神州数码自有品牌转型渐入佳境

宋雪莲

4月，解云航低调辞去职神州数码网络公司总经理职务，转赴上海汉庭出任汉庭公司的COO（首席运营官）一职。而此前更早些时候，公司董事长郭可尊（到神州数码之前任AMD大中华区总裁）也从神州数码网络公司董事长一职上离任。内部人士称，财年更迭，离职属正常人事更迭，所以公司选择低调处理。

1996年进入神州数码的解云航，见证了神州数码网络的辉煌、艰难和再次起步。解自2006年正式出任神州数码网络的总经理，在之后的几年里，解云航和自己的团队一起，带领着团队从熟悉的分销业务到相对陌生的自有品牌业务成功转型，据内部人士讲，解出任神州数码自有品牌业务的总经理以来，这块业务才真正从亏损中摆脱出来，并逐年高速增长。

解云航离职前的神州数码网络到底经历了什么？此前的2月底，解云航和神州数码网络副总经理黄坚曾一起接受《中国经济周刊》专访，描述了一个过去和现在的神州数码网络。

分销商到制造商，转型度过洗牌期

1999年，国内网络市场还处于起步阶段，大约只半年时间，神州数码网络就成长显著。但他们还是在2001年选择了转型做产业。

解云航表示，在网络这个特定的行业，做分销永远无法获得行业话语权，只能徘徊于市场边缘。随着第一次建网高潮过去，用户对于网络的认识更加清晰，用户需要的是针对自己情况设计的一个整体网络解决方案而不再是单一的产品。向制造商挺进成为必然。

解云航说：“做研发可不只是把产品在实验室里做出来，还必须做到这个产品商用后不存在任何不稳定的问题，否则不但影响客户对产品的接受程度，还将给企业带来大量服务成本。”

“例如，我们DCRS-7600系列核心交换机的设计很成功，多批次的市场反馈都让人十分满意。但是，当市场销售规模变大的时候，有些批量产品出现了质量不稳定问题。有一段时间卖出去的产品几乎换了个遍，这样的质量问题持续了5年。”神州数码网络副总经理黄坚告诉《中国经济周刊》，“这说明整个过程管理上有欠缺，逼着我们必须学好质量体系控制课程，直到生产模式达到现在的标准化。”

研发要投入，神州数码网络那几年的报表是亏损的。“最困难时一年亏了3000多万，而做代理时，盈利是7000万。”解云航说。连续的亏损让更多的人发问：“应该往哪儿走？做一个纯粹的分销公司，还是别的？自己的品牌、自己的产品、自己的业务方向在哪里？”

“2002—2006年是国内数据网络市场洗牌的关键时期。2002年国内做网络的品牌不下30家，2006年，在市场竞标中，我们只能看到最熟悉的几家了。”解云航说，“能活下来，研发是关键，而整个企业系统的成功转型，才是保障没有被洗掉的基础。”

2006年，产品质量稳定了，扭亏了，神州数码网络还开创了与国际一流代工厂开展战略同盟的全新业务模式，使得神州数码网络产品从物料选择、生产控制到品质控制全部按照全球化的规范标准进行。

高端高价，海外市场独辟蹊径

神州数码网络做自主研发产品的时候，国内市场中很多高端用户根本不接受国产品牌。

“当时在技术方面我们有信心，但市场不给我们展示的机会。后来，我们把市场定位在普教行业，因为这些老师都比较懂技术，他们给我们投了信任票。”黄坚说，随后神州数码网络在普教市场占的份额不断扩大，并扩展到运营商、政府、企业、金融、军队、公安、医疗等其他领域乃至海外市场。

“走向海外市场主要是以产品定制及技术合作开发的方式出现的。拼价格，不想；拼渠道，没有。我们就和当地合作伙伴一起拓展用户。”黄坚表示，“神州数码网络选择的合作伙伴，要么和当地用户有很深的合作关系，用户相信其推荐的产品能够保证质量和技术水准；要么在当地拥有较强的品牌知名度，可以为神州数码网络带来较大的销售额。”

这种新模式和其他厂商从低端开始做起的做法相比显得有些另类，“以至于发生了海关扣货事件，以为我们出口的产品价格那么高是为了骗税。”

经过对海外市场的研究，神州数码网络重点拓展的市场包括东南亚、俄罗斯、南美和东欧等，未来则重点进攻欧洲市场。“深受海外欢迎的核心交换机7600系列和万兆5950系列，包括接入层交换机DCS-3950系列等，均通过了CE、RoHS等认证。”

“这意味着中国企业可以在世界上走在前列。DCN品牌已成功为德国3M、白俄罗斯Beeline、印度BSNL、印尼电信、莫斯科Sviaz电信集团等知名企业实施网络建设项目，并在海外项目与中兴、华为的竞争中屡屡胜出。”

解云航当时告诉记者，神州数码网络的海外市场份额占到公司总销售额的26%，“未来一段时间的目标，让海外市场销售额占到公司销售总额的30%~40%。”

如今，这样的目标已经不可能在解云航手里实现了。

元老接任，人事更迭无碍运行

《中國经济周刊》记者获悉，接任董事长郭可尊和总经理解云航的闫国荣和余子建都是神州数码的元老级人物。

闫国荣，生于1973年，毕业于中国人民大学经济学专业，并获长江商学院高级管理人员工商管理硕士学位。1996年加入联想，曾任神州数码控股有限公司副总裁、神州数码体系科技公司总裁，自2005年起负责神州数码控股有限公司系统科技战略本部的战略部署、业务经营，在IT网络产品分销及销售管理方面拥有十几年经验。2011年4月1日，闫国荣接任林杨担任神州数码控股有限公司总裁，并在2012年3月接任郭可尊，兼任神州数码网络公司（DCN）董事长。

接任解云航的余子建系神州数码系统技术集团副总裁，余子建自1998年进入联想，为思科产品的国内市场开拓作出了突出贡献。2001年加入神州数码控股有限公司企业系统事业本部应用网络事业部，2005年起担任应用网络事业部总经理，全面负责事业部的运营、管理、销售工作。其间曾担任过产品总监、副总经理等职位，在IT产品市场拓展及销售方面有多年的丰富经验。

闫、余的神州数码基因意味着郭可尊与解云航的去职不会引发“地震”，反而让神州数码网络更加有机会在整个神州数码集团内享受到更多的资源，神州数码集团自去年以来大力推广智慧城市，而智慧城市的基础架构中，网络和数据通信设备则是重要的组成，这部分业务无疑未来将会倾向于由高毛利的自有品牌的产品提供，而非神州数码代理的低毛利产品。至2012年，神州数码智慧城市战略布局已在全国66个城市展开，因此，以神州数码网络为代表的自由品牌业务将有机会进入发展快车道。