用高附加值产品超越同质化竞争

朱玉

消费者越来越成熟，消费心理正在发生变化，人们的关注点开始从传统的物美价廉不断向产品的整体价值转移。在这种趋势下，企业应从当前的危机意识中把握更多“机”会，尽快实现从价格销售到价值销售的转变，这将是企业转型及可持续发展的正确选择。

不久前与浙江王力门业有限公司董事长王跃斌交谈中，听他说到这样一句话：投机的企业才搞降价。我们绝不做比市场价格低的产品。这种观点很值得探究。

位于浙江省永康市的王力集团，是中国门业实力和水平的代表——它是参与制订中国门业标准的重要成员。在王跃斌递过来的名片上，最上方印有三个标志：中国名牌产品、中国驰名商标、高新技术产业。在国内市场同业竞争异常激烈的状况下，他说王力的产品供不应求。这可是个不多见的例子。目前门业市场上就有“南有王力，北有盼盼”的说法。当问他“你的企业有什么竞争力呢”？他说，我的产品质量好，卖得比别人贵。这是一种什么理念什么思路呢？

房地产的兴旺，带动了许多相关产业，“门业”便是其中之一，其中也包括相关的安全门安全锁业的发展。

1996年，王跃斌和他和两个兄弟借了5万元，进入门锁行业开始了艰难的创业。在激烈的同行业竞争实践中，他们逐渐发现了两条规律：一是在同行业中投机者多，其中就包括大量的相互模仿，一个新产品出现后，大家都一哄而上，结果这个市场很快就形成恶性竞争，利润越来越少，最后是谁也做不好；二是中国的消费者“不眼瞎”，越来越精明，越来越相信“便宜没好货”。顺着这条思路，他们就专做比别人贵一些的门类和锁类产品。当然，贵要贵得有道理，其中一个根本就是产品质量比别人好，不仅要做到让客户满意，甚至还要让客户“感动”。这位董事长说，要让客户感动的观念，来自于他们多年积累沉淀，他说，做企业就要实实在在，靠欺骗和投机，是不能长远的，用他的话说，就是“愚者以为能骗人，而智者知道那是害自己”。在交谈中我们发现，这位常年在市场一线的王董事长，时不进就冒出些很富有“哲理”的话，比如一个人或一个企业，“偶然得到的，也会在偶然中失去”，“诚实才会带来运气，要相信因果”，等等，充满了对中国文化朴素认知及对中国特色市场经济的独特体验和心得。

他说，现在的消费者很成熟且会算帐：买了一套便宜的“山寨”门锁，时间一长就出现各种毛病，修理费也要花不少；而王力的产品尽管相对贵一些，但在质量、功能上更胜一筹，用得时间长，心里踏实。无形中，质量好的产品就有了口碑和品牌。

认准了这条路，王力的产品越来越得到了市场的认可，经过十几年的奋斗，一直做到了今天同行业的前茅。与此同时，他们的门锁质量和技术含量，也受到了包括西门子等国际知名企业的强烈关注：在上海举办的一次门锁安全和使用功能的技术较量中，价格高于他们很多的一些国际品牌，均已败北。他们有一款安全锁，其防盗时间（即非正常手段打开的时间），比实际标准要求提高了100多倍，结果就把法国的一款2000多元的高档锁挡在了国门之外。有了这种自信和底气，王力集团就坚定地把客户定位，瞄向了理性的消费者层面，这些消费者看重价格，但更看重产品的质量和多重价值。

说王力集团的产品过硬，不如说这个企业的经营理念更领先，这就是，不能一味拚价格，而是要拚价值。

中国企业和产品的同质化现象近些年来越来越严重，什么原因？那就是投机心理，都希望投入少见效快。有人总结犹太人与中国人的生意经：一个犹太人在路边开了一个加油站，接下来旁边就会出现一个食品店，一个汽车修理店或者别的什么相关店；而一个中国人在一个地方开了一个加油站，接下来旁边就会出现第二加油站、第三个加油站。虽然说得绝对，但也显现出了不同特点。而王力集团却从同质化的竞争中跳跃出来，从产品质量和产品的整体价值入手，找到了一条自己的发展之路。

中国市场上的价格战打了多年，并且从国内一直打到了全世界，其结果是让中国制造从“物美价廉”一路下来背上了“价廉质劣”的名声。有报道说，甚至一些小国家，当地经销商也是把中国制造的牌子拿下来贴上本土的名字。也就是说，很多中国消费品从贴名牌，沦落成了贴“外牌”——只要不是中国牌子就行。这离我们提倡的建立民族品牌的理想又后退了一步。有点志气的中国企业心里都不服气，同时也很难过和无奈。好在很多象王力集团这样的企业，并没有丧失自信和自尊，并正在不断地探求更加自强的出路。