赛福：办公用品快者为王

史翔宇

在百度输入“办公用品”，马上会显示出上万家办公用品公司的销售信息，它们给市场售价2元的签字笔标价1.8元，并承诺送货上门。在如此激烈的市场竞争下，号称“一站式服务”的赛福办公是如何生存的？

根据赛福所做的调研，用户最关心的不是价格而是“响应速度”，即商品配送和售后服务速度是否够快。赛福在上海火车站和陆家嘴附近分别设立了服务站，每个服务站的“标配”是销售+客服+售后服务人员。半径5公里内的客户只需一个电话，2小时内送货人员或售后人员就会出现在客户的办公室。

除响应速度之外，用户注重的是价格，但赛福发现，只要能满足用户对于产品齐全的需求，价格就不那么重要了，因为用户不希望在这家买包打印纸，又到那家去买把裁纸刀。赛福号称从租下一间办公室到正常使用，除了装修，其他的都可以交给他们来搞定。赛福的产品不仅涵盖了办公家具、设备、耗材、绿植等基本产品，还包括员工福利、商务礼品等几乎所有办公室采购涉及的项目。办公室采购由于涉及会计结算等流程，需要一个账期，赛福的用户可以享有一个月的账期。

赛福创始人钟骋尉大学毕业后进入美国最大的办公用品公司史泰博做大客户销售，三年的时间做到分公司副总，后来又进入欧米茄、耐克等跨国公司做渠道销售。2009年年底，钟骋尉辞职创业，他想做一家中国的办公用品“大公司”。

他对“大公司”的定义是能够覆盖全国主要一、二线城市。美国最大的两家办公用品公司年销售额合计约400亿美元，而中国最大的两家销售额合计只有十几亿人民币。“尽管市场空间很大，但从业者水平普遍较低，还是批发、零售商的套路。”钟骋尉说。赛福用服务和顾问的理念来做零售行业，销售人员会上门拜访待开发客户，了解企业的采购和配送习惯，达成合作意向后通常会签订为期一年的购销合同，并在合作过程中不断改进方法，提升服务质量。赛福还会凭借专业知识给用户提出采购建议，如果是一家新成立的公司，这项服务就更有价值了，只需给出预算和需求，赛福就能列出采购清单，比如你需要一台低速、中速还是高速打印机，赛福会帮你选好。

凭借积累的经验，钟骋尉总结出办公用品采购的核心在于“让用户在最短时间内买到合适的东西”。他计划在上海设立8个服务站，覆盖主要办公集中地带，然后从北京、广州、深圳等主要城市向全国拓展服务范围。当服务站达到一定规模时，客户如果在其它城市有分公司，就不必重新找供应商，能够通过赛福统一管理行政采购，做到账务透明。

赛福不拼价格，靠服务溢价的模式得到用户的认可，续签率接近100%。有时会有急单，可能仅仅是一盒笔芯，却十分着急，这时钟骋尉甚至会亲自开车去送，为的是让用户形成依赖。随着规模的扩大，送货的人力、物流成本将急剧凸显出来，赛福必须借助流程优化来降低成本。