香格里拉农场马利克姐妹的助农之路

刘欣琰　张小摩　庄清湄　阮沁蓉

莎拉和艾丽娅姐妹俩在中国这个陌生的国度,

选择了和穷人做买卖的方式走上了创业之路,梦想后面是

她们帮扶穷人的热情和冒险的信念。

云南省迪庆藏族自治州香格里拉,在这个四季如春的地方,当地人更习惯用雨季和旱季来区分一年中气候的变化。香格里拉农场就在这里。

不一般的家庭

北京的张女士全家人,每天早上都会在弥漫的香气中醒来,热腾腾的咖啡已经在机器上等待。

张女士和先生都很喜欢喝咖啡,原本进口的蓝山咖啡是他们的最爱,不过最近,一款来自云南的中国咖啡成了他们的新欢。他们喜欢这款咖啡丰富饱满的味道,他们也喜欢这咖啡生长的地方,美丽的滇西高原。

这杯咖啡,其实已经酝酿了很久,要讲咖啡的故事,先要认识一个不一般的家庭。

这家的男主人可谓声名显赫,他是联合国开发计划署前驻华代表。来自巴基斯坦的他,有着三十多年联合国机构的工作经验,走过的国家多不胜数。2003年,当被派驻中国的时候,他给自己起了一个中国名字,马和励(KhalidMalik)。

不过这位马先生到了云南藏地的独克宗古城,就只能给自己的夫人当配角了。这里的人不知晓马先生,却很认识他那位笑容温柔的太太——云南山地遗产基金会的会长马嘉婷(CarterMalik)。

当马和励被派驻中国的时候,马嘉婷当然也带着儿女一起来到中国。他们以为,中国就和他们驻扎过的其他国家一样,只是旅途中的一站。却不想一次偶然的经历,让一切都发生了改变。

2003年的一天,马和励与马嘉婷受邀参加香格里拉的一个旅游论坛,一走进这片美丽圣洁的土地,马嘉婷就被深深地吸引了。那些古朴的建筑、淳朴的笑容,牵住了她的视线也绊住了她的脚步。

马嘉婷决定,就在这里安家。她成立了一家基于社区的非营利组织“云南山地遗产基金会”,支持传统手工艺品市场化、传承本土文化。

不过她没有料到,她的选择在两个女儿莎拉·马利克和艾丽娅·马利克心里,也埋下了种子。

莎拉和艾丽娅就是香格里拉农场的创办人,云南蓝咖啡就出自她们的手笔。

2007年的一天,莎拉和妈妈正在回独克宗古城的路上,然后,命中注定般地,她们在一家很不起眼的小咖啡屋前停住,进去,要了一杯咖啡。

当莎拉喝进第一口时,那醇美而独特的口感立即征服了她的味蕾。曾随父母走遍世界的她没想到,在云南这家小店里竟能喝到上好的咖啡,而且咖啡的品种也很齐全。虽然这家人的咖啡以极低的价格卖给前来收购的大企业,但他们坚持不用农药和化肥。莎拉在佩服这家人的同时,也萌生了这样一个念头:他们已经有了这么好的产品,我们只需要提供市场和销售渠道。

莎拉毕业于美国纽约大学和英国圣马丁学院,曾担任广告巨头奥美与盛世长城的高级设计师,这杯咖啡和背后的故事,触动了她敏感的商业嗅觉,她决定去这咖啡的产地走上一遭。

高黎贡山脚下,恰如其分的温度、雨量和光照,以及富含矿物质的红色火山灰土壤,使得延绵百公里的潞江坝种植咖啡的自然条件特别优越。现在,这里已成为中国最大的良种咖啡产地。虽然其中质优的堪比大名鼎鼎的牙买加蓝山咖啡、哥伦比亚咖啡、巴西咖啡,但市场知名度和售价就要差得远了。

莎拉探访了那片有机种植园,看到200多个农户为了保护自己的家园坚持着有机种植,而生产的优质咖啡豆却少被消费者赏识,莎拉决定以自己擅长的商业模式帮助这些农户拓展市场。

就在莎拉准备改行卖咖啡的时候,她的妹妹艾丽娅也结束了在肯尼亚和马拉维的发展援助工作,来到了香格里拉,这里的另一样珍宝,吸引了她的目光。

蜂蜜的扶贫事业

随着越野车开出小城,沿着蜿蜒的公路向群山深处进发,开到公路的尽头,再沿着山路向上攀爬,只要付出足够的体力和时间,就可以到达艾丽娅的秘密宝地—— 白马雪山脚下开满野花的天然蜂场。

艾丽娅喜欢蜂蜜,或者泡蜂蜜茶,或者把蜂蜜涂在面包上,有时候,她甚至直接用勺子舀着吃。这些蜂蜜要么来于自己的香格里拉农场,要么来自新西兰、伊朗等地。

“每天,我都要喝竞争对手出产的蜂蜜。”艾莉娅笑着说,“对身体有好处的东西,我都感兴趣。蜂蜜不仅健康,而且美味。”

艾丽娅第一次来香格里拉的时候,这里纯净的雪山湖泊,挂满松萝的原始森林,四季不断的绚烂花朵,就深深打动了她。同时,这里村庄的贫困也让她吃惊,当地人均年收入不足两千元人民币,山民们的收入就更少得可怜,连孩子上学的费用也无法完全保障。

“我所认识的香格里拉人,绝大多数人的生活都是只能吃饱肚子而已,他们只能通过上山挖松茸以及冬虫夏草这类中药材来补贴。养蜂将能给他们带来可持续性的收入,也能减小对环境的压力”。

艾丽娅毕业于剑桥大学,主修发展经济学,并在亚非许多地方开展过扶贫项目。其实,在全世界,蜂蜜都是用来提高农村地区居民收入的开发项目之一。经过了解艾丽娅发现,这里遍布原始森林的崇山峻岭就像天然屏障,保护着常年开满野花的河谷山坡不受污染。这对有机蜂蜜的生产至关重要。

而在这之前,当地也有人在低海拔的地方养蜂,但并不广泛。

“他们眼神里有怀疑,也很兴奋。因为可以赚钱。”刚开始向农民们介绍养蜂项目的时候,这里的山民有些犹疑,但不像她之前想象中的那样闭塞。“他们看电视,也知道山外很多人在赚钱。他们也渴望赚钱。”

但是,卖蜂蜜并没有她们想象的那么简单。

非洲的工作经历,让她更有务实的计划。2008年,她在一个村庄中设立了20个蜂箱。还专门请来专家教授使用方法,没想到一堂课下来,一直坚持专心听讲的村民竟然反映“一句都没有听懂”。原来,这些村民几乎都不识字,语言沟通也有障碍。有了这次的教训以后,马利克姐妹做了些改变,她们请来了更富实践经验的专家,而不是那些受过高等教育的老师,“这些实践者亲自演示,和养蜂人一起实地操作。而对于养蜂人来说,他们所用的是传统的方式,因此也想尝试一下更新的方法。于是他们知道了,用新的方法可以生产更多的蜂蜜,也更可靠。”艾丽娅表示。

殊途同归

“在中国,最好的产品通常来自那些有政府支持的项目或是有国际组织参与的项目,蜂蜜养殖与咖啡种植也是如此。所以,找到这些蜂蜜养殖户并不容易。”

为了推广养蜂,艾丽娅经常带着蜂箱翻山越岭走村串户。就这样,她发展了更多的农户从事养蜂。

收获季节,看到农民们用自己提供的材料生产出蜂蜜,她异常兴奋。“之前很多中间商,到山村收购东西都压低价格,我希望给农民很好的价钱,公平交易。”

与香格里拉农场合作的蜂农大约有两三百家。有的是只有一两个蜂箱的散户,有的是有100多个蜂箱的专业养蜂人。在接触香格里拉农场之前,这些养蜂人也对外出售蜂蜜,但数量很少,而且出售价格低。而香格里拉农场给出的收购价比市场批发价高至少50%,因此那些只有一两个蜂箱的非专业养蜂人每年可以额外赚到500元,而有100多个蜂箱的养蜂人的收入则非常可观。另外,蜂蜜的销量也增加了3倍左右。

来到云南,艾丽娅称自己的创业是天时地利人和。当地政府鼓励发展经济,同时不破坏环境,“很需要我们这样的公司,来促成与当地农民的合作”。

对有机产品的偏爱,以及通过公平贸易提高农户收入的期望,让莎拉和艾丽娅两姐妹殊途同归。于是她们一起创办了香格里拉农场,来实践她们的理想。

尝试社会企业之路

对于克服重重困难注册成立的香格里拉农场,莎拉和艾丽娅期望它不仅能在商业上取得成功,更要探索出一条农户、社区、消费者共同受益的社会企业之路。

社会企业创建的目的是解决社会问题,所得利润需要部分用于资助相关或不相关的社会公益机构,而不是追求利益的最大化。

香格里拉农场从创建之初,就一直坚持:以公平价格向小农收购产品,通过商业运作提高他们的收益;向消费者提供没有任何化学添加物的有机产品;将收益的20%捐赠给云南山地遗产基金会,回馈当地的社区和居民。

为了她们寄予厚望的香格里拉农场能够健康运转,姐妹俩全力以赴地忙碌起来。两人各展所长,莎拉负责市场营销和品牌推广,而艾丽娅负责产品开发。她们深知,一件商品想要真正在市场上立足,就不能只贩卖理念。为了确保品质,香格里拉农场下了一番功夫。

比如咖啡,烘培出的咖啡豆还要经历一番无比严格的筛选。只有熟透饱满的咖啡果,才能烘培出醇香的咖啡豆,而每一粒咖啡果成熟的时间都不一样,所以手工选摘是获得高品质咖啡必不可少的一步。农户们格外小心,因为他们知道,这些果实中,优质且没有瑕疵的那部分才可以卖最好的价钱。它们会在精心包装后运到北京销售,味道香得连喝惯了进口咖啡的老外都赞不绝口。

马利克姐妹从一开始就将产品定位于相对高端的消费群。一方面是因为有机生产的高成本,以及“公平贸易”的付出,使得她们在价格战激烈的中低端市场不具竞争优势。更重要的是,莎拉和艾丽娅有一个野心,就是证明“中国制造”并不意味着质量平庸价格便宜,中国同样可以靠品质获得良好的商业回报。

把纯净精致进行到底

在香格里拉农场的标志上,莎拉画上了当地最美的雪山和彩虹,象征着纯净和希望。因为资金限制,香格里拉农场做不起广告。同样的,进入超市等主流销售渠道也是困难重重。高昂的进店费用以及激烈的竞争格局都让她们望而却步。曾经,香格里拉农场有机会把商品摆上沃尔玛的货架,但权衡成本以及销售环境后,她们还是觉得自己纯净精致的产品不太适合在嘈杂的大超市售卖。

通过参加一些有机产品和奢侈品的展会,香格里拉农场逐渐把生意做到了一些高档宾馆、餐厅和会所。而这些销售渠道意外地给她们带来了一些高消费的客户群。顾客在品尝了美味的咖啡和蜂蜜后,纷纷打听哪里还能买到这些好产品,有的还会推荐朋友前来购买。

在没有任何广告宣传的条件下,香格里拉农场依靠精良品质和客户口碑,逐渐进入了市场。

香格里拉农场生产出不同口味的咖啡,分别适合学生一族、工作狂人、咖啡行家和享受清晨的人。相比进口咖啡,他们的咖啡价格更公道,但品质和口感也丝毫不逊色。莎拉表示,香格里拉农场的咖啡现在不仅在很多超市有售,而且北京和上海的谷歌和微软公司员工,上班的时候喝的都是香格里拉农场的咖啡。

现在,香格里拉农场已经将生意做到了40多家商店、餐馆和宾馆,并在北京开设了第一家门店。

莎拉、艾丽娅和她们的团队对未来充满乐观,相信自己和伙伴们一定能将有机、公平、高品质的社会企业之路进行到底。因为她们坚信,商业是解决贫困的强大武器。(编辑/周南)