突破陈规卖有机农产品，里仁店铸就经营辉煌

在台湾，一家叫“里仁”的有机、健康产品专卖店，从一间10平方米不到的小店面开始，12年来，已经发展到有70家直营门店，500位员工，年营业额超过2亿元人民币。听起来令人觉得不可思议，那么它是如何茁壮发展成今天这一规模的呢?

一般的商业行为都以获利为最大目标，而且以消费者需求为导向，但这家公司却是从生产者的角度出发，以利他精神为经营方向，从卖“卖不掉的好东西”开始，茁壮发展至今天。

时间回到13年前，一位台湾佛教人士日常法师成立了“善心有机农业发展基金会”，带着一群佛家弟子推广有机农业的理念，并向农友们倡导有机耕作。然而，因为缺乏经验，种出来的菜就像网球拍一样，坑坑洞洞，还有果肉不红、口感不甜的“贫血西瓜”，以及“拇指牛蒡”、“五爪胡萝卜”等。可想而知，这些卖相不佳的农产品销路当然不好，只能靠基金会的人发挥善心购买。

在经验累积和专家的协助下，有机农产品的种植技术有了改善，加入有机耕作的农友也逐渐变多，产品供应量随之增加。然而接下来的问题是，农民们栽种了有机作物，却不知道可以卖给谁。

为了能让有机农业产业持续发展，1998年基金会董事长赖锡源成立了里仁公司。赖锡源表示，透过这个渠道平台，不但让有机作物有了出口，也让消费者有了购买有机产品的管道。

一般来说，超市渠道贩卖的有机农产品多为进口，而里仁因为与国内农民合作，价格相对压低，经由口耳相传吸引越来越多的消费者上门。

然而，有了有机农产品的销售渠道，如何打开市场却还是一个问题。里仁虽是贩卖商品给消费者的渠道，却是从生产者的角度出发来决定所贩卖的商品项目和内容的。正是这样的思路，里仁的产品从“卖不掉的好东西”逐渐变成“受欢迎的好东西”。

里仁商品部经理韩敬白举例说，2002年台湾稻米丰产，导致大量滞销，有机米的情况更为严重，“都已经要收割新稻了，仓库里却还堆满上一期的谷子”。

当时里仁得知这样的情况，开始和农友们一起想办法如何“消化”滞销的有机米。起初是鼓励大家多吃饭，后来发现这个做法速度太慢，最后里仁找了多家食品厂商研发出米馒头、米面包、米饼干、米果等新产品。这些新口味的米类制品，出乎意料地大受欢迎，在里仁店铺热卖。韩敬白指出，当时曾经一天就用掉1000公斤的有机米，不但帮农友们解决了滞销问题，也替有机米找到了新出路。

2008年的中秋节前夕，一场强台风使得台湾花莲地区灾情严重，尤其是当地以有机、无毒方式栽种的柚子，经不起风雨摧残，落果满地。里仁为帮助农友，向他们收购这些柚子，但肯定是卖不出去的，于是里仁便找厂商合作，研发出“文旦柚茶”来卖。

去年，柚子丰产，这回除了“文旦柚茶”之外，里仁还找上有30多年经验的鸿福凤梨酥工厂，希望鸿福可以仿效凤梨酥的做法，利用柚子做原料制成柚子酥。老板郑芳荣表示，柚子要剥皮、去籽，处理过程更为复杂。后来经由其他厂商的合作，才成功做出“文旦柚酥”。

看起来，里仁成立的目的是为了帮助农友们实现作物丰产和解决农作物卖不出去的问题。那里仁又是如何保证开发出来的休闲食品适销对路呢?

韩敬白指出，这些不使用或尽量少使用农药和化肥的有机作物，对环境、对人体都是有益的，而里仁也会在店内通过店员和顾客讲解每项作物背后的故事，消费者是会被感动的!

“至少和我们合作的农友，可以有较稳定的收入，对于靠天吃饭的农业来说，是一种很大的支持。”韩敬白说，“里仁不担心店内商品卖不出去，唯一的风险就是农友不愿意再栽种有机作物卖给我们。”

韩敬白特别说明，里仁不是“有机商店”。他表示，所谓的有机，是要通过农委会认证的，标准比较严格，而有些作物只能尽量做到不打农药、不用化肥。至于里仁的加工食品，则是在制作过程中尽量少用化学添加剂。

台湾有机产业促进协会理事长陈世雄指出，目前台湾地区有机产品约有50亿台币的市场，许多大企业也看好这个商机，纷纷投入这块市场，如统一集团旗下的统一有机及圣德科斯、中天生技转投资的棉花田生机园地，经营者越来越多。

随着有机风气盛行，里仁近5年来每年以10家以上的店成长，如今在台湾已有70家直营门市。韩敬白强调：“绝对是有需求才会一直开店啊!”

（福建 郭仪生）