县城服装连锁店,年营业额达千万

王雪飞

创业简历

从2009年至今，奥豹连锁店的数量剧增至15家之多，在不断增多的过程中，扩大了消费人群的种类以及不同的服装风格。如今每一家店都有自己不同的风格，最大程度上满足了消费者的需求。“只要是想买衣服，确定买哪类风格的衣服，到奥豹都能买走。”孙总讲道。就这样，她的生意像滚雪球一样越做越大，“但是，做中高端女装，尤其是像我这样有十几家店，还是存在风险的，女装款式多，不好操控，需要的运转资金是很大的，但这又是可控的，当我觉得我有实力操作下一个连锁店时我才会开始运作，而不是头脑一热就又开一家。这么多年，有许多品牌服装找我合作，都被我拒绝了，因为我已经很清楚的掌握了蓟县女装的消费情况，都是我在挑品牌，有些厂家直接把二三十万元的货打过来，让我在蓟县给他们打品牌。”

最初，孙总把服装定位在中高端的消费人群，在一个并不富裕的小县城，她却将“奥豹”做成了蓟县女装的龙头老大。她说：贵货要守，最初你可能会很辛苦，赚不到钱。但一年后就不累了，会越做越旺，很多人没有坚持，做了便宜货，开头容易，但注定劳劳碌碌了。大家都知道犹太人是最会做生意的，他们就全卖贵东西。

几年时间下来，孙总逐渐有了“品牌”意识，根据她近十年对服装行业的研究以及对蓟县县城消费水平的分析，她陆续增加以品牌组合形式出现的连锁店，专门经营女装。至于选货，她最初只选择与固定的两家服装企业合作：找货不如找伴。我跑遍了所有的市场，经过再三挑选，选定两家批发商。熟了后别人看不到的新版，我能拿，再熟了开始退退换换。好版我也跟得上，坏版我就想法换，压货少不说，家里风格相对统一。

在天津蓟县，有个众人皆知的品牌服装连锁机构——奥豹连锁服饰，旗下品牌包括浅秋、三彩、秋水伊人、谜底、逸阳、金羽杰等15个品牌服饰的连锁店，主要经营中高档品牌女装。每一家奥豹连锁店都有不同的风格，针对不同的消费人群。统计结果显示，2011年全年在奥豹消费累计2000元以上的会员人数高达3万人，其中消费5000元以上的会员也已近万人。孙总从事服装行业近二十年，但是迅速扩张连锁店的时间只有5年左右，平均每年增加3家左右，并且每增开一家都能取得很好的营业成绩。用她自己的话来说是：奥豹是引领时尚的前沿！

对话生意人

当笔者问到在不断扩张连锁店的同时有没有遇到什么问题时，孙总笑着说：要说没有困难是不可能的，但是对于服装终端零售商来说，最难的是对销售人员的管理以及同行的竞争。

销售细节

至关重要

我认为一个合格的销售人员能直接影响一个店面的销售成绩，经过我对服装的精细划分，只要进店的人都是有消费的可能，作为我们奥豹的营业员，就该将顾客视为上帝，充分当好形象导购，引领她找到适合自己的服装。但是，卖货不是辩论，这点是我对一百多名营业员的统一要求：“好”、“对”是营业员的法宝，我给你们看一个典型的销售案例：

“这面料不好。”

“是啊，您是内行。好洗好晒，容易打理。不需要干洗。”

“穿起来会不会舒服。”

“对呀。穿之前洗洗。讲究的美女们新衣服通常洗过才穿的。你喜欢红色还是绿色？”

“我不喜欢这上面的扣子，太扎眼。”

“是啊是啊。不过省得配项链了。这里有个手镯。一个色系的。你家里肯定一大堆手镯。”

结果往往是：一件毛衣，一个手镯，一条裤子(她还告诉我们应该配条什么裤子。为了显示她的正确，又买了条裤子) 。客人有了上帝的感觉，就会成为你的奴隶。

卖便宜货和

卖贵货截然不同

卖便宜货，要热情，卖贵货，要冷一点。据我多年观察，在最顶级的专卖店，我感觉到那客气后面的一点冷漠。我规定我的营业员2000元左右的衣服，不要报价，拿个计算机打给消费者看，记住，看着她的眼睛，自己足够礼貌就够了。如果她是这个消费层次的，她感觉她要证明给你看。太热情了，她觉得你的货不值。卖贵货，笑得越少越好，即使是光顾了很多次的顾客，也是客气客气再客气。经过长时间的实践证明，这样的细节销售为我的精品服饰带来了不错的效果，同时受到新老顾客的喜欢。

选对货，

让竞争者无法超越

说到同行竞争，主要是同类店铺对奥豹服饰的精品服装的模仿以及价格战。但是孙总却觉得这是一件并不坏的事儿，她笑着说：这充分说明了是“奥豹”在引领蓟县女装的潮流！但是对于同款产品的竞争来讲，我主要就是从售后入手，只要是在我奥豹消费的顾客，衣服出现任何问题，我们都会解决好，而其他店，他们是做不到这一点的。最重要的是，对于同一款式的服装，我已经卖断版，别人家的货刚到，那些爱美、爱买服装的人们是不会因为便宜百八十块钱去等没有保障的服装的。

其次，精品装的品种要控制好，每一个女人，穿衣服都有自己的一套，经过我近二十年的经验：她们100％擅长挑外套，50％擅长挑裤子，30％擅长挑裙子(连衣裙除外)。好生意的老板，绝对注重“下路”，即裤子、裙子。“下路”做好了，外套、小衫什么都卖得好。

1.裤子：关键词：稳，显瘦。裤子类型要全：小裤脚，直统、休闲宽裤脚、西裤、七八九分裤。夏天浅色为主，冬天深色为主，全年不断黑色。每个裤子不能有太多类似款，拿货时，两个款差不多，选一个。两个款都喜欢，就先做好一个，以后再做一个。为什么呢？客人不愿意参加考试，你10个款她通常只挑1条，淘汰其余的9条。你提供5个款，她也是选1条。记住，不要太多款式，客人对裤子的款式要求并不多。淘汰供货商时，以版型为重点因素。凡是版型好，年龄跨度大，简单大方的裤子，就是最好卖的。个性是客人的事，共性是你的事。裤子越个性，越难卖。

2.裙子：关键词：线条，显瘦，含蓄的性感。要想裤子裙子卖得好，店里配三宝：高跟鞋、中跟、平跟，冬天准备三种靴子。我的经验是：38、39码好，方便客人穿脱。顺便给客人感觉一下，因为如果女人穿运动鞋试裙子，我担保你卖不成。每个月的营业记录，你要保留，裤子裙子的销售额要占40％，才是正常的。

每次换季，裤子先行。遇上天气该冷不冷，该热不热时，影响生意不大。夏天有空调，冬天有暖气，夏天卖好裤子，冬天卖好裙子。这也是我多年来总结的经验。

不同年龄段的服装，

进货数量不同

通过长时间经营服装，孙总还发现一个重要的问题，四十岁以上的消费者特别喜欢跟风，看见一个人穿着好看的衣服自己也要买同一款，甚至颜色都要同样的，经常会出现这样一个情况，一桌打麻将的女人穿着同样的上衣和裤子，而且都是在奥豹买的，一问才知道，一个人穿出去其他人就开始跟风，所以对于这部分消费者喜欢的服装在上货时会多进几套，多数情况会再补一到两次货。

而三十五岁以下的消费者，她们不喜欢撞衫，所以这个消费阶段的服装我们只做一次，不会再次补货。

会员制，让利消费者的

同时刺激消费

每个行业现在都有会员制，奥豹的会员可享受旗下所有品牌服装的8.5折的优惠，而个别品牌厂家是有明确规定不参与任何折扣的，但是奥豹却能掌控品牌，让所有的会员一律享受会员折扣，这也是孙总与各个品牌达成的固定协议。

与此同时，会员每消费满2000元就会得到118元返现，这笔钱可以继续消费，但不能取现。笔者问为什么是2000元返118元，孙总说这是经过反复推敲之后得到的数据，将利润保持在消费者认可的范围，既能让利于消费者，又能刺激消费者二次消费。孙总自信地说，这15家店没有一家进行过宣传，现在只要有奥豹连锁这四个字，众人皆知，当然指的是在蓟县范围内的中高端消费者。有些品牌服装厂家统一有宣传计划时，我才会统一进行一次短信群发通知会员，其他的宣传一律没有，但是“品牌”已经形成了，已经被我的消费者认可了。