中国汽车经销商风险“警示录”

进入2012年的中国汽车经销商频频与“卖店”、“洗牌”、“压库”、“钱紧”等一系列敏感字眼紧密联系，在熬过市场骤冷的2011年之后，经销商们发现曾经的各种明显或不明显的风险和压力今年正朝自己加速袭来……

2012年度，汽车经销商风险将成为厂商、集团和投资人迫切需要了解、认识和有效应对的首要问题。

德勤中国从公开财务报告、行业协会以及经销商单店广泛收集数据，针对经销商风险管理和业绩提升建立模型。并就模型和标杆与国内外流通领域的专家、企业高级管理人员、经销商总经理进行了深入的探讨，以验证报告中所提及的风险和模型。

德勤中国建议，在2012年，面对经销商运营风险水平的整体上升，厂商、经销商集团及各独立经销商应建立定量的风险评估与监控体系，及时发现和防范风险，重视沟通并采取相应的风险应对措施，以实现长期持续、稳定的业务高速增长。

行业“高位盘整”期经销商风险加剧

过去的十年中，在经济高速增长的带动下，中国汽车市场得到了快速发展。2009年开始陆续出台的消费刺激政策，引爆了汽车市场的井喷式增长，并促使中国连续三年保持世界第一大汽车产销国的地位。进入2011年，受刺激政策集体淡出、经济增速下降和货币政策趋向紧缩等因素的叠加影响，中国汽车市场增长速度大幅度回落，乘用车年度增长率回落到5.3%的水平。其中豪华车市场的增速明显高于乘用车市场平均水平，但受市场大环境影响，其波动趋势与乘用车市场基本保持一致。在2012年，汽车市场继续延续较为低迷的走势，上半年乘用车共销售761.35万辆，同比仅增长7.1%。在市场剧烈波动下，汽车流通行业的风险也在不断聚集。外部环境影响因素，如宏观经济形势、产业政策、竞争格局及处于产业链上端的整车厂商等因素叠加，都会对经销商的运营产生影响。

调查结果显示：

94%的受访经销商认为主要的外部影响因素来自于宏观经济形势不乐观；

88%认为厂商网络扩展过快，区域竞争激烈；

73%认为行业政策不稳定，政府监管压力大；

65%选择了厂商商务政策支持力度不够。

国民经济增速放缓

受全球动荡的经济环境影响，2012年中国经济延续2011年的艰难困境，继续面临经济加速放缓、通胀上行等多重压力。在今年上半年，中国GDP的季度累积同比增速为7.8%，自2009年第2季度后首次跌破8%，创近3年来的新低。

在此大环境下，我国乘用车市场需求增速降至近十年来的低位，逐步回归平稳理性的增长阶段。

另一方面，由于前几年国内车市形势大好，作为产业链上游的整车厂商纷纷积极扩大产能，在全国各地建厂，导致汽车行业产能的骤增。现阶段，中国汽车市场产能过剩与市场需求缓慢增长的矛盾逐渐显现。

网络扩张迅速区域竞争更加激烈

受经济发展水平、消费成熟度等因素的影响，中国汽车市场是梯度发展的，目前比较成熟的是一二线城市。但由于一线城市的市场容量、网点数量相对比较饱和，加上城市治堵等地方限制政策的出台，其增长乏力的趋势已逐步显现。众多整车厂商在扩张计划中，纷纷表示要加快渠道下沉和西移速度，将新建网点的重点放在二三线城市和汽车保有量相对较低的西部地区。

面对整车厂商的产能扩张，渠道下沉和西移确实能在一定程度上缓解分担库存压力，但是无形中也抢占了现有销售网点的市场份额。在原有辐射范围内，汽车销售服务网点的密集程度大大提高，区域竞争更加激烈。对于现有经销商，如何充分利用自身的客户资源优势，适时调整运营策略，保持可持续发展；对于新建店，如何在激烈的竞争中站稳脚步，找到适合自己的发展模式都是在渠道变革过程中亟待解决的问题。

产业政策变化带来更大挑战

产业政策对中国汽车市场的影响作用不容忽视。2009年起一批鼓励汽车消费的政策陆续出台，对整个车市的拉动作用效果显著。而2011年鼓励政策的相继淡出，则一定程度上影响了消费者的购买需求。进入2012年，在国家宏观经济政策导向下，汽车产业政策主流将从促进汽车消费向推动结构调整转变，同时地方性局部的政策调整也将时有发生。在这种不确定性因素的影响下，处于流通环节的经销商运营将面临更大挑战。

厂商商务政策支持力度不足

在汽车流通行业中，经销商完成整车厂商的年度目标（包括采购目标、客户满意度、店面设备要求等），从中获取“返利”是其利润的重要构成。而厂家商务政策不能保持长期性和稳定性，给经销商的流动性和盈利性带来风险。

强势厂商在年度采购和零售目标的制定上主动权更大。年度返利最重要的一条考核项目在于经销商是否完成了年度采购计划，而采购目标基本上由强势厂商按照自身的业务目标分配决定，经销商话语权较弱。在此环节，经销商为了追求返利收益，利润被厂商套牢。

为了适应市场环境，厂商纷纷调整商务政策，而商务政策是否真正适应市场，仍具有很大的不确定性。商务政策的不连续性，给经销商规划销售和资金计划带来了困难，亦将影响经销商的运营策略及运营稳定性。

厂商对于新车销售的返利发放周期短则一季度，长则半年或以上。偶尔发生返利的大额延迟发放，会对经销商的现金流造成不利影响。尤其是在市场不景气，新车销售亏损的情况下，返利不能尽早到账或无法确定到账日期，影响经销商的流动性。

经销商网络运营风险之“流动性趋紧”

我们按照影响期间和重要程度，将经销商面临的运营风险划分为短期内的流动性风险及中期的盈利性风险两个方面。具体而言：

经销商库存高企，流动性趋紧。在厂商激进的销售目标及平淡的销售表现的矛盾下，经销商库存持续走高，运营资金链更加紧张。与2011年情况相比，受国家逐步放宽的货币政策及行业集中度加强的影响，经销商/经销商集团通过上市融资、集团统一授信、银行贷款等方式，能够获得较为充足的资金支持，融资能力尚可；但由于经销商对于外部融资的依赖程度过高，一旦信贷政策发生变动，或融资渠道出现问题，经销商仍会面临资金链断裂的危险。经销商业务结构不合理，新车销售毛利大幅下降，加之运营成本、人力成本的提高，导致经销商整体盈利性风险上升。

在日渐饱和的新车销售市场上，区域竞争越来越激烈，同时为尽量降低库存以收回流动资金，经销商不得不降价销售，有些品牌、车型的销售毛利甚至为负。尽管售后盈利能力受市场环境影响较小，能够保持相对稳定，但由于中国汽车流通市场仍较为依赖新车销售，下降的新车销售毛利大大降低了经销商的整体盈利水平。进而引发投资者投资意愿以及经销商对品牌忠诚度的降低。

对于经销商单店运营面临的主要挑战，本次调研结果显示：

90%的受访经销商认为目前的库存压力大，流动性趋紧；

81%的经销商面临盈利能力下降；

75%的经销商人员流动性大，且人员资质有待提高；

67%的经销商选择了负债水平过高；

46%的经销商业务结构不合理；

40%受访者表示业务目标难以达成，业务增长缓慢。

对于资金密集型行业的汽车流通行业来说，流动性风险始终是汽车经销商运营所面临的最重大的风险之一。

流动性风险是指经销商短期内的流动资产不足以偿付短期负债或满足运营需求，从而导致出现财务危机的风险。不断升高的流动性风险通常体现在营运资金不足或持续的现金净流出。

影响流动性风险的成因来自于多方面，其中最关键的两个因素在于经销商的外部融资能力和库存周转能力。即当资金链出现紧张的时候，经销商能否通过外部融资渠道融资，以及能否尽快将存货变现以获得充足的运营资金支持。

流动性风险的本次评估结果相比2011年底有所上升，主要是受库存水平大幅上升，占用运营资金，影响流动性所致。

行业平均“库存周转天数”超过通常认为的60天高位警戒水平

受访经销商的“库存周转天数”指标有一半超过了45天，高达1/3的经销商表示库存天数达到60天以上，个别经销商甚至达到120天。

作为整车厂商和终端销售的中间环节，经销商扮演了市场缓存的角色。经销商逐月攀升的库存水平，是厂商激进的业务计划和平淡的市场业绩之间矛盾的产物。一方面，基于对市场过于乐观的预估，整车厂商在年初都制定了较为激进的销售目标；另一方面，高速发展的中国汽车市场遇冷急刹，厂商为了完成年度目标，仍然按照预定节奏向经销商压库，话语权一向较弱的经销商，只能咬牙承受。大量库存占用了经销商绝大部分运营资金，影响了其流动性，同时，为了尽快清空库存，经销商往往选择折价销售，又削弱了其自身盈利能力。如果在下半年此种情况没有得到缓解，经销商的境地将会更加举步维艰。

负债水平比2011年底上升明显，已接近85%的警戒水平

不断攀升的库存水平，逐步蚕食了经销商的流动资金。为了满足运营需求，经销商通常通过负债方式融资，进而导致其财务杠杆使用过度，负债水平不断上升。

“资产负债率”指标反映企业的资产结构，即总资产中通过负债筹集所占比例，该指标是评价公司负债水平的综合指标。一般来说，企业适度负债，可以放大财务杠杆的经济效益。当利润足够大时，可以运用尽量少的自有资金，获取更多地投资回报。但是，过度依赖于负债经营，在经营活动缺乏充足的现金流入的前提下，高债务水平及其引发的高财务费用会导致或加速财务危机：一方面，过度负债会影响企业信用评级，再融资成本增加；另一方面，高水平负债会影响企业的偿付能力，一旦运营出现较大波动，实际现金净流量未达预期，就会影响到债务偿付，导致债务危机。

相比2011年，经销商自有资金比例有所下降，对外部融资的依赖程度进一步加强

作为资金密集型行业的汽车流通领域，经销商/经销商集团对银行贷款、汽车金融公司等外部融资的依赖程度越来越高。

调研结果显示：

在全部运营资本需求中，69%的经销商自有资金比例不足30%，其中多达15%的经销商不足10%；

有23%的经销商自有资金比例为30-50%；

仅8%的经销商此比例超过50%。

受目前经济环境下信贷政策放宽的正面影响，经销商融资能力短期内可持谨慎乐观态度。他们通过商业银行、投资公司等金融机构取得贷款相对容易，各汽车品牌旗下的汽车金融公司也为经销商提供了便利的库存融资方案。同时，伴随着经销商集中度的增强，越来越多的经销商集团采用统一的资金池管理模式，单店通过集团融资更加方便快捷；而经销商集团通过上市融资、集团统一授信等方式，也能够保证充足的运营资金支持。

本次调研结果显示，通过银行等金融机构贷款而获取外部融资仍是经销商最主要的选择，高达79.2%的经销商通过此种方式融资，此比例比2011年的结果有所提高；同时，选择厂商及其金融公司贷款方式的经销商占比也有所提高。

由此可见，外部融资仍是经销商融资的主要渠道，而且成为影响经销商运营的重要因素之一：一方面，外部融资渠道可以为运营提供充足的资金支持，以保证流动性；但是，另一方面，这种融资提供的流动性保证依赖于货币政策，存在不确定性，同时巨额的融资成本会降低经销商的利润空间。一旦汽车市场遇冷、银行信贷政策收紧或融资利率上升，都会引发经销商的财务危机。

受上述三方面的负面影响，经销商流动性风险上升。“流动比率”较2011年评估结果下降明显

“流动比率”由流动资产总额与流动负债总额之比计算得来，用来衡量经销商短期内的债务偿还能力。

流动比率下降，意味着经销商短期内偿债能力的下降，通常表现在运营资本的下降及净现金流的减少。经销商应严密监控流动性指标。目前来看，因经销商外部融资情况较好，尚能通过外部资金缓解运营压力；但如果利润持续下降或信贷政策收紧，则会陷入资金链断裂的财务危机。

经销商网络运营风险之“盈利性风险上升”

盈利能力是经销商投资人、股东最关注的指标，也是经销商中长期稳定运营需要重点关注的因素之一。盈利性风险指经销商无法通过运营获取充足利润，进而会削弱投资者的投资意愿以及经销商对品牌的忠诚度的风险。亏损或逐渐降低的盈利能力意味着运营状况的恶化。

相比2011年底，盈利性风险在2012年快速加大。虽然售后业务总体保持较高的盈利水平，但市场持续低迷的表现导致新车业务的盈利水平大幅下降，加上运营成本不断提高等因素的影响，导致以整车销售为主要盈利模式的国内经销商整体盈利能力普遍下降。

“新车销售毛利率” 比2011年评估结果下降近70%

2012上半年大幅度攀升的库存压力，是导致经销商新车销售赢利性大幅下滑的直接原因。高位的库存，占用经销商大部分的流动资金，影响流动性，一些实力较弱的经销商，为缓解短期的资金压力，只能选择大幅降价销售；而一些资金较为充足的经销商，为保证利润，新车价格上变动不大，但同时大额库存占用资金的财务费用不断提高。中长期来看，如果市场持续低迷，两种策略的最终结果都是盈利性的降低。

“新车销售毛利率”是新车销售毛利与销售收入的百分比（其中毛利包含了年度返利），反映新车销售业务的盈利能力。

在对关于新车销售赢利性的访谈中，我们了解到，过去三年的新车销售毛利基本保持稳定，少部分经销商依赖品牌与产品的竞争力，甚至能够达到稳中有升。但进入2012年来，几乎所有受访者均表示赢利性大幅度下降，其中：

高达25%的经销商新车销售毛利为负；

42%的经销商新车毛利在3%以内；

61%的经销商此指标高于3%。

业务结构不合理

现阶段，中国汽车行业经销商仍属于前端驱动型，即以新车销售为主，总体利润会随外部环境波动，受新车销售利润影响较大。

“前后端毛利贡献比例”指标由新车销售毛利与售后服务毛利的比例计算得来，用于评估经销商毛利的来源。

在中国汽车经销商的近年实践中，标杆经销商平均前后端毛利贡献比例约为63∶37（即约1.7），本次评估结果比2011年底略有提升。而在成熟市场，前后端毛利贡献能达到50∶50的水平，即有一半的利润来自于售后服务。国内经销商的售后业务占比虽然小有提升，但是比较成熟市场，仍有较大差距。

我们认为，业务平衡型经销商更能够保持总体利润的平稳增长：通过对新车销售客户的维系管理，同时促使售后业务的发展。因此，能否建立平衡的业务模式，是经销商保持长期可持续发展的关键因素。

运营成本上升，“期间费用率”指标逐年上升，在2012年第一季度，已经达到近5%的水平

通过调研,我们了解到，近年来建店成本、人力成本、融资成本、店面租金等费用的提升，进一步侵蚀了经销商的赢利空间。

同时我们也发现，“期间费用率”指标在不同单店、集团的差异较大，也侧面反映了企业的管理水平。管理优秀的企业，此指标可以控制在4%以内；相反，内部管理较差的企业，此指标可达到10%以上。面对运营成本上升的客观环境，经销商可以通过有效的运营成本管理，包括对费用的预算、决策、核算、分析、控制、考核等一系列管理措施，降低其不利影响。

受上述三方面的负面影响，经销商整体盈利性与2011年年底的评估结果相比，下降明显，越来越多的经销商面临亏损的压力

经销商逐渐恶化的盈利能力，导致其与厂商矛盾的进一步激化。长期降低或亏损的盈利，会影响投资者的投资意愿。如果经销商盈利能力下降的趋势在未来不能得到好转，必定会影响品牌的吸引力。对于整车厂商，其网络布局、业务发展、声誉等都会受到影响，而对整个汽车流通行业的影响亦将难以估量。