转变果业发展方式,闯出果品营销新路子

赖声均

1 果业现状

江西省寻乌县气候温和，四季分明，降水充沛，无霜期长，极适合柑橘生长。20世纪90年代以来，寻乌县紧紧依托区位优势和资源优势，大力发展以蜜橘、脐橙为主的果业支柱产业，享有“中国蜜橘之乡”“中国脐橙之乡”和“中国脐橙出口基地”称号。目前，果业总面积达50万亩，产量60万吨，产值12亿元，开发农户约7.4万户。然而，有时也出现“丰产不增收”现象，主要原因是存在果品“营销难”问题。

2 “营销难”的成因分析

（1）果品质量参差不齐。近年来，果农极力追求株数，没有真正做到以质量求发展。也有的因资金紧缺，管理较为粗放，导致果品质量不高。

（2）品种结构比较单一。果品单一，销售期集中，给市场带来极大的压力，最终导致“产品滞销”、“果贱伤农”。

（3）销售区域较为集中。近年，多数果只销售于广东、福建、浙江、山东等省份，其他省份和国外销售甚少。

（4）销售方式主要是鲜果直销，贮藏、精深加工能力还较滞后。

（5）营销体系不够完善，组织化程度较低，生产与市场对接无序松散。

（6）品牌效益没尽发挥。富有特色的“寻乌蜜橘”、“赣南脐橙”品牌宣传不够，品牌效应没有得到充分显现。

3 解决“营销难”的几点思考

3.1 抓果品质量，力促营销

一是建立质量标准体系。与相关高校、科研单位合作，不断提高栽培技术，探索并制定出与国际接轨的蜜橘、脐橙质量标准,实现生产技术规范化，生产“高质”果品。二是实现果品无公害。进行果品农药残留和有害元素含量快速检测技术及无损检测技术研究，减少或避免施肥、病虫防治等给果品造成污染。三是选择适于当地的优良品种，保证果品质量。

3.2 抓品种结构调整，促营销均衡

在今后的发展中应充分利用寻乌春天回温早，冬季不冷的特性适当发展柑橘特早熟品种，引进晚熟品种，推广伦晚脐橙或柠檬、葡萄柚、加工甜橙等品种，错开集中上市期，缓解鲜果销售压力，使寻乌果业发展走上良性可持续发展轨道。

3.3 积极开拓两个市场

一是努力开拓国内市场。由政府引导在全国各大中城市通过品牌宣传，设点经销、果行代销等灵活有序的销售方式，不断拓展销售渠道，同时积极探索农超对接销售模式，使果品直接从果园到超市，有计划、有组织地建立和扩大销售网络。二是积极开拓国际市场。一方面扶强做大出口企业，扩大企业出口能力，鼓励本地企业申报自营出口权，不断提高出口创汇能力。另一方面积极争取海关、商检等部门的支持，力争在寻乌设立就地检验、办证、放行等服务，为出口企业就地出口创造条件。

3.4 抓龙头企业，促营销链条延伸

推进农业产业化经营，不断带动果业生产、贮藏、加工和销售，不断延伸产业链条。大力培育和扶持一批带动能力强、社会贡献大、科技水平高、发展速度快的农产品龙头企业。依托大型销售龙头企业建设大型蜜橘、脐橙鲜果恒温贮藏保鲜库，确保恒温保鲜贮藏至春节后上市的果品数量比例在1/3以上，有效缓解产量增长和集中上市的压力，进一步提高销售效益。

3.5 抓组织建设，促营销规范高效

一是健全果业合作组织。引导果农通过加入合作社或协会，与企业形成对接，进行果品销售，形成“销售企业+生产合作社+生产基地”的产地营销机制，引导果农按销售公司要求进行标准化生产，组织和动员社员将生产的果品统一对接销售企业销售，形成“共赢”。同时对社员实行统一农资供应、统一技术指导。二是完善组织管理制度。把全县所有果品经销商、中介人的联系电话、家庭住址等相关资料统一规范管理，不定期地召开果商代表座谈会，传授销售策略，交流销售经验，沟通销售信息，努力锻造一支信誉良好、信息灵敏、销售有方的销售大军。

3.6 抓品牌战略，促营销潜能发挥

一是加强品牌宣传。鼓励企业进行商标注册。在包装物上，积极推广使用国家地理标志保护产品标识。包装设计的颜色、风格、表现力度等应与寻乌脐橙、蜜橘形象相一致,能够表现寻乌蜜橘、脐橙的特定形象,便于消费者识别和辩认，以防止假冒。二是大力打假。成立寻乌蜜橘、脐橙产地市场监督管理队伍。同时，组织专业打假队到外地进行打假。在包装上引进互联网手机短信防伪系统，利用防伪密码为打假创造有利条件。三是讲究诚信经营。坚持“五统一、四区分、三不准”销售原则，即坚持统一开采时间，统一包装设计，统一宣传口径，统一产品形象，统一“寻乌”品牌；坚持区分各自商标，区分不同品种，区分果品等级，区分产地或企业；坚持不准染色，不准假冒，不准以次充好。采取各种行之有效的办法，努力树立品牌，发挥品牌效应，不断提升市场竞争力。

（作者联系电话：15970060858）