私人银行员工的独白 最难与富人打交道

李小晓

我今年28岁，已经在一家股份制商业银行的私人银行部工作3年了。

在这一行，相对于国外40岁的平均年龄，我们部门的同事大多不到30岁，我算中等年龄。在调到私人银行部之前，我是银行传统部门的客户经理，主要负责吸放存贷业务。来到新部门之后，发现我对混业经营的理解还远远不够。

私人银行业务在银行业内被称为“皇冠上的明珠”，作为私人银行业务员，我们要能够满足客户全方位的需求——不仅包括客户个人的金融理财需求，也包括客户家庭、家族及企业的全面需求。因此，我们不仅要对黄金、基金、信托、股票等金融产品都十分熟悉，还要知道企业上市需要哪些手续，瑞士哪所贵族学校最好，移民加拿大有哪几种渠道等。

但这些都是要通过花时间钻研才可以迈过的门槛。对我而言，最难的部分是和客户打交道。

我们目前的客户数量有1000多人，平均每个业务员要面对30～50个客户。这些客户的身份背景，涵盖了从外企高管到煤老板等诸多人群。共同点在于，他们都是拥有可投资资产在1000万元以上的有钱人，也是我们通常所说的“成功人士”。

维持三五十个高端客户，往往比维持三五百个普通客户还要困难。高端客户本来就是各家金融机构争抢的资源，他们自身能够获得的信息就非常多，也有独到的经验，因此我们如果没有足够的专业水平给其带来实在收益，很难留住客户。同时，这种针对个人的服务强调和客户之间的长期关系，因此我们要花很多时间去建立私人友谊。

20多岁的小白领要想和高端人士“平等对话”，着实要下一番工夫。一方面，我们银行定期组织高端活动，例如高端体检、奢侈品消费、邮轮旅行、高尔夫比赛等；另一方面，我们自己也要对这些领域有所了解，这样才能和客户有共同语言。

目前为止，我已经参加了红酒品评、玉石鉴赏和打高尔夫三种专业培训，今年还打算去学习骑马。当然，培训费用都是单位提供的。别看我们总是免费打高尔夫、品红酒，但一切都是为了接近客户，这些奢侈的休闲活动毕竟距离我们的真实生活太遥远了。

我大学毕业不到5年，一个月工资不到一万块钱，刚开始我也会很不自信：客户为什么会听我的建议？客户会不会被其他银行的美女业务员抢走？但逐渐我想通了，客户不是在和我对话，而是在和我所代表的金融平台对话。我只是一个窗口，通过我，让他了解我身后拥有的资源和产品。

如今，我已经可以从容不迫地和客户沟通。我不仅能够向他推荐最佳的投资组合，还可以向他引荐券商、律师、审计所，甚至可以引荐玉器鉴定师、珠宝设计师、留学顾问、马术教练等。这些和投资无关的活动占据了我大量的时间，它本身不创造业绩，但我们可以和这些机构和公司分享高端客户资源。在国外，私人银行已成为一种家族传承，一旦选择，就服务于好几代人。如今在中国，私人银行才刚刚起步，有了客户就有了一切。