途牛网赌一个万亿市场

刘岩　李小娟　王方　曹理达

23岁担任博客中国的技术总监,25岁创立途牛网,

29岁时自己的生意将近4亿元规模。

他叫于敦德。

想去旅游?点击鼠标或者打个电话就能根据自己的喜好选择各种各样的旅游路线,住宿、景点门票都有人帮你解决。于敦德创办的途牛网就为驴友们提供了这种预订服务。

有天客人在微博上发问:“@途牛旅游网,你们在上海哪里有门店?地址给个。”很快,途牛旅游网官方微博给予了这位客人准确的回复。—— 这是途牛旅游网与用户沟通反馈互动的一个实例。类似这种“隔空喊话”的软服务随着微博用户群体的壮大,正在不断提升。面对素未谋面的客人,途牛更加重视客人的体验度,及时、精准地通过各类渠道,尽最大可能去满足客人的需求。凭借着全面、高效的服务,途牛网的注册用户数和订单量快速增长,2011年的销售额达到了12亿人民币左右。同年,29岁的CEO于敦德入选某刊“40位40岁以下的商业精英”。2012年,他再度入选,排名从第32位跃升至第10位。

另辟蹊径切入市场

当在线机票、酒店预订业务已经被瓜分殆尽之时,途牛网选择专注旅游线路预订,发掘了广阔的市场。

因为酷爱做网站,想在这个领域干出一番事业;又因为喜欢旅游,于是,于敦德的创业就从做旅游网站开始了。2006年,他25岁,跟几个合作伙伴一起创办了旅游产品电子商务网站途牛网,卖起了旅游路线。网站每年的成长速度颇佳,高达300%;2010年,公司的年销售业绩已经接近4亿元,这一年,他29岁。

对于敦德来说,做网站早不是件陌生的事儿。早在东南大学在读期间,于敦德在学校网站“先声网”做过一段时间,就在那时他跟现在的COO严海峰相识并成为搭档。“在校期间其实挺爱折腾的,也作过一些创业尝试,但都不是很成功;那会儿根本谈不上创业,但能体会到赚钱绝不是件容易的事儿。”所以,于敦德初创业时就体悟到将一块硬币掰成两半花的重要性。

2004年,23岁的于敦德加入有六七个人的创业公司博客网(现名为:博客中国),担任技术总监,负责产品和技术,亲身见证了Web2.0的崛起。博客网的起起落落告诉于敦德,“创业型企业业务模式要单一,把一项业务做扎实很重要。”这也是途牛网今天深耕细作在线旅游产品的重要原因之一。于敦德说,只做旅游路线预订,做深做透就是一种成功。

一年后,于敦德又加入另一个初创型公司育儿网担任CTO。在这家网站的经历也让他对做行业网站有了更深的理解。尽管帮助育儿网做到了行业内网站第一名,但于敦德却始终感觉育儿这个跟年轻妈妈们有着千丝万缕联系的行业,不应该是这位七尺男儿的最终归属,他希望能在自己喜欢的行业有所展现。

创业就要交学费

“创业过程中其实交了很多学费,交的学费越多,学的东西也越多。”于敦德半开玩笑地说。毕业后的这段经历让于敦德意识到“类似博客、社区等通用性网站需要大量资金做支撑,赢利模式也不易快速确立,竞争相当激烈。”与之相比,垂直性网站若好好经营,比较容易有所作为。这就是于敦德当初选择行业类入手的原因。

说来挺有意思,“图牛”曾是于敦德当初离开博客网时开设的个人图片博客,后来直接更名为“途牛”,作为创业公司的名称。2006年10月,途牛网启动时,于敦德25岁。

刚开始,途牛网并没有明确的盈利模式。于敦德走的第一步棋便是不断完善景点库。网站起步阶段甚为艰辛,大半年的时间,于敦德的主要工作便是带领几名员工人工完善景点库。“最初的4万多个景点几乎都是那时一个一个手工添加进去的,其中也有网友的参与,这为途牛网以后的发展打下了坚实的基础,后续工作都建立在景点数据的基础之上。”于敦德说,当时的途牛网更像一个社区。

2007年,公司开始考虑,是做社区网站提高流量卖广告,还是通过卖旅游产品直接赚钱?为这事公司内部曾经出现过意见分歧。经过严密的分析和以往的从业经验,于敦德选择了后者,直接卖产品。理由是:卖旅游产品发展空间大,并且内容容易放大。做公司就得考虑盈利,于敦德当时还把“尽快赚钱”放在首位。紧接着便是成立呼叫中心,马上做在线旅游产品。

途牛网把旅行社的旅游路线搬到网站上,采取按效果付费的形式打消传统旅行社的顾虑。盈利模式很简单,为旅行社提供旅游路线预订服务,驴友跟旅行社签订合同后,途牛网从中抽取一定服务费。

跟携程、艺龙等卖酒店、机票产品不同的是,于敦德只卖旅游线路;跟传统旅行社门店销售模式的区别又在于,他们是以“网站+呼叫中心+旅游线路”的方式展开业务。这就是于敦德为途牛网寻找到的差异化竞争优势。

在景点库基础之上,途牛网又开发出拼图和路线图两个产品。于敦德解释说,拼图其实就是网友根据喜欢的旅游主题组合景点,把文章贴上,然后利用景点选择器选择景点即可。所谓的“线路图”便是做游记的工具,网友把每天旅游行程中涉及到的景点选择出来,组成一条旅游路线,“这个旅游线路便成为途牛网的雏形。”于敦德娓娓道来。他说,“投广告+消费者口碑”是宣传的最好方式,所以做好用户体验是根本。

“最初曾经考虑过卖户外用品,但由于对这个行业不了解,最终还是转向了在线旅游路线产品。”于敦德说。那时在线旅游才刚刚起步,占整个旅游市场的规模也不大,跟酒店、机票预订等旅游产品相比,旅游线路产品预订的竞争压力会小很多。途牛网决定在线路线产品网站时,鲜有类似的网站存在,这让于敦德等创始团队看到了更多希望。

在途牛网最艰难的时候,几百万元的天使投资让于敦德渡过难关。当被问及拿到资金做了什么时,于敦德半开玩笑地说:“发工资!”

够硬的游戏规则

2007年时,途牛网的市场开始慢慢扩大,这时他们已经有30多名员工了。“2008年下半年,尽管有金融危机,但途牛网却很幸运。”于敦德显得略微轻松一些,因为他们成功获得戈壁约200万美金的融资。有了这笔资金,于敦德终于可以放手升级呼叫中心了。除此之外,他们还改进业务运营系统,培训业务人员。度假产品的研发、市场推广需求资金的方面太多太多。

接下来的一段时间,于敦德越来越发现“创业初期,大家没有服务经验,信息不对称,跟客人沟通效率低”。“做好网站,关键还是做好老客户,而‘人的因素是关键。”他总结道,“做旅游路线预订,关键是要让客户获得良好的服务体验,在效率和服务水平方面都要下大工夫,这样才能赢得众多的回头客。”于敦德说。

2009年,途牛网开始设立自己的旅行社,直接跟消费者签合同并收取一定费用。这一年他们还拿到了DCM等近千万美金的投资,有着充足的资金作为支撑,途牛网的发展速度明显加快,途牛网的销售额度呈现300%的年增长速度。他们除了新开旅行社之外,又收购一些旅行社,并不断开发出北京、上海、深圳等不同城市出发地、目的地的旅行线路。

2011年4月,途牛网完成C轮融资近5000万美元,这笔钱主要用于以下三个方面:市场的拓展,出发城市扩充到现在的20个;增加了旅游产品品类,如度假酒店、自驾游;其余则主要用来应对业务量的大幅增长。

途牛网每个出发城市仅有一个营业点。“地面的房租成本高,培训管理、标准化服务的难度也很大。”于敦德表示,途牛网负责预订的客服中心也集中在南京,而不是分散在各个城市。途牛网有门票零售业务,但不涉及门票分销,因此也无需大笔投入零售终端。

途牛网卖的是虚拟商品,但若要在行业内立足,也需要一个够硬的游戏规则。对于于敦德来说,这个游戏规则就是效率。“我们没有办法决定市场门槛,但途牛网的服务效率很高,能把成本压得很低。”于敦德认为,只要效率上来,客人就可能选择他们。这恰恰与途牛网的省钱风格吻合。(编辑/王露)