对话法兴私人银行中国区首席执行官李晓芸:“我们为一个家族的几代人服务”

刘永刚

楼市调控和货币政策调整，让中国富裕阶层的投资渠道日渐狭窄。他们希望那些专为财富金字塔顶端服务的私人银行能为他们谋划新的投资方向。

在客户的选择上，李晓芸介绍说，“净资产达到100万美金的客户并不是我们的主要目标。在中国，我们更想接触家庭型客户。比如，这个家庭到了第二代传承时，我们可以为他们做一些长期规划。国外家族办公室客户的门槛是5000万美金，中国有各种限制，不过我们还是想远离（客户净资产）100万美金的最低要求。100万（的客户）交给大零售的客户经理，我们团队资源比较有限，要向私人银行的金字塔尖发展。”

在业务上，私人银行的项目包罗万象。

法兴私人银行和洛克菲勒家族的合作叫“家族办公室”。“它比传统私人银行的门槛要高，在欧洲，我们面对很多皇室和成功的企业家，他们正面临传承的问题。这在中国也有现实意义，如何打破‘富不过三代的魔咒，帮助他们把财富延续下去。”

“我们曾推出一款人民币信托理财产品。这种产品投资标的为固定收益类市场，包括：银行存款、国债、金融债、央行票据、AA+级企业债、A—1及以上短期信用评级的企业短期融资券、债券逆回购、货币市场基金及其他货币市场产品等。”

从法兴私人银行在全球业务看，可谓包罗社会生活的各个层面：有委托理财、财务咨询、外汇买卖、代理税收等；还可进一步提供旅游、信息、交通和娱乐等全方位公共服务。“这些项目如果能在中国被放行，将完全能疏通中国富豪的投资渠道。”

“很多客户第一次见面就会问，你们现在有什么样的产品。其实私人银行的服务单纯说产品就会显得有些短视，因为它不仅仅是一种产品，而是对于客户的全方位服务。”李晓芸说，在国外，一个酒庄老板的第五代酒庄经营者唯一的诉求就是将酒庄经营下去，多余的钱就会交给私人银行做信托或者基金。

与刚刚起步的中资银行相比，拥有丰富长久经验的外资私人银行底气十足。

外资私人银行在国外的服务对象往往是一个家族的几代甚至十几代人，他们为客户提供的不仅是“从摇篮到坟墓”的一生财富规划，还能帮助安排“从坟墓到天堂”的一切身后之事，遗产管理、慈善基金等都是为客户提供的服务之一，因此代代传承之下，客户的忠诚度和粘性很高。

“在中国‘藏富不露富的社会形态中，大部分人多把银行当作‘托管平台而未能充分运用银行的功能及发挥其作用。”李晓芸坦言，她希望法兴银行能够将西方私人银行的优秀经验带给中国的客户。