九大建材家居秘书长眼中的电商

韩凤凤

近年来，电子商务活动已经形成一股浪潮，迅速渗透到每一个行业领域，一些传统行业也纷纷通过网上开店或加盟综合网上商城的方式试水电子商务，这其中不乏涂料、木门、卫浴等家居建材产品。哪种建材产品更适合在网上销售？是茸建网站，还是加盟成熟的综合性专业网站？针对这些问题记者采访了9位建材家居行业协会的秘书长。

王占杰

可以在网上展示形象，但不适合销售

中国塑料加工工业协会塑料道专业委员会秘书长

塑料管道是基础设施、建筑工程的配套产品，销售对象主要是施工单位，房地产开发单位很少零售，所以企业可以在网上展示形象、介绍产品，但不适合在网上销售。

虽然塑料管道与人们的生活密不可分，但并不是直接面向消费者销售的产品。不管是给排水管道，还是地暖管，消费者都是用得到却看不到，更是少有机会直接接触。只有少数的消费者会因为装修或改变供暖方式而单独购买塑料管道，但用量是非常小的。而且管道需要专业的施工队伍进行安装，运输也不方便，企业如果为这很小的销量而配备施工队和运输工具，显然得不偿失。所以说，对于这种大规模在工程中采用的塑料管道产品来说，网络并不是可以选择的销售渠道。

杨渊德

涂料企业做电商要有资金实力

中国涂料工业协会秘书长

涂料是可以与消费者直接接洽的终端产品，具备网络销售的条件。企业在资金允许的情况下，可尝试进行网络销售。近年来随着电子商务浸入各个行业，涂料业也走上了电子商务营销之路。据了解，立邦、三棵树、嘉宝莉等涂料企业已开始试水电子商务，或自立门户，或在其他网络商城开辟销售渠道，并取得一定成就。

涂料产品在网络上销售的优势在于丰富的色彩、多样的效果可以通过网络更全面地展示给消费者，消费者还能在网上DIY设计独特的墙面风格，增加购物的趣味性。另外，在企业的直营网店或者成熟的综合网络商城，还可避免买到假货。类似京东商城的综合网络商城品种繁多，不能凸显涂料品牌，所以企业可以自己建立网络商城。涂料企业要想建立网上商城首先要解决配送和施工问题。配送是涂料网络销售的一大难题，需要企业在销售区域配备仓储设施和专门的配送队伍或与专业的配送队伍建立合作关系。另外，为达到预期涂装效果，企业还应配备技术人员对消费者进行施工指导。所以，企业单独建立网络商城的前提条件是一定要有资金实力作为支撑。

张冰冰

网店与实体店相结合效果更好

中国家具协会秘书长

在网上销售家具，对企业来说可以降低成本，对消费者来说，选择性更多，更省时省力，是一个很好的销售渠道。对于家具企业来说，将网店与实体店相结合，才能达到最好的效果。

家具是一次性消费品，消费者在购买时比较慎重，在网上挑选后，一般都会到实体店去亲自对比实物与网络上的图片是否有色差，与网上介绍的功能是否相符，有无味道等。所以，在线上展示与在线下体验相配套才是家具企业最好的营销方法。

企业在网上销售自己的产品，无论售后服务还是物流配送都更加专业，而综合的网上商城因为不能向消费者提供专业的运输而产生的包装破损、家具刮蹭的问题时有发生，也因此会与消费者产生纠纷，如果商城与企业沟通不好，又会出现责任不清的情况。所以，自己建立网上商城是企业的最佳选择。

李佳峰

网上销售关键在安装

中国木材与木制品流通协会木地板流通专业委员会秘书长

从网上买地板只是一小部分消费者的选择，大多数消费者更习惯于见到实物后再购买，这样更踏实。

地板好不好，三分看质量，七分看铺装。单纯地将地板挂在网上销售，在后续的安装、维护环节会产生很多麻烦，而将地板与铺装配套销售，只有少数大企业有能力做到。

网络销售可以简化手续、流程，还能节省中间环节的费用，是值得鼓励的销售渠道，但是要做好网络销售，地板企业还要多下功夫探索。有条件的大企业可以利用资金优势、品牌优势建立独立的网上商城，如果小企业想开辟网上销售渠道，最好还是依附于京东商城这样的大的综合网上商城，一来可以提高知名度，二来也可以降低维护成本。不论是哪种方式，配套服务都应该跟上，这也是网络销售能否形成规模的关键。

张玉禅

家装建材适合在网上销售

中国建材企业管理协会秘书长

与水泥、玻璃等传统建材不同，家装建材可以直接面向百姓，所以也适合在网上销售。在网上卖建材，对老百姓来说，增加了购买建材的渠道，省时省力。居住在大城市的消费者如果想货比三家，走三家建材城起码要一天的时间，而在网上很轻松地就可以浏览几十个品牌的商品。对于企业来说，可以降低运营成本，减少店面租金、销售人员工资等，而降低的成本还可以转嫁到消费者身上，让消费者享受网络购物的低价优惠。这是双赢的选择。所以对于家装建材来说，潜力还是很大的。

但是网上商城与实体店相比还是有一些弊端，网络上展示的只是产品表面的情况，不能展示其内在的品质和性能，或者有些企业会为了销售而夸大产品性能、欺骗消费者。建议相关单位应该完善网络销售的质保、退换货等工作，建立相应的约束制度对一些违规行为进行约束。这样才能使这一新的营销模式更长久健康地发展下去。

企业自己设立网站，品种单一，不能满足百姓家装的多种需求，专业的家装建材网络商城品种多，销售效果会更好。

王玲

混凝土外加剂电商行不通

中国混凝土外加剂协会秘书长

混凝土外加剂的应用者主要有两个，一个是大的工程项目，一般通过招投标来采购；另一个是混凝土搅拌站，客户相对比较固定，所以在网上销售行不通。

混凝土外加剂是混凝土的一个组分，虽然用量不大，但对服务要求非常高。无论是混凝土中的砂石、水泥等哪种成分，还是天气发生变化，都会影响外加剂的配比，所以需要外加剂生产企业技术人员进行跟踪服务，不是简单地“一键下单”那么简单。

而且混凝土外加剂属于化学品，有腐蚀性，需要专门的容器进行运输，没有快递公司具备这种条件，连样品邮局都不能邮寄。

此外，混凝土外加剂的价格也会因为客户性质、原材料价格的变化而波动，需要供需双方面对面地协商解决。因此，传统的销售模式更适合混凝土外加剂企业。

张仲玲

综合建材网站更方便买家

中国建筑装饰协会材料委员会秘书长

中国建筑装饰协会材料委员会已经在电子商务上进行了尝试。委员会于2011年10月在掌商联盟网注册了“中国家居装饰门户”，希望通过手机、电脑为企业提供“双网”服务。

材料委员会一直关注电子商务的发展，网上买卖建材也逐渐成为一种潮流。通过调查了解，认为，建材产品包罗万象，门窗、卫浴等比较成熟的建筑部品比较容易进行网上销售，而半成品、原材料操作比较难。很多消费者装修时选择自己选购材料，价格便宜，用着也踏实。而网购因为操作方便、价格实惠、选择性大成为很多70后、80后的选择。他们更希望进行一站式采购，把装修所需的瓷砖、吊顶，甚至干混砂浆、发泡材料等一次性买好。所以，综合性的建材网站更能方便买家。

大多数企业都在进行多元化营销的探索，一些品牌企业独立建立的网上商城也取得了很好的成绩，有的网上销售量甚至达到了总销售量的30%～40%。网上销售的模式值得企业去进一步研究。希望相关部门能加强对网销商品的监督，完善相关的规章制度，别让假冒伪劣产品充斥市场。

苗燕

大型采购平台更适合防水材料企业

中国建筑防水协会秘书长

企业通过网络平台展示形象、推销产品的方式有很多，我认为住建部建的保障l生住房建设材料部品采购信息平台这样的大型建材采购更适合防水材料企业。

苗燕告诉记者，防水涂料的施工工艺不复杂，一般的家装队伍可以施工操作，如果说在网上销售，只有这种防水材料可以尝试。而防水卷材主要应用在大型工程上，在施工时需要专业的技巧，不适合在网上零售。

大型的招投标平台能加强企业与目标客户的直接联系，对于防水材料这种大宗工业品生产企业来说，更愿意选择这种有针对性的专业平台。

宋为民

利用网络资源拓宽销售渠道

中国金属结构协会副秘书长、采暖散热器委员会主任

委员会在召开会议时把拓宽网络销售渠道作为一个重要议程，引导、鼓励散热器企业合理利用网络资源。

网络销售发展迅速，近两年散热器通过网络销售的产品数量迅速增加。这是一个非常重要的现代化销售工具，所以企业应该重视起来。

散热器在网上销售的问题其实也是所有商品的共性问题。消费者在网上购买散热器应该先到专业的网站上了解各种品牌的质量、安装、售后、信誉等情况，不能简单地通过图片等表面信息来判断商品的好坏。而企业在没有能力和精力自建网站的情况下，要选择加盟正规的专业网上商城，这不仅能够提高企业的知名度，扩大销售范围，还能避免假冒伪劣商品，能让消费者放心购物。

观点PK：电商是把双刃剑

赞成方

杨涛：酷漫居董事长

从做百年老店角度考虑，如果今天不搞电商，将来会有问题的。但电商模式很重要的是线上商务+线下体验互动，光有线上不适合建材家居。售后服务将决定电商企业能走多远，如果颐客购买的产品与心理预期有差异，那客流将逐渐流失。因此，如何解决运输、安装过程中可能出现损坏的情况非常重要。有人说，电商可能损害经销商的利益，扰乱价格体系，我想解决这个问题的一种方式，是让线上线下产品和价格差异化。至于如何做，我想最好根据企业的特点，如果实力一般，而且没有一个好的运作团队，最好先借助另U人的渠道练练兵，等成熟了再自己独立运作。酷漫居计划在今年4月之前推出B2C商城。

庄帅：空间网创始人

空间网是中国首家O2O垂直家居电子商务平台，立志做中国最大的家居网购商城。空间网专注于垂直的家居领域，目前包括家具、灯具和家纺三大品类。对于其他行业来说，B2B、B2C都可以实现，f旦对于家居行业来说，可实现的模式只有O2O。家居的配置要求很高，店内收货是必须的。可即便如此，空间网从去年上市以来，电商渠道也并不完美，“零库存”就是一个最大的问题，怎么做到线上线下同步，是一个眼务链的长过程。而020的模式决定了线上销售到店取货，那么销售额的核算是属于电商平台还是实体店也有些许混淆。“当然，在‘零库存还没解决前，别的问题都是白搭。”

高吉祥：星科五金网创始人、总经理

当初，做五金是很偶然的机会，最开始来天津是拓展物流信息网业务，后来发现企业电子商务是更大的市场，尤其电子商务外包潜力更大。

做五金是因为天津是北方五金采购之都，占地利人和。我极力推崇企业采用外包形式开展电子商务，平台肯定是用第三方的，自己建网站是孤岛，功能不说，将来推广起来难度太大，也没有人气，效果不会好。具体开展，最好是外包给专业机构做，省钱保证效果。至于电商五金渠道则是无止境的。五金企业开展电子商务，感觉最紧迫的是观念，比如不要高筑篱笆，认为谁都是骗子，我们从这块下的功夫也是最大的。

黄志荣：陕西中宇建材有限公司董事长

现在卫浴行业甚至整个建材行业竞争可谓日趋激烈，而网络电商作为一个新兴产业，越来越受到互联网朋友的大力关注和追捧，对建材行业无疑是一个不可多得的商业契机。其有效的商业平台有利于品牌自身价值和知名度的提升，起到了很好的宣传推广作用，并实现了最终的销售产值。

卫浴产品的电商营销，首先要做好产品售前、售中、售后的全方位服务；无疑京东商城模式是很值得借鉴的；至于采用什么样的方式搞卫浴电商要综合考虑企业的自身因素，需权衡而择之。

中立方

张国林：中国木材与木制品流通协会木门专业委员会会长

对于电子商务这个新兴的营销模式，木门企业应该关注、了解、掌握，然后根据企业自身情况确定哪种营销模式更适合自己。

与日用百货不同，木门并没有通用的、固定的规格尺寸，而是要根据消费者的需求量身定制。这些不可能都通过网络来完成，还需要企业进行上门测量、安装等后续服务。企业可以在网上签售，但是要想完成整个销售过程，还必须在网络销售区域配套相应的施工、服务团队。

目前已经有木门企业建立了网络商城，开始了网络销售的探索，并且运行情况很好。毕竟这种销售方式很符合年轻人的消费习惯，企业也会因此赢得年轻消费群体的青睐。但并不是所有的企业都有能力去做网络销售，还是要综合考虑企业自身的资金、服务、管理等条件能否跟上网络销售的步伐，在实施之前还要进行周密的策划。高乐平：中国建材营销研究院院长

建材电商是一个很大的话题，最大的障碍在于实体店的冲突。因此电商在于品牌推广，在于把人引到实体店面。电商的京东模式在于设计和体验，不会和京东一样只是销售产品。IT家电的电商的核心在评论和物流，建材的电商在于设计和体验。互联网营销最终目的都是为了达成销售，有人说，准确的电子商务应该是像淘宝作在线支付的。设计和体验相对于其他产品，建材电商更缺乏优势，建材是房地产的中间品，而不是象家电、服装等一样的最终消费品。建材厂家电商首先做好品牌推广；其次是活动宣传、再次是产品展示；最后才是实际网上销售。建材不同产品的电商模式也不同。

反对方

方俊明：美国木业公司中国市场销售经理

我们目前没有做电商网站，木材是天然的东西，无法像其它一些行业那样制式，如塑料制品，印刷品。因此木材的交易都需要靠人来销售，客户收到货有问题时可以找人直接沟通。另外木材的体积及重量太大，要几个人才能搬运，一般民众是无法自己搬运的。木材企业自己都无法办电商，根本不用考虑像京东商城那样的电商航母。

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电商，到底怕什么？

怕1：扰乱价格体系。电商与经销商间利益矛盾不可调和

对策：对于那些传统渠道比较多、实行代理制的企业，建议线上线下产品和价格都能实行差异化，或者采用现金返还厂家的形式；而对于传统渠道不多的企业，以直营为主的企业，建议线上线下产品统一价格。

怕2：用户体验难解决

对策：线上发卖+线下体验。“线下体验”与“线上购物”进行有缝对接，消费者可以先在网店上下单，然后再到实体店面对产品进行亲身体验，最后再决定购买产品与否。

怕3：不法商家破坏秩序诚信受人质疑

对策：用口碑和业绩保障诚信。在前期引进企业的时候要严格把关，请行业协会专家、行业资深人士给品牌打分，尽量吸引业内知名以及有实力的品牌入驻。

怕4：物流体系不够完善时效与成本难控制

对策：物流行业与电子商务相结合的经营模式可以解决物流问题。或者，物流外包和自建物流相结合。

怕5：产品安装服务跟不上

对策：家具公司提供免费安装。博洛尼联合经销商完成安装测量的做法值得借鉴。通过把线上获取的消费信息转交给经销商，由经销商和设计师上门测量设计，然后网上交易，再借助经销商的渠道上门配送。这样既保证了经销商的利益，又扩张了网上渠道，还保证了送货服务和安装服务的质量。

怕6：退换货难运费纠纷不断

对策：推行“先行赔付机制”。消费者只需提供初步证明材料，就可先行获赔货款和来回运费。消费者进行“先行退赔”的全过程将实现无纸化，从头到尾均在网络上完成，提升消费者的网购体验。