破解“短命魔咒” 外贸B2B服务升级

康佳奇

制造（产品）、市场（销售）和服务（金融和物流）是外贸B2B的三个最基本的要素，直接影响外贸的接单和处理效果。而且，这三个要素也有着严格的发展与建设顺序——产品制造是基础，市场营销是衔接，服务的建设和完善是保障。对于目前的中小企业而言，“中国制造”已经名声在外，市场营销也正学着跟国际接轨，唯有服务还处在起步阶段。如何让中小企业的服务升级，则是外贸B2B服务商需要思考和努力的方向。

外贸“麦克风” 助力信息对称

目前我国中小企业的平均寿命只有3.7年，远低于美国的8.2年。二者的反差令人思考，也令人担忧，如何让中小企业在经济下行压力下破解“短命魔咒”，如何让中小企业的制造力、营销力、服务力升级，成了当前政府和企业致力研究的课题。

作为我国国民经济和社会发展的重要基础，中小企业的贡献是多方面的。不久前，有业内人士将其贡献概括为几个数字：五、六、七、八、九，即：50%以上的税收，60%以上的GDP，70%以上的产品创新，80%以上的就业，90%的企业数量。

回顾中国外贸过去30年的发展历程，我们不难发现中小企业经历了从专注制造到专注营销的转变。过去30年，我国的外贸经济完成了生产制造能力从无到有、从弱到强的建设。到目前为止，中国制造已经占据全球的半壁江山，尤其是日用消费品。据了解，目前全球70%的日用消费品生产来自中国。加之产品的性价比遥遥领先于世界各国，中国制造已经成了中国最大的品牌。

然而，“产品的同质化现象越来越严重，单纯依靠产品生产的独特性来吸引买家的情况已经越来越少了。”深圳市一达通企业服务有限公司（以下简称“一达通”）总裁魏强告诉网络导报记者。于是，在同质化竞争环境下，中小企业不得不把更多精力放在营销和推广上，以此来满足出口订单的数量。

伴随阿里巴巴、慧聪网、环球资源网等B2B平台的建立，中小企业有了推广产品的“麦克风”。正是借助改革开放的进一步深入以及互联网技术的高速发展，困扰着中国外贸的信息不对称问题得以大力改善，外贸市场快速步入了深入发展阶段。在此期间，“中国供应商了解世界，以及世界了解中国供应商的程度已经日益提升，同时，依靠信息不对称来获取外贸订单的可行性却也越来越低。”魏强说。

服务稀缺 外贸走向“不正常”

信息平台是中国制造走出国门的一扇门，那么，在外贸经济的发展过程中，这扇门有没有越开越大？

当然有！节点便是中国入世。

说到此，一达通广东大区销售总监陈德辉颇有感触，他向网络导报记者道出了我国外贸交易过程中买家与订单的关系变化。十年前，企业的产品好不等于其能拥有好订单，在电子商务出现后，好产品从网下延伸到网上，于是就有了“买家等于订单”的逻辑。然而，“到今天，找到买家却不再等于找到订单，信息也不再与生意对等。”陈德辉说，“原来的B2B平台如今已经有点过时了。”

那么，为何曾经让企业的产品被疯抢的，在外贸交易中大显神威的B2B信息平台如今不再灵验了呢？陈德辉解释道：“在过去30年里，中国外贸吃尽了人口红利、成本红利、环境红利。那时，中国制造物美价廉，价格绝对优势决定了卖方市场。但是今天，外贸环境发生了巨大的变化，原材料、劳动力成本也跟着上涨，而且，随着外贸企业的增多，同行业竞争日渐激烈。此外，在欧美金融危机的大背景下，买家资金周转大不如前，中国制造再也没有绝对价格优势，于是中国对外贸易不得不走向‘正常，从卖方市场转向买方市场。”

于是，我国外贸中小企业的竞争关系更加紧张——“十年前，以信息服务为核心服务的B2B平台诞生，那时，外贸的竞争是信息的竞争，谁先找到买家，谁就会获取订单。如今的外贸竞争确是交易能力的竞争——金融能力和物流能力的竞争（这其中还包括付款方式和交货速度、物流成本的竞争），因此，信息化B2B服务平台必将会被具有新功能、新服务的B2B平台所取代。”陈德辉说。

魏强似乎提早认识到了我国中小企业的发展困境。他表示，当前，中国外贸的最大问题已经不是制造和市场，而是服务。“我们的外贸服务尚处在非常低级的阶段，主流的金融和物流服务效果极差，甚至稀缺。”魏强如是说。

记者了解到，当前，在我国超过75%的外贸出口交货方式是FOB（买家负责国际运输），超过90%的外贸支付方式是先款后货，也就是买家担负外贸资金的压力和结算风险。在魏强看来，这是严重违反买方市场客观规律的，且正在给中国外贸施以严重的负面影响，“我们可以看到，美国的外贸出口和中国恰恰相反，超过75%采用OA（赊销）方式，超过80%采用CIF（到岸交货）方式。这表明了什么？不是表明中国产品比美国产品更好，而是表明美国外贸的金融和物流服务要远远好于中国。”

短板升级全面提升“外交力”

外贸B2B平台业绩的增长已经走过了人海战术的第一阶段，未来，B2B平台已不能再单靠庞大的销售队伍带来业绩的增长和发展，而是更多靠网站驱动（平台价值）、买家驱动（客户体验）、交易环节配套服务驱动（外贸供应链服务）。

作为国际货物贸易的大国，中国在服务贸易方面却处处存在短板。当前，服务贸易过程中，西方工业化国家占比远高于发展中国家——按进出口总量计，我国是贸易顺差国，但以服务贸易总量计，我国又是贸易逆差国。综合二者来看，以在国际贸易价值总量计，中国是贸易逆差大国。

不过，我国的出口占全球第一，且以制造业低端消费品为主，进口第二以工业原材料为辅，货物贸易规模较大相对的第一类服务贸易总量也很大。因此，若要中小企业延长寿命，若要中国外贸经济迎来新的春天，服务外包市场将是中国服务行业发展的新契机。“发展中国外贸服务已经成为中国经济非常重要的、非常迫切的任务，也同样是阿里巴巴外贸B2B突破瓶颈，实现转型的关键所在。”业内人士告诉网络导报记者。

相对于产品制造和市场营销的个性化，金融、物流服务具有无可比拟的共性，而且不涉及空间地域的限制，很容易实现资源整合。

近日，一达通表示或将与东莞市达成合作，帮助东莞的外贸加工企业进行服务转型升级。对此，东莞市委副书记、市长袁宝成表示，作为世界制造业名城，“莞货”一直以物美价廉著称，希望阿里巴巴能够为东莞电子商务业发展出谋划策，并通过双方合作改进莞企传统的外贸模式、销售路径，为莞企转型升级开拓新的渠道、空间。

此外，意识到到我国外贸服务能力亟需提升的不只企业和B2B平台，相关政府部门也正在想方设法给予企业更多的扶持。例如，国务院办公厅日前就发布了《国务院关于进一步支持小型微型企业健康发展的意见》，将通过落实各项税收优惠以及改善中小企业经营环境等措施来扶持小微企业发展，包括出台包含金融、财税在内的各项政策，以及支持建立和完善4000个为小微企业服务的公共服务平台，重点培育500个国家中小企业公共服务示范平台。

其实，在目前西方经济低迷的形势下，发展我国的外贸服务业是个很好的下手机会，业内人士建议可以从两方面入手：一方面对大企业，兼并海外企业，可以增加国际贸易中，渠道、品牌、设计的话语权；另一方面对中小外贸企业，则引导其借助BPO（商务流程外包）平台，提升国际金融、物流话语权，提升交易能力。而像一达通这样的外贸平台公司如今正在做的，便是建立外贸交易服务外包平台，这不仅可以直接帮助企业降低经营成本，同时还延伸了两项电子商务的深度服务。

所以，中国制造走出国门，除了这些“制造者”们，还要更多的像一达通这样致力于外贸B2B的平台。只有打通了整个外贸链条，中国外贸B2B的大门才会越来越大，道路才能越走越宽！