高管教你如何跨进SKF经销商大门

王广文

对机电行业的人来说，斯凯孚（SKF）并不陌生，轴承及轴承单元、密封件、润滑系统、机电一体化、服务等任何一类产品都叫得响当当。如今，走过百余年风雨的SKF，已经蝉变成为一个提供产品、技术解决方案及服务的知名跨国集团公司，其机构遍布全球130多个国家。由于良好的品质和畅通的销路，很多企业都想成为SKF的经销商。为使中国经销商对SKF有更深了解并加入斯凯孚代理行列，本刊记者于2011年年底对斯凯孚服务部北亚区总裁葛佳民进行了专访。

经销商至关重要，评估标准有多项

《进出口经理人》：SKF的产品和服务在中国市场很受欢迎，每年都会向中国市场供应大量产品。请您具体介绍一下SKF在中国的经销商体系。

葛佳民：工业经销商业务约占斯凯孚中国工业市场销售额的30%。因此，工业经销商是斯凯孚接触中国终端用户的重要渠道。事实上，斯凯孚全球亦是如此，在其全球销售额中，工业经销商业务占25%。截至2011年年底，斯凯孚在中国建立了180多个经销商网点，而且计划持续扩大经销商网络的地理覆盖率。

《进出口经理人》：请您介绍一下经销商的甄选程序及标准，换句话说，就是如何才能成为SKF的经销商？它们是否需要具备操作国际贸易的经验或能力？

葛佳民：经销商对斯凯孚来说是至关重要的一个合作伙伴，尤其在面向终端用户的市场，经销商就是我们面对客户的窗口。我想表达的是斯凯孚为客户创造价值，但传递价值的往往是经销商，客户因此才能收获价值。我们的业务离不开经销商。这就是为什么我们要投入大量的人力和资源来提高经销商的综合实力和竞争力。

我们评估工业经销商时会参考许多标准，比如财政稳定性、市场服务能力，以及与斯凯孚的长期合作意愿和管理成熟度。参与国际贸易的能力并非最重要的标准，因为斯凯孚可以在供应链流程中为经销商提供支持。

经销商无等级之分，多种方案提供支持

《进出口经理人》：SKF在中国的经销商是否存在等级之分？如果有，是如何划分的？

葛佳民：一般来说，经销商不会被评级，但他们可以申请一张特别认证，与其他斯凯孚工业经销商有所区别。如果经销商准备招募和培训工程技术人员，并购买了某些资产管理设备，那么他们可以成为斯凯孚认证维修合作伙伴（CMP）。作为授权CMP，经销商可以代表斯凯孚为客户执行部分资产管理任务，共同为客户增加价值。

《进出口经理人》：保持现有经销商和引入新经销商间如何把握？

葛佳民：我们有专门负责经销商发展的专业团队，主要开展对新经销商的开发和支持以及对现有经销商的支持与维护工作。成熟的全球计划帮助我们发展中国经销商，斯凯孚准备了许多结构方案，以便有效地为经销商提供支持。此外，我们的区域销售团队与现有经销商携手合作，并在各个方面为经销商提供持续的支持。

全国建立180家网点，西北部极具潜力

《进出口经理人》：目前，中国企业作为经销商多少家？最近的发展状况如何？

葛佳民：截至2011年年底，斯凯孚将会在中国建立180多家经销商网点。其中既有标准工业经销商，又有某些产品或行业的特定经销商。斯凯孚经销商发展迅速，他们正成长为提供增值服务的工业合作伙伴。我们将目光投向了极具潜力的中国西部和西北部。中国西部和西北部有很多投资项目，比如正在开发的矿山项目，许多石油化工精炼厂和发电站。内蒙古、四川、重庆、山西尤为明显，甘肃和新疆也是这种情况。这样的地区会越来越多。

我们正在开展两项主要活动。首先，我们不断加强开发斯凯孚在这些地区的资源。我们会新建若干服务中心，服务西北部的煤矿开采行业。我们会大力投资服务中心的设备，确保为客户提供优良的维修服务。此外，我们正在扩大西部和西北部经销商网络的覆盖率。2011年我们在西北部新增了许多经销商网点。

供应商的业务模式以服务为导向

《进出口经理人》：一旦中国企业成为SKF经销商后，SKF会为它们提供哪些服务和支持？

葛佳民：斯凯孚会为他们提供培训，协助他们成为以服务为导向的供应商。如今，用户需要的是解决方案，而不仅是单个产品。用户期望供应商能够发挥更大的作用，帮助他们提高产能。为了满足这些需求，供应商的业务模式必须以服务为导向。以前我们以产品为导向，但现在我们的中心是服务，因此我们需要更多知识型人才。作为供应商，斯凯孚必须加强在技能发展和人力资源方面的投入，以便为客户提供满足他们要求的增值服务。这就是我们的主要战略之一，也是近期斯凯孚携手经销商与合作伙伴开展的主要活动之一。

我可以举个例子：我们与一家大连的炼钢厂合作了数月。我们连同经销商一起签署了一份大宗资产管理合同。经过我们的培训，经销商能够完成合同中的部分服务内容。事实上，我们向客户出售的并非斯凯孚产品，而是维修及咨询服务，经销商将在我们服务的交付过程中占很大的比重。

经销商发展的另一个重要领域是，斯凯孚在供应链管理系统和流程中支持经销商。例如，斯凯孚与一家大型的ERP供应商合作，已经为许多经销商安装和实施了全新的ERP系统，以支持经销商业务。

《进出口经理人》：在和中国经销商合作的过程中，你发现中国经销商的最大问题是什么？您认为作为中国企业，如何有效提高经销能力？

葛佳民：正如前面所说，用户需要高水平的增值服务。这意味着供应商应该发挥更大的作用，以服务为导向，帮助用户提高产能。因此，我认为中国供应商最好能够开发他们自己的长期战略，而非仅仅制定财务目标，并投资技能发展和人力资源，以便为客户提供增值服务，还有就是开发有效的供应链和物流系统并增强综合实力。