浅谈我国证券经纪业务

陈雪

摘 要：随着信息技术的革新、境外证券公司介入、佣金改革、商业银行业务多元化等带来的新挑战，我国的证券经纪业务内外部经营环境正在发生重大变化。现阶段我国券商应充分利用自己的业务资源和业务优势制定发展策略，有效地提升自己的竞争力、长远的盈利能力和实现有效的转型，使我国的证券经纪业务走上一条健康发展的道路.

关键词：证券经纪业务；竞争力；转型；

证券经纪业务，是指证券经营机构在二级市场上接受客户委托，代理客户股票、债券等在交易所上市交易的证券品种，并为其交割和清算，证券经营机构则收取一定佣金。

一、现在国内券商常用的经营方式

国内券商在规范、分类的格局下形成的现有营销方式和营销策略。主要是根据券商的经营的业务范围和营销策略来划分。

（一）全能型券商。经纪、创新、资产管理、自营、投行及收购兼并等业务应有尽有，一个都不能少。如中金、国泰君安、光大、中信证券等。它们拥有的雄厚资本实力是其未来综合竞争能力的有力保障，在投行和经纪业务上，几乎垄断了国内60％的大型承销项目和二级市场的主要客户资源；并且在资产管理、产品开发、金融创新等诸多业务上都具备极强的竞争优势。它们在证券行业占据着绝对支配地位，并在相当大的程度上引领着未来证券行业的发展趋势。

（二）综合性金融超市。以经纪业务为基础，各种理财产品销售为后盾的综合性金融超市。证券、保险、期货、外汇、黄金、及其他各种理财产品（券商自行设计的集合理财产品）品种齐全。这些券商在一级市场上争夺规模较小的企业，在二级市场上主要依赖少数核心客户和众多的散户投资者：在经营上主要采取差异化竞争策略，力求在局部范围内形成自己独特的竞争优势。

（三）单一型经纪类券商。只做经纪业务，提供纯通道服务。该类券商业务发展的重点主要放在如何降低运营成本、提高咨询服务水平、发挥区域优势方面来。它们受地域、业务和规模所限，只能在较小的特定区域，更多的是去填补第一、二梯队经营活动所遗留下的空缺，纯通道的经纪业务服务是其发展的命脉。

二、目前我国证券经纪業务经营特点

归纳起来，目前我国的证券经纪业务，大致可分为三大类：第一类是大券商提供的，将现场交易和非现场交易结合起来，同时附加咨询服务，以广发证券为代表；第二类是网络经纪商（新型券商）提供的以网络交易为核心的非现场交易经纪业务，以西南证券的飞虎网为代表；第三类是中小券商或落后地区营业部提供的以现场交易为核心的低附加值经纪业务，以西部地区的营业部为代表。

可以说这三类证券经纪业务，在特定市场环境下都有生存和发展的空间，短期内很难说孰优孰劣。因此，目前对各类券商来说，一要准确定位，二要采取行动。准确定位是为了取得某方面的竞争优势：或成本优势、或技术优势、或咨询优势等等。在准确定位的同时，另一个关键性因素就是采取行动，抢占先机，尽早形成自己的特色和品牌。

三、我国证券经纪业务面临的问题的应对措施

应对市场的冲击和挑战，当前各家券商甚至各个营业部都在寻找经纪业务新的生存之道。无论各家券商调整的思路有何差异，面临的核心问题都差不多。因此，必须要理清这些核心问题的解决思路，结合经营模式的定位，通盘考虑，才能拿出经纪业务改革的整体方案，以达到经纪业务真正意义上的转型，实现经纪业务的长远发展。

（一）确定需求导向型的定价策略在日前我国同质性经纪业务激烈竞争的背景下，交易通道的价值日渐势微，券商新利润增长点必定要通过增值服务实现。

（二）降低营业部的经营成本。成本竞争和价格竞争是相辅相成的。交易通道服务的价格竞争结果是佣金的普遍下调，成本必然也要相应降下来。谁能有效控制成本，谁就能获得生存和发展的机会，成本已成为影响营业部或证券公司经纪业务利润的关键因素。

（三）进行全面有效的业务流程重组。业务流程重组的重心是认识并打破过时的商业规则和企业营运的假设条件，推动企业快速适应“3C＂[客户（Customer）、竞争（Competition）、变化(Change)]的变化，改善经营业绩。

四、我国证券经纪业务的转型战略

（一）培养客户忠诚度战略

服务利润链理论认为：企业获利能力的强弱主要是由客户忠诚度决定的；客户忠诚是由客户满意度决定的；客户满意是由客户认为所获得的价值大小决定的；价值大小最终要靠工作富有效率，对公司忠诚的员工来创造的；而员工对公司的忠诚取决于其对公司是否满意，满意与否主要应视公司内部是否提供了高质量的内在服务。

培养客户忠诚可以从三个层次来实现，无论在哪一层次上，都需要建立不同程度的券商与客户间的联系，同时这也意味着为客户提供不同的个性化服务。第一层次：价格刺激。第二层次：服务个性化和人性化。第三层次：结构性关系。

（二）三种取得竞争优势的基本战略

迈克尔波特教授提出了三种提供成功机会的基本战略它们是：成本领先战略、标歧立异战略、目标集聚战略，这些战略的目标使公司的经营在行业竞争中高人一筹。券商应根据行业以及自身的特点，选取其中一种基本战略目标作为长期目标，挖掘自身竞争优势，选择未来经纪业务发展策略。

1.选择成本领先战略。成本领先战略是三种基本战略中最明确的一种，要求坚决地建立起高效规模化的系统，在经验的基础上全力以赴降低成本，抓紧成本与管理费用的控制。

2.选择差异化战略。标歧立异战略又称差异化战略。差异化战略是将公司提供的产品或服务差异化，树立起一些全行业范围中具有独特性的东西。然而，推行差异化战略往往要求券商对于这一战略的排它性有思想准备，这一战略与提高市场份额两者不可兼顾。

3.选择专一化战略目标集聚战略又称专一化战略。专一化战略是土攻某个特殊的顾客群、某产品的一个细分区段或某一地区市场。低成本与差异化战略都是要在全行业范围内实现其日标，专一化战略的整体却是围绕着很好地为某一特殊目标服务这一中心建立的。（作者单位：江西财经大学 江西南昌 330013）

参考文献：

[1][美]迈克尔波特[著]，陈小悦[译]：竞争战略，1997.

[2]谢平[著]：中国金融制度的选择，1999年，上海远东出版社.

[3]李兴春[著]：证券经纪服务的营销策略研究，2003年，第6期.