘巧生称自己是从钢铁行业转过来的“外来户”。

然而当下的一个事实是：两年前，森茂注资10亿元到苏北的泗阳，在该县经济开发区木业园区内圈地750余亩建设工厂，用以生产密度板和PVC塑胶地板。森茂公司总经理刘海良透露，选择泗阳的主要原因是宜兴工厂的产能已无法满足订单需求，而苏南地价又居高不下，原地拓展已不现实，所以进行产业转移。“除了地价，泗阳作为杨木的主产区也是考虑的主要因素，我们更多地从营运成本的进行考量。”

相形之下，无锡市博大竹木业有限公司董事长孙国强的入行经历颇显戏剧性——“为了保护环境，本地的化工厂都要逐渐关停。没办法，我的工厂在太华镇是第一个签字关停的，也算是响应政府号召吧。”接受采访时，这位董事长兼总裁正在自己位于宜兴太华镇的工厂本部。距他亲手关停油漆厂那天，已经过去了整整8年。业界有人揶揄，孙国强做了8年外贸，居然没出过一次国。虽然令人难以至信，但事实确实如此。对此，刘国强不以为然：“我也不知道怎么回事，反正都是国外客户找上门来的。”

办公室窗外不远处，新建的50亩厂房矗立在大片村野之中，几辆桔红色的推土机正在紧张作业。就在几个月前，孙国强正式接到了宜兴市政府安排的重要任务。博大将作为宜兴市主办的第七届中国竹文化节的指定参观单位。

资源制衡

“资源”意义的真正体现，在于能否合理利用。如果不能理解其间的区别，或漠视资源的本能和桥接功能，任何投资行为极有可能遭到市场无情否决；反之亦然。或可以这样表述，博大的竹产业展示中心是太华竹产品区对外展示其集聚效应的一个窗口。宜兴检验检疫局提供的一份资料显示：目前正在建设的太华竹制品加工产业园占地900亩，规划包括竹地板、竹窗帘、竹地毯和竹模板四大核心加工集中区，并配套物流中心和研发中心，2012年预计全年全行业完成销售收入8亿元。

2005年前，宜兴太华镇是苏南著名的化工镇，面临巨大的环保压力。而如今，竹制品产业俨然已成为太华镇的支柱型产业。“许多化工企业必须关停，因为对环境的影响实在太大，而太华镇的下游又是水库，直接影响宜兴几十万人喝水问题。”一位知情人透露说。孙国强称“离开化工行业是形势所逼”，而转行竹制品产业亦是靠山吃山的结果：“关了厂子后，我也出去考察过，我们乡镇企业资金比较薄弱，搞重工业是肯定不行的，去做高科技行业也没有这个实力。”到浙江、江西和福建转了一大圈后，孙国强还是觉得竹地板的市场潜力大。因为木材资源比较紧缺，世界各国对林产资源也进行保护，木材禁止砍伐是迟早的问题。而竹子是介于草本和木本之间的植物，具有生长迅速，便于加工和运输，普通农户也可以把毛竹做成竹条子卖到工厂。经过多番考察，孙国强毅然决然进军竹地板行业。

博大虽然资金力量相对薄弱，却从开业之初就占据诸多的资源优势。其一，宜兴素有“竹的海洋”之称，是我国重要的毛竹产区之一，拥有竹林近20万亩；其二，此地与浙、赣、皖、闽等广大山区遥相呼应，随着我国中部地区开发渐入佳境，交通条件和物流业发达，为竹产业纵深奠定了基础；其三，当地市镇两级政府的“引导竹木加工企业提档升级，加快推动产业由块状经济向产业集群的转型升级”更无疑是最强有力的号角。企业有了优惠的政策照顾，譬如土地信贷方面。先天的资源优势造就了博大今天的成就，抓好机遇、找对商业模式也就为成功打下了良好基础。

行业格局

无论资本还是资源，其意志的变化，来源于其性质和组成的变化，谈不上“高贵”或是“低廉”，只有当它撬动市场板块时，方显真义。

到森茂买地板，只有合适的价格、适中的价格，没有最低的价格。确切来说，刘巧生正在用资本转化资源，投资泗阳可见其意。金融危机影响深重的2008年，森茂出口贸易额为1160万美元，至2011年，森茂的产值突破2.5亿元人民币，地板生产面积逾165万平方米。

在国内市场，森茂与美国著名地板零售商阿姆斯壮合作开发品牌。三年前阿姆斯壮在中国布局，其中国门店地板全由森茂供应。“品牌是它的，但制造商要写上我们工厂的名字。”刘海良解释：“在国内，森茂的自有品牌已经不做了，因为一直在投钱没有成效，索性改变策略，先做好代工。”于是，在相当长的一段时间里，国内一些房地商打电话到森茂联系购买产品，但刘海良等人只能让对方联系阿姆斯壮。而在外销市场，森茂先后与美国著名的HOMEHIPE超市、北美最大的建材代理商林木宝等业界大佬合作。“一个货柜是6万美元，最差的是4.8万美元。”由此，高端市场衍生的高附加值的产品，获得市场青睐。

但是在国内市场，即使有阿姆斯壮这样的国际巨头与之联手，森茂的内销形势依然不容乐观。“今年国内行情非常不好，主要原因还是受房地产市场影响。国外市场相对来说还要好一点。”刘海良介绍说。

此话得到宜兴检验检疫局的印证，博大产品100%出口，而森茂则80%依赖出口，受国内房地产形势影响，今年国内销售形势不好，森茂20%的国内市场份额持续受到挤压。在过去几年的时间里，中国地板出口所发生的故事经历了乐观与悲观之间的来回摇摆。但种种迹象显示，在欧美市场调低消费预期的同时，中国地板制造工业的洗牌格局成为必然。而作为代工的最终成果，森茂和博大在各自市场的运作细节将决定它们资本和资源整合的深度。

“反倾销”

森茂业主口中一个名词被反复提及——林木宝，美国最大的木地板零售商，起初双方合作愉快，但是蜜月期却惊人短暂。究其原因，林木宝充当了“反倾销”的急先锋。中国地板制造工业先天性发育不良并没有引起业界的冷静思考。相反，一个特殊形态的商业模式在迅速“膨化”和放大。买地、建厂、找市场、做出口被定义为一种新的商业模式。这个被“膨化”了的模式，看似脱离了“低端”，实质上与真正的市场大相径庭。因为，这并不能改变中国地板出口在为发达国家代工的真实性。与之对比的是，中国各地板制造商之间相互压价，低价竞争现象仍然严重。反观商业竞争，没有绝对的朋友亦没有绝对的敌人。

2010年10月21日美国硬木地板商联盟向美国商务部和美国国际贸易委员会提出申请，指控我国169家多层实木复合地板企业对美国地板行业造成产业损害，倾销幅度达242.2%，要求对中国实木复合地板产品启动“反补贴、反侵销”调查，森茂被列入169家企业名单之内。而据中国林产工业协会的相关人士对这起反倾销案例解释为：只要在 2010年4月1日至9月30日间，对美国出口了多层实木复合地板的企业都被列为倾销被调查对象。

很快，中美两个行业的“对簿公堂”，演绎成一场世人关注的国际贸易大战。我国商务部、国家林产业局、相关行业协会先后介入，部分被“双反”的地板企业结成攻守同盟，聘请中、美律师团积极应对，但更多的企业却消极观望。森茂公司作为参与此次反倾销应诉的65家企业之一（实际为77个地板品牌，有部分企业拥有多个品牌，笔者注。）最后也成为这次双反倾官司的直接受益者。

2011年10月，美国商务部宣布：对中国生产的多层木地板设定最终税率，涉及木地板企业163家，除了参加应诉的65家木地板企业被征收不超过4.8%的反倾销、反补贴税收外，未参加应诉企业反倾销税率为58.84%，反补贴税率为26.73%。“比原来预想要低！原来我们以为税率至少是20%以上。”刘海良说。同时，他表示，这场贸易战直接导致行中国地板制出口行业的“大洗牌”。的确，在这场大浪淘沙般的对决战中，一大批不去应诉、不敢应诉、没有实力应诉的企业因为无法接受美国双反后的高税额，最终被迫放弃美国市场，有的企业甚至直接停产倒闭。一大批靠低价挖墙角的小企业由此被无情地淘汰。虽然这是一个比较好的结果，但刘海良等人对这个行业往后的日子还是担忧满怀：“为参与这场官司我们前后总共花了80多万元，但今后5年里，我们每年还要接受来自美方的税率复查，未来复查的税率是提高还是降低都是一个未知数。”

“刀子在人家手里，什么时候落下来，我们一点底也没有。”这边贸易战打得硝烟四起，嘶杀声震天，而在另一边，作为宜兴竹木工业代表之一的博大却仿佛在贸易的“真空”环境里自由飞翔——而这一切都应归功于中华大地所独有的竹子。“美国反倾销对我们没有任何影响，美国没有毛竹，也就没有竹地板制造工厂，我们的产品出口过去不会影响他们的企业。”博大董事长孙国强介绍说，世界各国除了中国内地大规模生产竹地板外，在越南和台湾还有一点，其他地方就没有了。

同森茂一样，博大用了几年的时间完成了产销量的几何倍增。回头去看，当年博大的“华丽转身”或许从分娩之初就垫定了许多的先决条件。此后，经历了一段像毛竹一样“顺风长”过程，也就顺理成章了。然而，“起点太低”让博大一直受到外界诟言。对此，孙国强也不否认，他表示，自己当年匆忙进入这个行业，甚至没来得及架构国内市场格局就开始了做国际贸易。他将抓住此次宜兴举办国际竹博会的契机，完成企业在国内外贸易和企业文化上的重新布局。眼下，这位董事长业已接受了美国客商的正式邀请，将于近期访美。这是孙国强第一次踏出国门，带着来自东方古国的竹子。

中国的原材料加工企业在国际竞争中一直处于被动的地位，这是多方面的因素导致的，其中包括商业模式。正如前面说的好的商业模式是成功的一半，我国企业只有找到了正确并且行之有效的商业模式，才能在国际化竞争的征程上开创佳绩！