图片掮客CFP

张兆慧

经常指示图片编辑以每张平均几十元钱的价格从CFP上付费购买图片的很多媒体大佬大概没想到吧，一个他们编辑和设计工作流程背后的小配角，居然比他们大多数机构都要牛！

创立于2000年的CFP（当时名为Photocome），2010年营收1.5亿元，2011年近3亿元，利润约1亿元。这家拥有2000多万张各种题材图片的“图片银行”，超过3000家报纸、网站、杂志、出版社、电台、电视台等是其客户，以30%的市场占有率居中国编辑类图片市场的第二位，仅次于新华社（新华社约占50%的市场份额）。

更令很多媒体大佬不能释怀的恐怕是，这家“图片银行”的创始人，不过是当年《中国青年报》的一个小小的图片编辑柴继军，如果他现在还在《中国青年报》，恐怕也不过就是一个摄影部主任。

“我们就像捡芝麻的公司，把那些芝麻全部捡到一起。”柴继军和他的伙伴们用12年的时间，将一个大多数人看不上眼的图片代理生意做成了一个高门槛的视觉影像数据生意。他甚至有些“狂妄”：从2000年到现在，中国和全球的重要的事件的影像，我们这儿都有。“靠内容积累门槛”，后来者难以撼动CFP在这个领域的领先地位。

天时、地利、人和

2000年，柴继军在《中国青年报》的第五年，也是其同事李学凌的第三年。4月的某天，两人当时正搭档做一个关于张朝阳、王志东等互联网英雄的选题，在报社食堂吃饭。跑IT口的记者李学凌对柴继军说：“互联网这帮人就会烧钱，我们做一个不烧钱的、能赚钱的生意吧。”

于是，柴开始说起了家里囤积的6000筒胶卷。“这么多胶卷放在家里，他也不知道上面都拍了什么。”CFP创始人之一、多玩网创始人李学凌说。

柴继军1995年南京大学中文系毕业后加入《中国青年报》，做图片编辑。中青报是当时中国新闻摄影界最重视和使用图片报道最好的媒体之一。柴的工作是，每天处理全国各地摄影师寄来的照片，“今天来100多张照片，实际上我只能用五六十张。”剩下的要么扔掉，要么转给其他媒体同行使用，他再将稿费邮寄给投稿者。他在此间积累了日后创业需要的全国各地的摄影师资源（供方）和媒体图编人脉资源（买方）。

“老榕（王俊涛）那时做8848：把东西全部放到仓库，封起来送出去，有物流和仓储成本。而照片既没有物流也不需仓储，摄影师传上来，然后有人花钱来买，下载，这是很简单的商业模式。我想，这个可以做，而且的确有很多机构对照片有需求。”柴继军身在摄影圈，非常清楚行业需求和痛点所在：图片编辑每天都缺好图片，而媒体每天又在大量浪费图片。很少有媒体建立自己的图片数据库，摄影师和图片需求机构之间单线联系，缺乏中介服务商，效率很低。

图片买卖的生意早有人想做，但过早过晚都难成。1997年，柴的中青报同事做了一个图片社，模仿国外的模式：摄影师把照片寄过来，图片社将图片说明做好，复制成几份，寄给可能有需要的《南方周末》等报纸。这个模式在海外是成立的（版权保护好），但在中国很难立足，而且，“没有互联网，成本太高了。”柴说，在互联网产生之前，商业创意图片主要靠拷贝正片和产品图册，新闻图片主要依靠庞大的卫星传输系统，控制这个渠道的是像新华社、路透社这样的大机构，只有它们付得起昂贵的卫星传输使用费。互联网通过将图片数字化，轻松地上传下载，彻底打破了大机构对图片市场的垄断，孕育了像盖蒂（Getty Images）这样的新的图片集团。

柴继军和李学凌一人写商业计划书，一人负责找技术合作伙伴和融资。很快李通过ICQ成功说服第三个创始人陈智华（现CFP副总）加盟。陈智华两周就搭建了网站平台。通过这个平台，摄影师可以随时随地将根据规范编辑好（图注和标价）的图片直接通过网络上传，并自动对应进入中央图片库，图片资源的积累、查找方便快捷，客户交钱后获得授权下载，摄影师可通过后台看到下载记录。

2000年5月1日，网站正式运营，李学凌将其取名为“Photocome”，意为“图片来了”。柴觉得创始团队的合理搭配，是Photocome能成功的很重要因素：“李学凌在互联网的前沿，我对行业非常熟悉，智华对技术非常熟悉。如果没有李学凌，我们也许跟其他的摄影圈的人是一样的。”

和当时所有的创业者一样，他们希望迅速拿到投资扩展业务,“起先我们在深圳找了一个做传统经营的老板，他很喜欢摄影也非常喜欢这个项目，他把项目跟其他股东解释。其他股东说，这个不行，说这两个人什么都还没有，我们投好几百万还不控股，为什么做？”柴继军回忆。

“我们融资融得挺惨的，”李学凌说，“我记得我那时候还去找过一次雷军，我说我们要做卖图的生意，挺好的。雷军说，你们就老实点，该干吗干吗去吧，现在人家一听到‘互联网都恶心。”

2000年6月，在只有陈智华一人全职，柴继军和李学凌均为兼职的情况下，三人还是拿下了2000年从加拿大回国创立百联优力（北京）投资有限公司（UIG集团）董事长廖杰的投资。廖出任公司董事长。廖善于投资垂直领域的领先公司，他同时是程序员垂直社区CSDN的投资方兼董事长。

钱道至简

柴继军认为新浪总编辑陈彤是除他们几个创始人之外，Photocome之所以能走到今天最关键的人物。

“之前，陈彤通过一个朋友找到我，问我能不能给新浪提供图片。我就拍一些照片给他，发现他给我的稿酬比我的工资还高（柴在报社干两三个月都不如这个）！这我就很惊讶。”柴继军说。

“中国传统媒体盗版（图片）是很正常的事情，是吧？（新浪）纳斯达克上市以后，它首先要规范，它不能违法，所以它的所有内容都是要有授权的，这对我们的行业非常重要。”柴说。

“新浪当时处于扩展业务期，需要大量的图片放到网站上（以提升流量），”柴继军说，“我们上一张，他们用一张，一个月大概花几十万元。那个时候，50块钱一张，买100张。这个行业，说实话是很刺激的。”

“干我们这个行业，就两个字——信用。”柴继军说，“摄影师上传图片，能知道卖出去多少钱，能算出稿费是多少。”柴认为，正是跟新浪的合作，奠定了中国图片市场基本的定价、合作等模式，“如果我先占领传统媒体，市场很难做起来。”

好景不长。随着2001年互联网泡沫的破灭，各大网站迅速缩减购图开支，几个创始人不得不回过头来从传统媒体挖掘需求。

原来摄影师要想在报纸上发表图片，要请吃饭、送礼求着图片编辑。柴找到图片编辑们说：“用多少就给我付多少，你不用可以不用付我钱。”经过两三年时间，Photocome才逐渐培养起传统媒体的图片编辑们从网络图库上寻找适用图片的习惯。看到Photocome做得风生水起，2003年新华社开始仿CFP的模式签约自己的摄影师队伍，打压CFP，“这个生意本来是我（新华社）做的，凭什么让你做？”

2002年，Photocome的生意已经基本覆盖全部媒体，公司开始赢利。此间，新浪曾提出收购Photocome，开价600万元人民币。“那时我特别想买新浪股票。我跟他们说我们不要现金，我们全换成股票，而他们说我们只给你现金，你要买股票自己到市场上买去。”李学凌说，由于价格上的分歧，收购作罢。

李学凌2003年希望把公司从专业的图片交易网站转型为图片社区，遭到董事会的否决。“我其实当时跟他们讲，这么做下去这个公司做不大。当时我就想要把它转型成图片社区，那时候我们已经盈利了，我说我们不怕那几个服务器的费用。当时在董事会上我属于异类。他们觉得你这公司好容易做得有点利润，你要把这利润又拿去干一个不赚钱的事，你不有病吗？”

想法得不到实现，李学凌将手中10%的股份作价10万美元卖给了投资人，在搜狐短暂倒腾了几个月后，再跳槽去了网易担任总编。“我就觉得图片这个生意规模化很难。我做了两年，就知道十年以后是什么样了，这个日子过得太煎熬了。”

“服役”十年，体制内提升无望的柴继军却下定决心从中青报辞职，全心投入，要把李认为煎熬的图片生意做大。同年，Photocome更名为汉华易美。

整合上市

其实2005年之后，UIG集团已几乎完全按Getty Images的模式来推动这一盘图片生意的发展：通过不断收购各种图片库资源迅速做大。

2005年8月，UIG集团联合Getty Images在中国收购超景图片公司（Champion Images），并追加投资设立华盖创意（北京）图像技术有限公司。当时Getty Images已是汉华易美在国外的图片供应商之一，在编辑类图片市场长期合作。“国外商业图片市场比编辑类图片市场要大。国外的商业图片国内没有供应商，所有的内容都在国外，那我必须要站在巨人的肩膀上。”柴继军说。此后，华盖创意高速成长为中国最大、最具品牌影响力的创意图片提供商。

2007年，UIG集团再度出手控股了视觉创意产业门户视觉中国。视觉中国创始人雷海波表示，“（这块业务）现在大概每年营业额1500万元左右，年增长30%。”他正在尝试一个D2C的业务，即将其平台上的优质设计师原创设计在聚划算等平台上销售，根据订单安排产品生产和递送。2011年4月，UIG集团将旗下的汉华易美、华盖创意、视觉中国进行整合重组并成立视觉中国集团（CFP）。柴继军任集团总裁，着手推进集团的上市，目标是中小板。

柴说，在长达12年的时间里，随着CFP图片质量和数量的积累，图片编辑和创意设计人员对CFP也从不屑、尝试到最后形成了强依赖：他们已习惯在CFP上找创作灵感，习惯在上面一口气找到5000张马云的照片，而不是到各图片库比对哪张照片更便宜。

“我们这里也是个社区，这个社区黏性很强，强在什么地方？就是钱。”摄影师将图片上传到CFP，只要有机构购买，CFP便与摄影师分成。一位图片编辑告诉《创业家》，除非签有独家协议，否则摄影师的同一张图片可同时售卖给很多家机构，也可长期售卖，每卖一次都能产生收益，就像将钱存在银行，可以源源不断地产生“利息”收入。

柴说，他会继续以Getty Images为样板，除创意图片、编辑图片外，将在特约拍摄、影视音乐素材方向进行探索。“我看明白了，你别去追那个（热门），你先想清楚自己的核心竞争力是什么？想清楚了以后，你可能会帮你的那些人（摄影师和设计人员）在新的环境下提高价值，只要在这一点上你不迷失方向，我觉得基本上你不会犯太大的错误。”他说，CFP在未来的图片分享大戏里，不一定是主角，可能是配角，“Pinterest跟你有什么关系？你就把你这一块的内容价值尽可能地（利益）最大化，你就已经很牛了”。